作者 | 王獻永

1.活動開場神曲：開門紅

開門紅，開門營業紅紅火火，是所有商家的内心期望。每每我操盤的家具賣場開業或者大型促銷活動項目開場的第一首歌必是開門紅，近十年來從來沒變過。

多年來，也有項目組的兄弟說，王哥，咱能不能換首歌，每次都是開門紅，我都聽膩了。我說，換哪首？哪首合适開場用？你是聽膩了，但對于家具賣場的老闆而言，可能是第一次聽，可能是他認為最合适的開場音樂。對門店員工而言，開門紅就是最好的祝福。當你把開門紅當成儀式感的時候，你就不覺得膩了。

為什麼春晚的最後一首歌永遠是《難忘今宵》？為什麼你每年春晚最後都聽同一首歌不覺得煩？

各位家具門店老闆，您賣場開業或大型促銷活動開場用的是哪首音樂？

2.被導購員聽膩了的活動專用神曲：好日子

每每促銷活動中，我習慣性的會指定循環播放好日子這首歌。尤其是賣場内顧客比較多，出現排隊交款的時候，更要放好日子這首歌。

很多導購員向我反饋說，王老師，能不能換首歌，我們都聽膩了。我說：不能！

你體會過一天8個小時不停的聽同一首歌的經曆嗎？如果讓你兩天，甚至三天每天8小時聽同一首歌，你會不會瘋掉？

答案是，不會的！你會越聽覺得越好聽，越聽越帶勁，不聽就會萎靡不振，你會形成條件反射。

曾記得有一次，我在定州的一家賣場做活動。期間我出去到其他賣場逛了一圈，回到賣場後我發現，導購員正在椅子上、沙發上坐着，可能是由于夏季的原因，歲數大一點的導購員已經有了睡意。這與我一個多小時前剛出去時候的狀态完全是兩個樣子。我總感覺是哪裡不對勁，但是就是說不上來。幾分鐘後我發現，播放的音樂換了，換成了一首舒緩的音樂。

這時，我意識到問題的所在了。我立馬把音樂換回了好日子，當好日子音樂響起，今天是個好日子…… 幾乎所有的導購員全都站了起來，來了精神。這時，恰好在我身邊的賣場老闆也意識到了這個問題，說，還是聽好日子感覺有勁兒，不聽好日子就沒精神！好日子一停，連導購員都蔫了。

當賣場老闆及所有導購員在聽到節奏歡快的好日子成為條件反射的時候，就算音樂調整導購員簽單節奏和精神狀态的工作做到位了。

對于長時間放一首歌的問題，我也曾懷疑這樣做是不是正确。但是，實踐的結果證明，長時間放同一首節奏歡快的歌是有利于促銷活動的。

歌曲的節奏可以調節導購員及顧客說話的語速和簽單的節奏。導購員和顧客會随着音樂的節奏來調整自己的語速、語調和做決策的思考時間。當音樂節奏快時，顧客的決策快，導購員的簽單速度就快。反之，就慢。

當有導購員說，她聽這首歌都聽膩的時候，就說明，她把自己的精力集中在聽歌上了，并沒有進入接待顧客的戰鬥狀态。我曾多次問過不同賣場多個銷售業績好的導購員對于活動期間聽同一首歌的感受。越是簽單好的導購員越喜歡好日子這首歌給自己簽單帶來的節奏感（至于歌曲唱的是什麼她是不知道的，甚至一句歌詞也記不住）；越是簽單業績不好的導購員，越覺得聽到這首歌時就越煩躁，越覺得聽膩了。（但是，歌詞她記得特清楚）。

我也曾嘗試着在同一場活動中用各種不同的音樂來循環播放，從而避免讓導購員有聽膩的感覺。然而，實踐的結果卻是對促銷結果不利的。

通過各種實踐，得到了以下幾點啟發：

①當賣場人多時，播放節奏快的音樂，有利于加速顧客的決策時間和加快導購員的簽單節奏和說話的語速，可以提高導購員的簽單狀态。全體導購員快節奏的工作狀态也會營造出一種活動火爆的氛圍。

②高端家具賣場宜播放節奏舒緩、高雅的歌曲，最好是讓人聽不懂的英文歌曲。這時，放音樂的目的是讓顧客能停下來，細心的聽導購員的解說。因為購買高檔家具的顧客的決策速度相對較慢，快節奏的音樂會加速顧客的離開。

③活動期間，可根據賣場客流的多少适時切換快慢節奏兩種音樂。建議每一種節奏音樂選擇1-2首歌，不宜過多。從而達到調節賣場工作人員工作節奏的作用。

④活動期間，切記播放流行音樂和情緒低落和深沉的音樂。

顧客進店不是來聽音樂的，流行音樂會轉移顧客的視線及注意力，影響顧客看産品的專注度。情緒低沉的音樂會讓顧客感覺壓抑，這與購物的氛圍不符。

3.活動最後的催單和逼單神曲：回家

每日營業結束，尤其是活動結束的最後一天的最後半個小時，往往是簽單的高峰，也是大單出現的高峰。如果策劃者能夠根據賣場的客流及意向簽單客戶的多少，适時的播放催單神曲回家，無疑會提高簽單的效率。

當距離活動結束的前一個小時，接待顧客的導購員就可以開始時不時的提醒所接待的顧客快要下班了，要簽單就要快。當距離活動結束半個小時的時候，就要考慮要不要播放回家這首歌了。通常情況下，需要賣場活動的策劃者向賣場内部人員約定，在每日活動結束的前多少分鐘就開始催單和逼單，以播放回家這首歌為号。

利用音樂的這種節奏感，促使顧客快速下單，同時，也給内部員工一個明确的促單信号，避免顧客到活動的最後關頭對我們進行逼單降價的操作。

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