導讀：每樣新事物的誕生總會招來一些非議， 作為企業家在推廣新品上市時，是不是也面對過：銷售人員的信心不足也要面對經銷商的不感興趣；這時作為企業家你必須要拿出點“硬手段”來。“強制”銷售人員和經銷商推廣新品。

給大家舉一個小例子

在參訪一位資深的快消行業大佬時他給小編講了這樣一個推廣新品遇到的故事，“有一位老經銷商到公司董事會告狀，投訴地區負責人強制配發新産品，他因為拒不執行而被停貨。他拒推的理由是：“他負責的區域消費者以老産品為主，新産品銷不動。”

這位經銷商認為，消費者需要什麼貨，企業就應該發什麼貨。這話乍聽之下，沒覺得有什麼錯，其實不然，消費者雖然以老産品為主，但并不代表沒有人喜歡新産品。消費者的消費潛在需求是需要引導的。

其實這位經銷商的消費者“消費需求”在經過市場調查時也已證明消費者變化已經很大了，但是這名經銷商在3年來一直拒絕推廣新産品，同時老産品又進入衰退期，銷量不斷下滑。”

大多數經銷商，由于看不到新品未來的發展趨勢，隻願意銷售暢銷的産品，結果等暢銷産品到了衰退期時，他們的生意就會一落千丈。有時候，企業推廣新品采取“硬手段”的舉動，其實也是幫助員工和經銷商跟上企業産品調整的步伐，和企業共同成長。

新品推廣期，為了引領員工與經銷商和企業一起走向成功，可以使用以下7種“硬手段”。

1、強制發貨不講人情

有些經銷商與營銷人員關系好，提出少接貨或者不接新産品，這時就需要營銷人員堅持發貨标準，強制執行公司的推廣計劃與公司站在一個方向。對于推廣拒不支持的經銷商或營銷人員實施重罰、勸退或終止經銷權。

企業的發展史就是一次次成功的産品升級過程，經銷商跟上了就能持續輝煌。每一次營銷人員要求經銷商推廣新産品。都是希望經銷商獲得更多的利潤，和企業同步實現産品升級。

2.解決通路客戶後顧之憂。

經銷商做代理生意最直接的目的是賺錢，但在追求利潤的過程中，經銷商首先關注的是風險，其次才是利潤。為了新品推廣，企業應該讓經銷商相信推廣這支新産品沒有風險，并且要形成書面承諾-按廠方要求鋪貨後消化不動，或者保質期内出現産品質量問題，企業包退包換。

3.快速鋪貨

在新品推廣上，強勢出擊，要求各省各區必須在限定的時間内把貨鋪到通路和終端。

“天下武功唯快不破”，新産品鋪貨重在一個字“快”，搶的是時間，追求的是速度，要求的是效率。就像農民收割麥子似的，搶的就是那幾天。

鋪貨時最好先鋪銷量網點。通常說網點分三類：形象網點、銷量網點、死網點。先做銷量網點，新産品成活率高。假如一個縣城有2000個網點，銷量店有200個、300個，也就意味着你把貨在這200個、300個店鋪出去，它的回頭率至少達50%。

4.考核鋪貨率

終端鋪貨要求鋪貨率，網點越多，消費者接觸新産品的機會越大。網點數量決定産品回頭率，有效鋪貨率決定銷量。終端網點鋪貨解決的是消費者能不能看到産品的問題，并不是說，産品送到終端就萬事大吉了。為了更有效地促進市場推廣，新品上市還應按照公司規定進行标準化陳列。如果陳列不合格，就有可能造成新品推廣遲緩或者失敗。

在這裡，還有重要的一點要提示：企業做産品陳列時，最好是在消費者能看得見的地方陳列，而不是刻意地陳列給消費者看。

• 依照标準為：網點有一定進門的客流量。
• -門口張貼不低于兩張POP（賣點廣告）
• -進門180度角，1米内有不低于8箱的陳列。
• -整箱陳列頂部有各項展示
• -整箱陳列上附有價簽提示。
• -目标貨架有不低于單品6個排面陳列展示。

5.單品突破，推廣聚焦

為做好這一項，需要遵守這樣幾個原則：

在同一時期推廣幾個同檔次産品，一次隻推廣一個産品，形成單品突破。

在第一個新産品沒有過推廣時期，千萬不要推廣第二個産品，以防兩個新産品“打架”。

不将有限的産品鋪在無限的網點上，以防終端鋪貨率極低。

6.嚴格工作流程，目标、計劃、培訓、考核、跟蹤、檢核缺一不可。

新産品推廣，如果無目标、無計劃、無培訓、無評比、無總結、無檢核，肯定沒有銷量。

優秀的企業會用各種标準化作業手冊，使普通員工和經銷商“被迫勤奮”“被迫執行”“被迫同步成長”。-“被迫”到一定階段，員工和經銷商就會習慣性勤奮、習慣性執行、習慣性成長。

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