前言

良好的客情關系，是銷售人員必備的素質之一。客情不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成良好的銷售業績的潤滑劑。

逐漸進入旺季，經銷商一直被提及的客情終于要起作用了。而業務員平時彙報的各種走訪與客戶的交流，在這個時候也終于迎來考驗了！

客情到底有什麼用？

客情就是和終端的關系，關系好，鋪貨簡單，沒有那麼多麻煩事

客情隻需要平時多跑幾趟，多交流幾次，熟悉了就好多了

客情隻要不需要什麼技巧，勤快一點，嘴甜一點，就OK了

……

所以，平常你的業務員有沒有認真跑客戶，有沒有認真工作，看看業績和鋪貨的速度就是最好的答案。

客情不是簡簡單單的聊天，不是簡簡單單的熟悉，不是簡簡單單的勤奮，而是認可，是信任！！

沒有銷量的客情，是一個僞命題。真正的客情是終端真心願意接受你的産品，願意用心經營的産品，願意主動回款，甚至直接舍棄賒欠的形式。

這才是客情，是客戶真正的認可與信任，這一切都是建立在産品與銷量之上的。 而不是單純的熟悉，能夠在終端聊上幾句就是客情了。

02

投訴與服務是維持客情的關鍵

客情有用沒用？關鍵在于差别，和經銷商選産品一樣，在尋找差異化，尋找特别的賣點。終端尋找經銷商也是一樣的，你和大家沒有任何的區别，那麼客情就沒有任何的作用，不能給終端客戶留下不同的印象。

這也是為什麼經銷商的客情越來越沒有作用的原因所在。客情的推動在于區别于其他經銷商的特點，越來越全面的服務，越來越受歡迎的産品，越來越喜人的銷量，效果越來越突出的促銷活動，支持。

還有就是不一樣的投訴處理，問題處理，健全的問題處理流程。固定的周期拜訪，及時調整臨期産品，及時反饋市場狀況，及時的動銷反饋，按時發放的費用等長期保障性的活動。

一次投訴的體驗對終端來說甚至超過這些所有，投訴處理代表的是企業的工作态度和對客戶的重視程度。不一樣的投訴處理，及時的行動，對終端來說更有吸引力。

03

專業的支持與建議是維持客情的核心

利益是維持經銷商的關鍵，除了現有的産品利潤之外，為終端尋找新的利潤點是經銷商維護客情的核心工作。這個時候就是經銷商之間拉開距離的關鍵了！

為終端提供銷售支持，提供經營相關指導，相關問題的專業化的建議與解決方法。比如：店鋪内部的布局，店鋪内的陳列意見，店鋪内的裝潢，合理的庫存，成本控制，廣告策劃，客戶互動……

大多數終端平時活動範圍就是店裡，信息十分的有限，對市場的了解也相對有限。在這個過程中，經銷商能夠提供出合理，真正實用的建議，就是抓住客情的核心！！

客情的維護，說到底還是利益的問題。隻有足夠的利潤才會有穩定的客情，持續不斷的銷量提升就是經銷商給終端的最好回饋。

04

活動聯誼是維持客情的補充

中國人永遠離不開各種活動，交際。客情的維護同樣如此，定期的座談會，聯誼會，節日慶祝，産品推廣會，學習分享會，訂貨會，新品鋪貨動員會，各種酒局，飯局，自然也是不可少的……

通過各種聚會，活動，推出各種政策，分享活動，在輕松的氣氛中解決終端遇到的問題，不僅可以聯絡感情，更能完成産品的宣傳與企業的宣傳的作用。這樣一步是經銷商對平時客情維護的一個補充，不能成為主體。

客情沒有捷徑，就是一點一滴的積累，不僅僅在于業務員的擺放，更在于經銷商不斷與終端的各種互動。

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