每個人對于這個話題，心裡的答案都不統一，比如能說會道、光鮮亮麗、情商高、交際廣泛、能喝會玩、客戶關系好、有同理心、商務應酬能力強等等，最終能拿回銷售合同的就是好銷售。

如果銷售人員不具備這些素質，的确不易成功，但是我們是不是忽略了一點，我們是站在誰的角度來看問題，我們站在自己的角度看問題，換個視角，如果從客戶的角度來看，什麼樣的銷售是一名好的銷售呢？

我們習慣地認為搞定一個項目，就是搞定我們的客戶以及競争對手，我們總是采取各種方法、手段來搞定他們，那如果這麼看，客戶和競争對手竟然都是站在我們的對立面，難道說客戶也成為我們的對手，敵人？答案一定是否定的!

有些客戶的确是需要我們搞定的，搞不定客戶，就拿不到項目，那麼在這裡我們是否可以再升華一下，搞定客戶的痛點，和客戶換位思考，怎麼幫助他解決問題，怎麼幫助他順利地完成任務，通過項目能給他帶來利益甚至政績，幫助他往上再走一步，那是不是更好呢？

懂換位思考，有同理心，是一名銷售人員的必備素質

為什麼要替客戶考慮，站在客戶的角度想問題

1、和客戶做朋友

我們大家都有過親身經曆，自己買東西如果是銷售人員和你說的話，你大多是半信半疑，如果是朋友的建議，我們大多都選擇相信或者采納，在人的心裡，朋友總是靠得住的，這也是我們有什麼事情願意找朋友來商量，朋友就是互相要成就。

對于銷售人員，其實客戶心裡是有防備心理的，總覺得他們說的話都是帶有某種目的，都是帶着目的來接近自己。我們很多銷售特别會說會道，總給人一種特别精明的樣子，但是實際成單率卻不高。

如果是我們能從朋友角度來看待客戶遇到的問題，你是在幫助客戶解決問題，雖然也帶着功利心，但也是與客戶一起共同面對問題,很多時候為了完成任務，需要共同配合協作，共同戰鬥，通過多次的戰鬥，你們會建立深厚的戰鬥友情和信任關系，這才是好的銷售人員的基本素質。

2、提供解決方案，而不是一味地介紹産品

我們有的銷售，尤其是新入行的銷售，見到用戶總是急不可耐地介紹公司的産品，公司産品的特點講得滾瓜亂熟，完全不關心客戶需要不需要，甚至客戶都表示出明顯的不耐煩還不停止，這樣的溝通交流無疑是災難性的。好不容易争取到的拜訪機會就毫無價值地結束了。

相反，經驗豐富的銷售人員，在拜訪客戶之前，事前會反複做功課，了解項目背景，了解客戶的痛點和現有的問題，關鍵人物的習慣喜好，我們的産品能解決客戶的什麼問題，哪些功能是客戶感興趣切實際需要的，繼而有針對性的介紹，這樣效果是不是會更好？

我曾今有個同事，他是一個地區公司VIP客戶的負責人，每年的項目業績和利潤都在公司名列前茅，究其原因就是他剛從大學畢業後就認識了甲方的多個關鍵人物，他們本就是非常好的朋友，甲方的每個項目，他都會站在朋友的角度為他們考慮，同樣甲方也放心把項目交給他來做。

朋友關系是最好的商業關系

3、患難之交比酒肉朋友靠譜

如果能和客戶共同完成一項棘手的任務，幫助客戶解決問題，無疑是提升客戶關系最好的方法。我曾經就碰到過這麼一個案例，客戶有個重大活動需要直播，由于種種原因，領導要求此次節目直播必須要讓人有眼前一亮的節目效果，客戶方的制片人、技術人員一直找不到好的突破點以及創意，恰巧我當時在客戶那裡出差，聽到這個需求，我向他們介紹了我們的一個新産品，也是剛剛推出市場，通過和客戶的溝通交流，制定出了一套直播方案，如果能成功，的确可以呈現一場視覺盛宴，時間緊任務重，還要克服節假日加班，時間緊任務重，經過協調人員，制定周密的計劃，搭建臨時環境，做好充足的各種直播預案，最終完美的完成了任務，通過那次活動，我們整個團隊都和甲方人員結下了深厚的戰鬥友情，後來我們自然而然的拿到了很多個項目，也為我們新産品推向市場開了一個好頭。

今天我們講了為什麼要站在客戶的角度考慮問題，明天我們再來講講如何站在客戶的角度考慮問題？

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