大額保單成交邏輯?随着利率下行、各類理财産品爆雷聲不斷，越來越多人把目光投注到大額保險增額終身壽險身上，而增額終身壽險到底具備哪些優勢，又到底适合哪些人購買呢，本文重點解讀，請花一點點時間閱讀完，今天小編就來聊一聊關于大額保單成交邏輯?接下來我們就一起去研究一下吧!

大額保單成交邏輯

随着利率下行、各類理财産品爆雷聲不斷，越來越多人把目光投注到大額保險增額終身壽險身上，而增額終身壽險到底具備哪些優勢，又到底适合哪些人購買呢，本文重點解讀，請花一點點時間閱讀完。

任何産品的銷售策略本質就是找對人、找對需求、給對解決方案，所有本文也會分為這四塊内容，分别是客戶畫像、需求分析、解決方案和銷售邏輯。

首先，我們一起看看客戶畫像。

大額保單的客戶應該長成什麼樣子，可以從職業、性别、年齡、婚姻四個維度來解析，能成為大單客戶，前提是這個客戶必須有錢，哪些職業客戶是有錢人呢，一般是企業家、上市公司、大型企業集團的高管、拆一代，而且這些客戶不僅有錢，他們對财富也有自己獨到的見解。所以我們跟這些人聊财富是有的放矢、有話可說的。

再來這些客戶一般是以男性居多，根據很多财富報告對高淨值客戶分析，發現在高端客戶群體中，男性客戶居多，在高端客戶家庭中，能做主的也以男性居多，雖然女性更喜歡買保險，也更缺乏安全感，但是能夠成交大單的往往是男性客戶，所以我們可以多給女性賣重疾險，但是給男性應該大額保單。

然後是年齡這塊，能夠做資産傳承的客戶普遍在50、60歲，因為大部分這個年齡段的客戶，都已經開始面臨财富的傳承和規劃問題，這個階段的客戶是有錢有閑有需求的，我們跟他們談是在解決他們的問題。

最後是婚姻這塊，優選多子女家庭或者隔代傳承家庭，多子女家庭包括婚生和非婚生子女的情況，這就必然面臨财富分配不均的情況，有子女會多分、有子女會少分甚至不分，那麼如果做到這樣的财富分配就需求提前規劃。隔代傳承，也容易理解，就是爺爺奶奶，直接略過子女，把财富傳承給孫子孫女。現在社會婚姻關系非常複雜，而且越是有錢婚姻狀況越是複雜，那麼如何在複雜婚姻下做好合适的财富規劃就顯得尤為重要。

總結下來，我們腦中就浮現了做資産傳承大單客戶的樣子了，大概50、60歲男性，是高管、企業家、拆一代，家庭結構複雜。

第二，明确客戶長什麼樣子後，接下來就是需求分析。

需求分析的核心其實就是财富傳承給誰，是給A還會B，是給A多點還是B多點，如何把财富更多的定向傳承給确定的人，然後家庭其他人員又不會因此産生糾紛和矛盾。

确定财富傳承給誰後，就開始計劃什麼時間傳承，财富傳承與年齡無關，與有無财富有關，但是跟時間有關，小錢有小錢的傳法、大錢有大錢的傳法，隻要我們當下是有一定财富，那就需要盡早進行财富規劃，因為很多金融工具與時間有關，過晚規劃可能失去了規劃的資格。所有的财富規劃本質上都是與時間做朋友。

确定傳承給誰，确定傳承規劃時間，接下來就是确定傳承什麼。什麼樣的财産更适合哪種方式傳承？是身前傳承還是身後傳承？這都需要考慮。

最後是怎麼傳承，通過今年1月1日正式施行的《民法典》，明确如何運用法律工具和金融工具更好地進行财富傳承？

而且在整個财富傳承過程中，高淨值人群還會關心：

1、财富傳承的安全性、确定性：比如家庭與企業資産隔離、資産确定的傳承；

2、财富低成本傳承：遺産稅、房産稅背景下，多套房屋要不要出售，如何能最大程度地留給孩子“合格”的資産。

3、财富按需傳承：子女未來的教育、生活、婚姻，父輩的資産如何處理才能做到即給予支持又不影響孩子的獨立性和上進心。

4、财富可控傳承：在做到生前财産逐步傳承的同時不喪失财産的控制權。

5、财富利益保全：未來經濟宏觀走向對自身行業的影響，尊享退休養老後的品質生活，政策改革是否波及自身企業；

還有就是今年正式施行的民法典，對原先的婚姻法、繼承法、民法通則、收養法、擔保法、合同法、物權法、侵權責任法、民法總則等都有調整，這些調整又會對我們的财富産生哪些影響，這也是高淨值人群特别關心的。

除了看到高淨值人群的财富傳承需求，我們還要看到高淨值人群财富傳承的風險：

1、遺囑效力風險

2、财富外流的風險

3、法定繼承人優先清償稅債的風險

4、難以繞過的程序難關

法定繼承人在生活中往往都是我們最親的人，但是我們會發現，在民法典的繼承制度下，法定繼承人反而是收到保護最少的，最容易面臨風險的一類人。所以我們一定不能讓财富以未規劃的方式傳承。規劃的方式有很多，遺囑我們會看到，容易被僞造，篡改，遺囑信托最受關注，但是由于規定的不夠詳細，實操中還是會出現很多的問題。而且還有一個巨大的問題就是不管經過何種方式傳承遺産，都會面臨難以逾越的兩大程序難關。所以盡早的把财富費遺産化處理，才是解決金融資産的最佳處理方式。

明确财富傳承的需求和風險後，我們能夠提供的财富傳承方案有哪些。

目前主流的财富傳承方式主要是遺囑繼承、家族信托、保險。

對比完後，我們明顯可以看到保險作為資産傳承的工具是非常有優勢的。

主要表現在，我們購買大額保單後：

一、可以将繼承人設定為受益人，這樣保險理賠金不屬于遺産，可以避開遺産管理人程序，快速低調傳承财富

二、保險理賠金無需償還被保險人債務，跨過遺産管理人制度下的債務清償的程序，合理規避稅債風險

三、利用杠杆效應放大傳承的家庭财富，減少因遺産管理不當導緻的遺産損失、轉移等風險

下面通過一個案例，我們一起來感受下大額保單的魅力。

優勢一、确保隔代傳承意願實現，避免遺贈的真實性、有效性、時效性風險。

現金用保險工具傳承，能夠充分實現祖輩的傳承意願，保險合同中身故受益人的明确指定，确保現金直接給付到孫子手中

優勢二、傳承快捷、私密，避免争産。

孫子領取保險公司的身故受益金時，簡便快捷，也不需要經過法定繼承人的同意，不需要面臨遺贈繼承那樣查找全部法定繼承人、全部法定繼承人都到場配合或到場辦理繼承公證或進行訴訟的繁雜，避免引起家庭内部糾紛，可以做到很好的私密傳承；

優勢三、專屬于孫子個人，隔離婚姻風險。

《最高人民法院關于印發<第八次全國法院民事商事審判工作會議（民事部分）紀要>的通知》第5條規定，“婚姻關系存續期間，夫妻一方作為被保險人依據意外傷害保險合同、健康保險合同獲得的具有人身性質的保險金，或者夫妻一方作為受益人依據以死亡為給付條件的人壽保險合同獲得的保險金，宜認定為個人财産，但雙方另有約定的除外。”因此，一般地，爺爺去世後，孫子作為身故受益人獲得的保險金被認定為屬于其個人财産，通常不會因離婚被分割。

優勢四、生前掌控保單現金價值、随時變更受益人。

保單當中的身故受益人可以随時修改，爺爺健在時若想更改受益人可以随時更改，而且受益人的比例也可以靈活調整；爺爺作為保單的投保人，也可以随時解除保險合同并獲得現金價值。

優勢五、相對隔離祖輩的債務。

根據《保險法》第四十二條的規定“被保險人死亡後，有下列情形之一的，保險金作為被保險人的遺産，由保險人依照《中華人民共和國繼承法》的規定履行給付保險金的義務：

（一） 沒有指定受益人，或者受益人指定不明無法确定的；

（二） 受益人先于被保險人死亡，沒有其他受益人的；

（三） 受益人依法喪失受益權或者放棄受益權，沒有其他受益人的。”

同時，《最高人民法院關于保險金能否作為被保險人遺産的批複》規定，“根據我國保險法規有關條文規定的精神，人身保險金能否列入被保險人的遺産，取決于被保險人是否指定了受益人。指定了受益人的，被保險人死亡後，其人身保險金應付給受益人；未指定受益人的，被保險人死亡後，其人身保險金應作為遺産處理，可以用來清償債務或者賠償。”

爺爺在資金情況良好的狀态下以合法擁有的财産在不損害債權人權益的前提下依法購買保險的，并且明确指定了身故受益人為孫子的，爺爺身故後的身故受益金不屬于遺産範圍，可以相對隔離爺爺生前的債務。

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