“老餐飲人”的開店智慧

文丨紅碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Julie

“北京的冬天可真冷，隻想吃點熱騰騰帶湯的，公司樓下有好幾家酸菜魚，取外賣的時候能看到每家生意都很好，要是時間允許，我也會去飽食一頓，聞着就很香。”在北京工作的小丹告訴紅碗社。

酸菜魚原本是川菜裡的一道主菜，占據餐桌的一席之地，但短短幾年時間，這個品類從正餐品牌裡聲名鵲起，至今已誕生上市企業，酸菜魚不僅和火鍋一樣可以成為正餐連鎖品牌，也可以和肯德基、麥當勞一樣成為快餐品牌。

“魚你在一起”（以下簡稱“魚你”）是創立于2017年的酸菜魚快餐品牌，目前1300多家店遍布在全國300多座城市。創始人魏彤蓉是具有17年餐飲經驗的“資深餐飲人”，從初入餐飲到現在令人歆羨的“酸菜魚事業”，餐飲路上也并不是一帆風順。

據了解，“魚你”的創始人魏彤蓉出生在河南平頂山，早在18歲就成為當地最年輕的雜技團長，帶着整個雜技團走南闖北，跑遍了全國上百個城市。也許是她敢闖敢拼的性格，以及對人才和組織團隊的看重，才造就了她現在的事業。

2004年，魏彤蓉開始進軍餐飲行業，選擇了區别于傳統火鍋的雞火鍋。她擅長洞察市場，在入局時她就發現，競争激烈的火鍋市場已經存在北方的麻醬清水火鍋、四川的麻辣火鍋、南方的豆撈火鍋。她觀察到這些火鍋湯底都沒有内容物，于是她就想做一個有料的火鍋，因此魏老香雞火鍋便應運而生。

經過十年的精心運營，她的火鍋事業已具連鎖規模，據魏彤蓉透露，高峰時期達到了200多家門店。但2013年爆發的新型禽流感，讓主打雞肉産品的魏老香雞受到巨大影響，她不得不關掉了一半的魏老香門店。這時魏彤蓉展開了自救，在原來雞肉鍋底的基礎上，又相繼添加了牛肉和豬棒骨食材鍋底。

但魏彤蓉由禽流感聯想到牛肉和豬肉，同樣會存在食材健康的未知風險，如瘋牛病和豬瘟等，如何才能讓這些風險指數降到最低呢，關鍵在于食材和開店模式的選擇。加之魏老香的連鎖火鍋店都是大店模式，開店投資較重，發展速度受限，這些難題都在魏彤蓉的心中打轉。

直到2016年，滿大街的黃焖雞米飯深受歡迎，她才恍然大悟，這種輕店型客單低、跑得快，但屬于有品類無品牌，她開始将目光轉向快餐品類，她想到了中國人常吃的“雞鴨魚”，黃焖雞當時的規模已經達數萬家，并且雞這個品類還是會存在健康風險，那麼是否可以在“魚”上下些功夫呢？小而精、小而美、具有與火鍋類似的成瘾性、口感好，酸菜魚快餐幾乎可以滿足以上所有要求。

而據聯合利華餐飲策劃發布的《2017年輕食客餐飲潮流報告》顯示，在北上廣深和成都5個城市的菜品銷售中，酸菜魚與毛血旺并列成為全國最受歡迎的“國民菜”。酸菜魚品類窗口期打開，喜迎紅利，同年，魚你在一起酸菜魚應運而生。

一條魚“攪動”中式快餐市場

NCBD（餐寶典）數據顯示，預計2021年中國酸菜魚市場規模将突破1000億元。番茄資本創始人卿永曾用兩萬字解讀中國餐飲市場：酸菜魚類在全中國目前的營業中門店數超3萬家，2020年新開店數10329家，“魚你”以門店數超1300家位居第一。“魚你”作為酸菜魚快餐，規模上已經絕對領先，是第二名的3倍數量，隻要“魚你”健康平穩發展，将持續領先，并有望挑戰“快餐門店規模”第一。

“酸菜和魚的結合，具有很強開胃屬性，和快餐也是很好的匹配，成瘾性也比較好。吃起來滑嫩爽口的酸菜魚屬于川菜的頭牌菜，外賣數據裡，酸菜魚是外賣裡銷售第一的川菜産品，有點像湘菜裡的辣椒炒肉。”番茄資本創始人卿永點評說。

酸菜魚早已過了跑馬圈地的時代，而今早已形成了以太二酸菜魚為正餐為代表，魚你在一起為快餐為代表的正快餐兩極陣營。

魏彤蓉告訴紅碗社，“魚你”有幾個突出亮點：從類别來說，“魚你”同時兼顧了中式米飯快餐和酸菜魚兩個維度；米飯在“魚你”占有重要地位，“和很多米飯快餐品牌用托盤端上整份套餐不同，‘魚你’需要消費者自己去盛米飯。米飯是小電飯鍋現蒸，一鍋隻出8碗飯。我們家米飯深受消費者喜愛，好吃是一方面，另一方面是我們比較注重體驗。和服務員給你盛飯不同，消費者自己去盛米飯，能看到我們在米飯方面的用心，同時還能聞到打開電飯鍋米飯所散發出來的香氣。”

再者，“魚你”采取的是“小門店、大連鎖、全供應鍊”的商業模式，即門店面積和投資額小，85%的食材來自總部供應鍊統一配送。太二偏向高客單的一二線城市，“魚你”則走高性價比的快餐模式，布局各線城市。“我們和太二經常在同一家購物中心出現，隻是位置不同。根據客群的不同，他們一般在正餐層，我們在快餐層。”

産品永遠是一個餐飲品牌的立命之本，也是一個企業最大的競争壁壘。永遠秉承單品不單一的理念，“魚你”在傳統老壇酸菜魚的基礎上，不僅相繼研發了以麻辣甜不同味型為主的更多成瘾性産品，更是用大開口理念，增加了魚類周邊産品，提升複購和嘗鮮欲。

據魏彤蓉介紹，目前産品結構已從最初的6 6 5升級為8 8 6模式，其中8款主産品為4款銷量排行前四的酸菜魚産品，如熱炝酸菜魚、老壇酸菜魚、青花椒酸菜魚和番茄魚。其他4款，分别為兩款酸菜魚新品，還有兩款大開口産品，如麻辣拌、水煮牛肉等。主食材方面，也從現有的黑魚、巴沙魚基礎上，增加了小酥肉系列産品。

魚你在一起部分菜品

供應鍊方面，“魚你”目前大宗核心食材都是源頭采購，直接與廠家進行合作減少中間環節，比如巴沙魚是和越南最大的廠家永環合作，酸菜合作夥伴為四川李記集團，花椒則采用重慶江津區的九葉青花椒。為保證價格和供應穩定，“魚你”還會根據市場波動情況，進行鎖價鎖貨，并派專員去監督生産，保證品質。

魏彤蓉透露，未來“魚你”也有計劃向上遊供應鍊投資，以自建工廠或持股形式，從源頭做到對底料和魚食材的把控，進而在成本和品質方面進行鎖定，降低食品安全風險，同時為降低成本帶來話語權，為門店營收增長賦能。

“魚你”為何具有“萬店基因”

目前，“魚你”已完成首輪戰略投資，投資方為番茄資本和萬店盈利。萬店盈利曾作為蜜雪冰城、如意馄饨戰略投資方之一，此次又将助力“魚你”早日完成從千店到全國萬店的布局，而番茄資本則擁有在餐飲産業生态全面布局的優勢。

談到未來的開店計劃，魏彤蓉表示，“魚你”目前在三線以下市場門店占比達到了49%，在中國百強縣和鄉鎮市場門店已達300多家，占門店總數25%左右。另外，根據公司選址網絡規劃以及下沉市場的容量測算，未來其可發展門店數量可達到2萬家以上，下沉市場的門店數量将占到門店總數的70%。

“全國下沉市場共包含2800多個縣城（縣級區劃）和約40000個鄉鎮，用戶規模巨大，是餐飲業未來發展的重要市場。而且目前衆多連鎖餐飲品牌還未完全下沉，相比一線市場競争壓力小，更容易生存和經營。另一方面，随着‘小鎮青年’的崛起，以及國家‘鄉村振興’戰略規劃的政策支持，‘魚你’下沉市場空間巨大。”

魏彤蓉告訴紅碗社，為加速品牌渠道下沉，進而讓品牌高速向萬店進擊，“魚你”在2021年下半年已先後成立華東、華北和華中三個分公司。希望通過這種組織和渠道下沉的方式，在區域内進行深耕密集開店，用高密度勢能搶占消費者對于品類的認知。

在被問到為什麼認為“魚你”具有“萬店基因”時，魏彤蓉從以下幾個維度給出了回答。“經過四年多的耕耘，魚你在一起已經在産品、渠道、模式和供應鍊上都建立了難以超越的競争壁壘。”

産品特色在上文已有詳細介紹，而渠道領先優勢，也是壁壘之一。和正餐酸菜魚不同，“魚你”30-40元的價格帶，既可以入駐一線商圈，也能下沉到鄉鎮，相比正餐60元以上的客單，“魚你”的客單更大衆，更廣譜，更容易被消費者所接受。

另一個是小門店大連鎖，輕資産快速布局。在門店投資方面來說，“魚你”一直在不斷優化和打磨商業模型，希望通過更輕的投資來降低加盟商的投資壓力，實現輕資産快跑和裂變。創立之初，魏彤蓉确定了“小店＋輕投資 特許經營”的模式。

據了解，目前“魚你”的全國門店平均面積為77平米，人效和坪效都處于較高水平，讓門店的投資門檻降低，回本周期縮短。以城鎮店為例，使其投資控制在40萬以下，進而實現8-10個月回本。

還有一個利于加盟商的優勢是，85%的食材由總部配送，保證出品統一和食品安全。總部有穩定、安全、優質的供應鍊護航，進而把控好食品的品質，降低食安風險，讓加盟商可以放心開店。

魏彤蓉和團隊還針對邁進“萬店新時代”的計劃，總結出了“魚你”的“八大萬店基因”：

魏彤蓉認為，從行業來看，酸菜魚是具有廣泛群衆基礎的大品類，具備萬店基因；其次，“魚你”一開始就解決了行業痛點，中式米飯快餐賽道巨大，能創造出千億市值的公司。另外，“魚你”有着敏銳的消費者洞察和對産品的極緻追求，從多層面構建了品牌堅實的壁壘。

從數據上看，就中國和歐美、日本等發達國家的餐飲上市企業數量來說，中國餐飲上市數量還仍有幾倍的較大差距。但随着中國成為僅次于美國的世界第二大餐飲市場，中國餐飲市場規模CAGR為8.44%的逐漸增長，中國也在未來有望誕生更多的餐飲上市企業，也就有望誕生更多市值較高的餐飲企業。

在紅餐網發布的“2021中國酸菜魚十大品牌榜”中，排名第一、第二分别是太二酸菜魚和魚你在一起。不少行内人士認為，随着賽道逐漸成熟，酸菜魚将有望成為下一個具備千億規模的超級大品類，随着入局隊伍不斷壯大，不少有實力的品牌正在尋找新的探索邊界和突圍方向，“魚你”顯然已經跑到頭部。它的”萬店基因“正在“編碼”，“身體”在不斷長大，一個受人矚目的酸菜魚萬店品牌正在孕育中。

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