作者：王子
報價是商業活動最重要的環節，許多剛做的朋友，由于本行業情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實情況就報價，不知道要根據不同的客戶情況報價。有的老員在報價時也掌握不好尺度，由于報價的不準确，造成客戶的流失或者失去訂單。就這個問題，我想把自己的經驗寫出來和大家分享。
《孫子·謀攻篇》中提到：“知己知彼，百戰不殆。”商場中也是如此，做為優秀的銷售員，在報價之前就要了解同類産品在市場上的價位、産品質量和服務。做好自己産品的定位，是高價，就要能說清楚高價的原因，是産品質量比同類産品更好了，還是原材料選用的比同類的更好了，還是采用新技術比同類産品更符合新标準。是低價，就要說清楚為什麼低價，是采用新工藝降低成本，實際效果一樣好。客戶要的是合理性，隻要你能說明定價的理由，那麼就可以取信于客戶。
知己知彼
大多數銷售員無論是電話詢價還是網上詢價，都會輕易的報價。結果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由于報價太輕率給方留下不規範的印象。實際上，真正的客戶會先了解你的産品的各項指标和規格後才會詢價，這就要求銷售員在接到詢價電話時，要問清楚方的公司名稱及所需的産品是自己還是幫其他客戶采購，還要問他所需産品的規格和技術指标。最重要的是要了解對方是不是業内人士，比如，我是電子消費的企業，那麼，我會問：這款産品你需要什麼包裝?是在哪個市場的呢?您之前是做什麼類産品的呢?需不需要開發票？通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的産品，于真正的客戶，我才會給一個非常詳細的報價。
報價技巧
一般有采購計劃和目标的采購者，會詳細了解産品的。價格也會有一定的範圍，還會關心發貨及後服務的情況，市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹産品的點時也要清楚無誤。當然，也有的客戶根本不報價，因為他自己隻是想以你的報價為依據，多問幾家價格而已，于這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。我自己的經驗是不報價，我會說：“不好意思，我感覺你我們的産品還不是很了解，建議您再對比幾家好嗎?隻要是實單，我肯定會給你一個滿意的答複。”
客戶回複
這種報價方式在電商批發平台較為常見，也就是從零售價到批發價再到出廠價。因對方不告訴你實情，你隻好采用誘導式，多少數量可以享受怎樣的價格政策。切記，客戶沒有做小批量的采購就說自己有多大量的單，要求給最低價的一般都是詢價。成交概率極低，沒有合作過的，不可能一下就把所有單轉到你這邊來。
這種報價方式比較适合搭配組合多的産品或服務。拆分成幾個部分讓客戶選擇，這樣單個部分價格不高，客戶容易接受。
以上是我對銷售報價環節的粗淺見解，如有不到的地方還望大家指正！
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