【億邦動力訊】庫存特賣市場的硝煙，正在蔓延到線下。

日前，億邦動力發現，唯品會旗下針對小b代購和庫存市場的社交電商平台——唯品倉，也開出了線下店。

“唯品倉線下店”公衆号的信息顯示，目前唯品倉已經在廣東、上海、天津、四川等地開出了多家特賣店，用戶可以在公衆号中綁定門店，并查看所有門店的位置信息和相關上新信息。唯品倉線下店到底藏有哪些玄機？帶着疑問，億邦動力走訪了唯品倉線下店，希望可以一探究竟。

去品牌化的特賣場

和傳統百貨商場中的特賣促銷不同，唯品倉線下店似乎更強調折扣和去品牌化。億邦動力走訪了多家唯品倉線下店後發現，店鋪門口處都貼有二維碼，引導顧客掃碼關注“唯品倉線下店”公衆号，獲得上新、開店等最新通知。

顧客關注後可以根據地理位置綁定門店，但綁定後還未有拉群、推送優惠券等相關活動。店鋪門口均貼有上新标識：每天早10點、午1點和晚7點都會準時上新。

進入店鋪後，首先映入眼簾的就是挂滿店鋪的折扣廣告标語。店鋪内商品以服裝和鞋靴為主，多按照類目或尺碼進行陳設，還包括化妝品、箱包等商品。據一位消費者透露，店内的不少商品在上架後都會很快售罄，“需要看準時間，也要碰運氣”。

億邦動力觀察發現，相比于唯品會的線上用戶，唯品倉線下店的客群年紀偏大，顧客中不乏很多中老年消費者。唯品倉線下店中的商品折扣力度較大，價格較低。例如，波司登外套一口價59元，一件凱撒秋冬連衣裙僅标價140元。

通過實地走訪，億邦動力還發現，有多家唯品倉線下店都開在居民區集中的地帶，周圍店鋪也更生活化，例如有其他品牌特賣商店和生鮮超市等等。同時，億邦動力走訪期間，多家唯品倉線下店的客流量都明顯高于周邊店鋪。

值得注意的是，從唯品倉線下店的情況來看，目前線下店和唯品倉App還未産生更多聯動。不過唯品倉App中也開始根據商品類目推出特賣活動，而不僅限于做品牌特賣專場。唯品倉小b代購可以按照商品種類進行組貨播貨。

小b代購的“新戰場”？

在唯品倉App上線之初，唯品會曾這樣表達過初衷：唯品倉一端連接品牌方，獲取商品貨源，另一端則連接代購、中小型批發商等小b群體，同時借助微信、QQ等社交平台，通過組貨、搶拍、播貨、轉發分銷等形式，為品牌方清理庫存，處理尾貨商品。

和唯品倉App不同，線下店的定位看起來似乎不是針對小b代購的特賣場，直接面向C端的意圖更為明顯。但是億邦動力發現，即使唯品倉的線上線下渠道還未産生更多關聯，線下店也并未經過大規模的推廣，卻依然被不少代購“盯上”了。

億邦動力在小紅書中搜索“唯品倉”關鍵字發現，小紅書上已有超過300篇和“唯品倉”相關的筆記内容，其中包括開店信息、商品折扣信息和淘貨攻略。在這些筆記内容的評論區，有不少用戶直接留言：“求帶”、“有幫帶的嗎”、“小姐姐可以幫忙帶貨嗎”……

（小紅書社區中筆記和評論區截圖）

有需求就有生意。在這些留言貼中，有不少用戶都表示可以幫忙“帶貨”，通過私信具體聯系。億邦動力與一位表示可以幫忙買貨的代購溝通後發現，代購群體可以進行直播買貨，而具體的代購費用需要根據店内商品來确定。

而這種代購形式已經在代購體系内極為成熟，很多代購都會先彙總用戶需求，再到現場進行視頻或圖文直播。

唯品會董事長兼CEO沈亞曾表示，唯品會在過去專注B2C市場直面消費者，現在逐漸開始賦能小b客群（代購、批發商、微商）。因為面向B端的尾貨批發代購模式是零售行業生态系統中不可或缺的關鍵一環，不論是代購、批發客還是品牌方和唯品會自身，都有很大的需求。“唯品會原來不服務代購和中小型批發商，現在要大力呼籲代購與批發客群加入唯品倉。唯品會将整合自身各種流量入口矩陣，為品牌方提供完整的庫存解決方案。”

“目前唯品倉線下店的形式還是直接面向C端的，唯品倉可以利用門店和公衆号吸引粉絲和沉澱會員。唯品倉線下店很可能會上線社群玩法，吸引用戶加入門店會員群，在社群内推廣促銷上新信息和優惠券等等。唯品倉能夠吸引C端用戶，那麼吸引小b資源時也将會更加容易。”一位社交電商平台的高管在探店後分析道。

特賣市場的線下争奪戰

這并不是唯品會在線下的第一次嘗試了。幾年前，唯品會曾在廣州開設過名為VP.MAXX的線下特賣店，2017年又開設了生鮮社區店“品駿生活”。

在去年年中的戰略溝通會上，唯品會管理層就明确表示，要對标美國零售折扣巨頭T.J.MAXX，用快周轉、差異化的銷貨模式，全面聚焦唯品會擅長的特賣模式和“控貨”能力，同時不排除後續開設零售門店的可能。

在随後的10月份，唯品會第一家線下店便落地北京國瑞城，地處二環崇文門商圈。目前唯品會線下店已經進駐了廣州、長春、重慶、常州、貴陽和綿陽等多個城市。同時，根據“唯品倉線下店”公衆号的曆史信息，唯品倉線下店也在去年10月10号升級開業。

從門店選址上來看，目前唯品會線下店更偏向于客流高的購物中心和商場百貨中，唯品倉線下店更偏向于社區生活化的商圈；從商品結構上看，唯品會線下店以國内外熱門時尚品牌為主，包括CK、Furla、TUMI等，而唯品倉線下店多以國内品牌為主，價格更低；從店内布置上來看，唯品會線下店體驗感更佳，國瑞城店中還設置了自助收銀、虛拟試衣鏡等設備，店内引導消費者關注小程序商城，而唯品倉線下店似乎更接地氣，貨品擺放更為集中。

（唯品會國瑞城店）

相同的是，唯品會線下店和唯品倉線下店都采用了突出特賣、去品牌化的展示方式，商品多按種類和尺碼陳列。這種陳列方式也十分類似于美國特賣商店。而唯品會要對标的美國零售折扣業的代表T.J.MAXX更是其中的佼佼者。

據某品牌華南區域的市場負責人透露，目前唯品倉線下店應該都是直營店，是否會開放加盟模式還不清楚。“當線下店的模式跑通，可以吸引足夠多的消費者時，唯品會和品牌的談判能力将會更強。線下店也不隻是清庫存的渠道，品牌也可以推出專門的折扣款商品。可以猜想的是，唯品倉推出時的願景是賦能小b，雖然現在線上線下還未有直接關聯，但以後是否會通過線下加盟的形式賦能小b，大家可以想象和觀察。”

（有博主在小紅書中分享唯品會和唯品倉的逛店心得）

（圖左：唯品倉線下店商品标簽；圖右：唯品會線下店商品标簽）

此外，億邦動力還發現“唯品倉線下店”公衆号早在2013年便注冊了。根據公衆号在2014年的曆史推文，唯品倉線下店的前身似乎正是當年的VP.MAXX品牌特賣店，這個店名也和T.J.MAXX十分類似。但是該公衆号在2014年11月停更，直到2018年10月又使用“唯品倉線下店”新名稱開始更新，并發布了和唯品倉相關的開店、上新和促銷信息。

（從門店位置看，唯品倉四季荟店是在VP.MAXX東圃店基礎上進行了改造）

億邦動力了解到，T.J.MAXX創建于1976年，是全美最大的服裝和日用品折扣商場之一，商場主要售賣品牌尾貨，價格以1-6折為主，包括服飾、化妝品、日常用品、家居床上用品等商品。目前，T.J.MAXX隸屬于美國TJX公司的MARMAXX部門，母公司市值已經達到613億美元。

億邦動力從TJX财報中獲悉，在截至2018年11月3日的一個季度中，公司總收入為98.26億美元，同比增長12.14%；淨利潤達到7.62億美元，同比增長18.84%。截至2018年11月3日的三個季度，公司總收入278.5億美元，同比增長11.81%；淨利潤達到30.05億美元，同比增長28.17%。

同時，根據最新披露的數據，TJX公司擁有近4300家店鋪，其中T.J.MAXX的店鋪總數達到1247家，相比2017年同期新開設了28家。

在歐美零售業的寒冬關店潮中，T.J.MAXX以及母公司的數據可謂是十分亮眼。而這家美國折扣公司的強勁增長，也給了中國特賣折扣市場的玩家極大的信心。

早在幾年前，唯品會就曾喊出要成為“中國的T.J.MAXX”的口号，特賣模式也依然是唯品會最近業績增長的主要動力。根據唯品會2月21日發布的2018第四季度财務報表，唯品會當季GMV總額達418億元人民币，同比增長15%，淨營收261億人民币，比去年同期增長8.1％，歸屬于公司股東淨利潤6.887億元，同比增長2.3％，并已實現連續25季度盈利。唯品會方面表示，特賣回歸與“好貨”戰略将實現新客、活躍用戶和超級VIP用戶的全面增長，用“以貨找人”的模式轉化拉新，在電商去中心化趨勢下，通過“以貨建場”、“以貨找人”重構人貨場之間的新關系。

而庫存特賣市場搭乘社交電商的東風和資本助力，也在去年不斷地湧現出新玩家。其中，同樣喊出要做中國T.J.MAXX的愛庫存，目前已經累計完成15億元融資；另一家特賣社交平台好衣庫也在去年11月份完成了數千萬美元的B 輪融資。

愛庫存從來未掩飾過看齊T.J.MAXX的野心，它也脫胎于其創始人在一個特賣市場的所見所聞。值得注意的是，億邦動力從多位接近愛庫存的人士處了解到，愛庫存在今年也将正式進軍線下，開設線下特賣門店，首家門店很可能将在下個月落戶安徽。

相比美國，國内的折扣零售市場還有很大的增長空間，線下特賣市場還未有TJX般的行業龍頭。“目前線下折扣零售集中度低，對于電商平台來說，主要壁壘還是在供應鍊端。對于唯品會來說，服裝和美妝類目的供應鍊相對成熟，加上有電商平台和微信流量的加持，在線下還有很大的成長空間。同時，唯品會也可以根據線上的發貨和訂單數據，為線下選址提供依據和幫助。”一位和唯品會合作多年的品牌電商負責人指出。

上述人士還表示，無論是唯品會還是愛庫存，它們在零售賣場的管理、線下賣場的快速組貨能力上都要進行補課。同時，對于愛庫存這種面向小b代購起步的社交電商平台，除快速建設供應鍊之外，還要面臨如何直接經營C端用戶的挑戰。

在傳統電商流量紅利枯竭，社交電商競争激烈，下沉消費市場活躍的狀況下，特賣零售的線下市場是否會在今年帶來驚喜，值得期待。但相比美國市場，國内的電商、物流等行業都發展趨于成熟，中國消費者的在線時長和網購占比也都高于美國消費者，以唯品會為代表的特賣市場玩家勢必要摸出屬于自己的成長路。

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