用戶第一，是很多服務企業的企業文化之一。把消費者的喜怒哀樂放在心裡，通過他們喜歡的方式，到他們喜歡在的地方，給消費者最喜歡的好産品，這是現今讓品牌立得住、行的遠的核心。

随着信息差的彌合，消費者的選擇發生了很大變化，需求越來越不同、選擇越來越多樣化，不同的時代，不同的年齡段，消費者對特定産品的喜好也不再統一，各有各的特色，但是有一點是相通的，他們會經過大量的比較，通過自己關注的所有維度，進行比較後得到自己的結論。但凡經得起消費者對比的品牌，才是好品牌；經得起消費者對比的品牌，才能做好品牌。

由凍齡女神趙雅芝代言的黑奧秘，是頭發理療品類的開創者，在2019年5月28日品牌全新升級後，得到越來越多的關注。據專家預測未來醫療養發固發服務市場将成為毛發醫療服務市場增長的主要驅動力，客單價低、複購率高、客戶黏性好，而頭發理療在這三個優勢聚齊的基礎上再加上一定的治療屬性，這個品類就更容易脫穎而出，黑奧秘現在全國擁有超過800個門店和商場輕店鋪等多個端口，現采訪黑奧秘洛陽市店作為樣本，看黑奧秘為何經得起消費者對比，以下為創業者鄭總自述。

坐标：河南 洛陽

門店：60平方米

員工數：3人

總投入：40萬

月度業績：10萬左右

月度淨利：4萬左右

緣起：從陪讀媽媽，到創業媽媽

創業之前一直在家帶孩子，等孩子大了也上學了，我想着找點事情做。畢竟人生短短數十年，還是希望找到自己的價值，除了天天在家裡帶孩子，照顧家人，我想肯定還有我能發揮光熱的地方，當時我姐姐在做養發行業，她把我引進這個行業，告訴我現在對于美的需求是硬剛需，頭發也越來越受到人們的關注，以前可能大家覺得吃飯吃飽了就行，現在他們對于美的需求越來越細化，身體、臉部已經是一片紅海，頭發現在競争還沒那麼大，所以建議我也做這個行業，我就心動了。從此踏上了這條路，拿下了區域代理，從一個陪讀媽媽，到創業媽媽，一年後店裡年收入一百萬。

把黑奧秘當競争對手考察了一個月後 加入了黑奧秘

剛開始我在她店裡學了一段時間，但她做的不是黑奧秘。至于我加盟黑奧秘，是通過我們的一個顧客。當時有一個顧客天天來我們店裡說黑奧秘的産品比較細緻化、操作流程、儀器各方面也比較好，這也算我們的競争對手了，必須重視起來。我大概用了一個多月的時間，先去附近黑奧秘的店裡考察，之後又到公司總部去考察。考察後發現黑奧秘和我做的品牌以及其他品牌區别是很大的。它的儀器更先進、産品也比較豐富。相比而言，我們之前做的競品産品比較單一、客單價不穩定，一比起來就發現這種競争下來壓力會比較大。我從總部考察完就決定加盟黑奧秘了。為了不和我姐競争，我自己的第一家店就開在了襄陽以外的城市—洛陽。

黑奧秘提出頭皮生态論

到了選址這一步，總部派人到現場，幫我們一起篩選、看熱力圖、計算人流量和消費力，所以第一家店的位置我們選在萬達廣場附近，周圍也有很多相對高端的小區。我當時并沒有過多的考察其他地方，就想要選一個人流量大的地方來做，交通方便、消費力度也還不錯。

開店後，最擔心的就是在陌生的城市、品牌也是新的。而當地已經有很多品牌了，怕顧客不認可我們的品牌。但是總部在扶持這一塊确實做得挺好的。總部當時派老師下店來幫助我們。待了有一個多月，幫我們解決了産品培訓、顧客溝通、拓客這些方面的問題，這些老師親自帶着我們在線下人流量大的地方賣卡拓客，總部的老師則通過美團等平台從線上為我們導流，這樣，在我們開店前其實就有客戶進群了，然後慢慢維護轉化成店裡顧客，現在很多還是我們的老顧客。

消費者的洞察：頭皮養護僅次于臉

我的店既挨着商圈也挨着小區，客流量還挺大的。現在每天大概有15-20位顧客進店護理。男女比例大概3:7，客群年齡段是20~60歲左右。35~55歲是消費主體。我覺得我們店越來越年輕化了，前幾年來做頭皮養護的都是40多歲的居多，這幾年20~30歲年齡段消費明顯上來了。他們主要是脫發比較多，還有毛囊炎這些小問題。現在人對頭皮養護這一塊已經非常重視了，就像長痘，或者臉上皮膚美容一樣，年輕人也是遇到一些問題就希望盡快解決。目前，我門店現在基本上單品賣的都挺好，最好的應該是是白轉黑系列和防脫發系列，門店平均客單價在150~200元左右。

我這個店投了40萬左右，我當時做的是區域代理，一共是16萬左右。這其中包括了加盟費、産品費、設備費一系列費用。我的門店是60多平方米，房租物業一個月是4000多元，當時轉讓費是5萬多。我店裡現在是3個人，一個月大概能有10萬元左右的業績，除去房租物業、産品進價，以及人員開支，每個月的淨利潤在4萬元左右。

剛開始來這邊的時候還是有點挑戰的，因為我對這邊人的生活習慣、包括語言溝通都不了解。後來也是去總部學習怎麼拓客、怎麼運營管理。總部幫我們做免費的義診活動，這塊收效特别明顯。比如顧客剛開始在産品效果上肯定有一些疑問，我們的解答不是那麼專業。專家的到來就幫我們解決了很多問題，整個活動也是總部幫我們策劃的。包括怎麼做義診，整個過程前期、中期、後期怎麼突破。這些方面總部考慮的都很全面。這個活動不僅幫我們維護了客情關系，也幫我們品牌做了宣傳。

開店過程中，發現這邊也有不小的競争，但這是好事情，因為有競争就說明有市場。用戶不斷的比較，越比較，越願意來我們店，經過多年的沉澱，我們也慢慢有了自己的口碑。顧客到店我們不會去說别的品牌不好，我們會幫顧客比較産品上的差異，讓顧客自己選擇。面對競争，我們需要做的就是做好自己，做好服務。

對于現在的生活，我覺得還挺滿意的。我現在每天早上九點多到晚上六七點都在店，一周四五天的時間都是在各個店巡店。之前隻做一個小店可能會安于現狀，現在因為是做整個洛陽市場跟單店的感覺完全不一樣，會有很大的成就感。

黑奧秘脫發白發理療區

而對于淡旺季，我覺得影響并不大。總部在疫情包括平時都會有很多活動給到我們，我們也是根據當地情況去落實就可以。疫情的時候我們線上線下也做了很多。線上很多做法也是公司教給我們的。我們現在就有兩個做的比較好的公衆号，一個是我們跟人氣比較高的公衆号團隊合作，讓他們幫我們賣卡，收入歸他們，我們隻要顧客。

另一個公衆号就是我們自己品牌的推廣。這塊我也是和我手底下的店聯合一起運營的，我們會集體出資聘請一些好的策劃和視頻拍攝團隊來幫我們拍宣傳視頻這一系列拿來推廣的資料。線下的拓客，主要就是在店裡面不忙的情況下，我們抽一天的時間讓我們集體員工去做宣傳推廣，加深周邊用戶對黑奧秘的印象。

員工入股：業績提升的另類妙方

人員管理這塊，我們店基本上員工入股比較多。因為我們這個行業人員的确是容易流失一些。人員流失其實就是員工對工作狀态不滿意、工資低。員工入股了，他的心态各方面也是不一樣的。他會把整個門店當成自己的事業來做。我覺得如果你能帶着他賺錢，他也會願意投資的。

人員儲備這塊，我是過完年之後就開始招人。因為我們這個行業招聘起來确實很困難，所以人員這一塊最好提前多儲備一兩個。

人才培養上，我覺得要從自身做起。比如我和店長相處好了，店長和員工相處好了，這樣我們就會相處的很好，這樣才能把員工留得住。員工的福利、工資，這方面一定要給到位。我覺得要用心的對待每一個員工，多組織一些活動。包括有一些員工做的很好，但是他沒有錢入股，可以給他一些幹股，這些方法都可以的。

我現在手裡店也比較多，運營上我們在一起是一個團體，我們是抱團取暖的。像我們做活動的時候，我們全國很多門店有做的好的，我們也會一起經常出去學習。學習回來後，我們會一起商量怎麼做活動。意見達成一緻，我們就開始做這個活動。比如拓客的活動，我們就會分批次來完成。比如這個月哪幾個店做，下個月哪幾個店做。我始終覺得我們是一個大家庭，不是競争對手。我們都不是各做各的生意，就是大家在一起共同學習、成長，一起做的更好。大家相互之間也會幫忙導流。

老司機說：小白創業要注意以下幾點

第一，選址上我建議人口密集的高端型小區，最好周圍有商圈。在我們店護理的顧客大多都是附近兩三公裡的小區住戶，如果離小區太遠，顧客可能時間長了不願意過來。挨着商場可能人流量大，但是不一定會來我們店消費。

第二，對于想要加盟的加盟商，我覺得我們産品效果這方面不需要擔心。加盟任何一個品牌，産品都是最關鍵的。顧客都能區分什麼樣的産品是好産品。

另外，黑奧秘在産品這塊一直走在行業的前沿。包括我們品牌能夠請到明星做代言，産品肯定是沒問題的。我覺得這個行業門檻也沒有很高，重要的是不能三心二意。總部在扶持這一塊政策非常好，隻要你專心去做、認真去做，基本上都能做好。

據專家預測未來醫療養發固發服務市場将成為毛發醫療服務市場增長的主要驅動力，客單價低、複購率高、客戶黏性好，而黑奧秘頭發理療在這三個優勢聚齊的基礎上再加上一定的治療屬性，這個品類就更容易脫穎而出。

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