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做銷售有三大基礎，客戶群、轉化率、單筆成交額，想要有業績就要有成交，而成交量必須要有客戶數量作為基礎。持續高效地開發客戶是完成預期銷售目标的關鍵所在，拓展業務也是銷售的工作之一。

一、分析現狀

開發客戶的第一步就是準确找到需要你的産品或服務的人。然而，并不是每個企業都會告訴銷售如何去找到潛在的客戶。這就導緻部門銷售每天工作都很忙碌，但是收效甚微，潛在客戶似乎對産品并沒有什麼太大興趣。在很多情況下，銷售員之所以無法達成預期的銷售目标，隻是因為他們過早地放棄了開發客戶的努力。

有很多低效的銷售員每天都是在忙于給客戶撥打無約電話，向客戶發送電子郵件、加微信，希望能夠運用社交媒體工具來主動開發客戶，看似忙碌，實則低效。忙碌所帶來的興奮感通常會讓你看不清開發客戶的努力所帶來的真實結果。

根據二八法則，投入和産出并不存在絕對的正比關系。80%的銷售額來源于 20%的客戶，銷售人員更應該要懂得延遲滿足心理。當銷售人員他們花了時間卻見不到想見的客戶，不懂得延遲滿足的人很容易産生沮喪心理，業務也會陷入停滞狀态。

現在你可以根據以下幾個問題分析自己的銷售現狀是真正的高效，還隻是忙碌？

• 社交媒體對你真的有用嗎？還是你隻是希望借此避免與客戶進行面對面的交談？
• 你詢問了多少意向客戶，又得到了多少的反饋？
• 拜訪客戶與成功銷售的轉化率有多高？

銷售人員應該在每個月或是每個季度抽出一些時間，評估一下哪種開發客戶的渠道效果最好。接着再将更多的時間投入到這些有效的渠道上。

二、找客戶群

拜訪的客戶越多，成交的概率也就越大。加大拜訪量是銷售人員的必經之路，而拜訪量的高低與個人的目标定位有關。

懂得二八法則的銷售不會浪費時間在永遠不可能成交的客戶身上。根據魚塘理論，想要釣到更多的魚就要去有魚的地方。銷售不光要追求客戶的數量，也要注重客戶的質量。

開發客戶的3個渠道：

• 根據公司以前的成交合同找出客戶名單，分析共同點，鎖定前三大客戶群行業。
• 借助互聯網平台尋找産品對應的精準客戶群。
• 在一些銷售群、采購群裡交換客戶資源。

三、維護關系

開發新客戶隻是基礎，如何和老客戶維護關系，發揮老客戶的價值，讓老客戶帶來新客戶，帶來的價值比開發新客戶要大得多。

作為銷售人員必須要與人打交道，具有很強交際能力的銷售員會非常重視與客戶之間的人情關系，願意花時間去建立和維系與客戶的關系。而這樣的關系隻能通過時間來建立，而不是靠一兩次見面就能建立起來的。

很多人以為和客戶拉關系就是請客吃飯，和客戶成為朋友，其實客戶最在意的銷售是否能夠提供穩定的高質量産品。和客戶建立穩固的關系，讓新客戶變成老客戶，重點在于提供優質的服務。與客戶建立關系的最佳方式：通過各種方法來幫助客戶獲得更大的利益，理解客戶看問題的角度，才是真正的以客戶為中心，使你有能力銷售價值，讓客戶全心相信你，并且願意和你長期合作。

四、做好具體規劃

根據以上三點内容，根據自己的工作内容制定一個可量化的開發客戶計劃。有的銷售在需要給客戶打電話時，總是會給自己找些借口，想着過一會再打電話，導緻在開發客戶工作上很難有起色。沒有合理具體的規劃，導緻銷售總是在開發客戶上作無效的努力。

一個合理具體的規劃應該有時間、數量要求，比如：

• 每天固定一到兩個小時用來打電話。
• 每個月拜訪十位最有可能達成合作的用戶，或是在手機網絡上保持聯系。
• 與老客戶保持聯系。

雖然客戶是越多越好，但是也要講究質量，做好自己的時間規劃，才能有效提高開單效率，從而提升自己的銷量。

好了，關于開發客戶這個話題我們就到這裡，有什麼問題歡迎留言讨論，關注創咖學院，每天學一點商業知識，為創業做儲備。

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