關于中國互聯網公司，李開複有過一個判斷：“中國創業者和美國創業者最大的區别在于兩點：大格局，大戰略的能力。”李開複完整經曆了互聯網的興起與繁榮，深谙中美兩國差異，他的結論，切中肯綮。

誠然，如果阿裡巴巴沒有戰略性入局C端業務，創立淘寶;如果馬化騰沒有決定将一個小小的即時通訊軟件免費開放注冊;又或者如果唯我獨尊的諾基亞能對智能手機帶來的革命性改變稍稍報以戰略性的重視，我們現在的世界都将全然不同。

當一個市場不夠大，競争者可能停留在拼運營，拼管理，拼精确;但當市場足夠大，大到萬億級别，歸根結底拼的是戰略。二手車市場就是如此。

早在2017年，二手車行業還處在粗放競争階段，幾個大玩家在廣告營銷上激戰正酣，燒錢擴張似乎還是制勝行業的唯一解。優信創始人戴琨在接受采訪時說：“廣告戰是把非常小的刀，其實戳不到對方，但是你要知道自己的路是什麼。”

優信的路在那時候其實已經選定，不是廣告戰，不是野蠻擴張，而是在這個行業裡從未出現過的一種業務模式：全國購。優信從彼時開始，暗埋伏兵，痛下重注，一點一滴建設全國購必須的各項基礎設施。

全國購之所以在接近三年的艱辛探索後，迎來開花結果，是因為二手車由于大件商品屬性所帶來的區域隔離，第一次真正被打破。二手車全國範圍内流通所帶來的供需關系改變，讓消費者能夠擁有相比以往而言近乎無限的車源選擇，把市場的主動權從車商、平台手中重新拿了回來。

換句話說，全國購為消費者解決的是真正的“剛需”。

另一方面，善戰者，必善假于天時。優信在幾年時間裡厲兵秣馬、布局全國購的同時，二手車取消限遷的東風吹遍全國。根據中國汽車流通協會發布的最新數據，從月度轉籍比例的走勢來看，2019年上半年的二手車轉籍比例明顯高于曆史同期，跨區域流通出現了非常明顯的增長。可以想見，未來二手車大流通和大市場一體化将是不可逆轉的趨勢。此外，二手車經濟各項利好政策頻出、公安部放寬駕照政策，都在促進二手車購買市場不斷擴大。

内外因疊加，造就了優信全國購11倍的爆發式增長。

降本增效，錯位競争

“廣告戰”時期，二手車行業在營銷圈是出名的不差錢，一擲千金的案例比比皆是。但僅憑常識，也清楚這種方式必然是低效和不可持續的。

财報顯示，2019年第二季度優信的銷售和營銷費用同比下降13.6%至3.47億元，占總收入的比例從去年同期的144.7%，下降至本季度的78.9%。優信在二季度的持續經營虧損為3.42億元，而去年同期為12.58億元，同比大幅收窄72.8%。照此趨勢，盈利可期。

成本下降不止因為營銷費用的降低，還得益于優信幾年來“慢工出細活”，為全國購搭建的完善基礎設施。

全國購模式要想跑通有兩大關鍵點，一個是消費者的前端展示，必須做到所見即所得，才能在人車相隔異地的情況下，幫助消費者做出二手車這種大件商品的購買決策;另一個是物流交付，必須接近甚至達到與消費者購買小商品一樣的網購體驗。

基于此，優信建立了一個包括視頻檢測、VR看車、物流交付在内的“超級供應鍊”體系。每輛車超過30分鐘的視頻檢測，相比傳統的圖文檢測真正實現360度無死角、可回溯，也能天然防範線下檢測人員不夠嚴謹細緻所帶來的車源質量隐患;業内唯一的VR看車能夠讓消費者對車況細節一覽無遺;智能化的物流體系目前也已經能實現縣鎮級的端到端送達。

這一整套方案，不止解決了全國購的體驗問題，也從運營上有效降低了成本：視頻檢測和VR看車一方面提升交易效率，促進營收增長，另一方面也讓消費者在售前就對車況足夠了解，大大降低潛在的退車率，減少退車成本;而物流體系的邊際成本，也随着算法的不斷優化而降低。

好的模式能夠在用戶體驗和運營成本之間形成互相促進的良性循環，而這一切的關鍵，是優信對自身科技能力的不斷投入與提升。财報顯示，優信第二季度研發投入同比增加28.5%，達到5610萬元，占總收入12.7%。

前幾天優信八周年司慶的内部演講裡，戴琨把全國購的優勢歸結為三點：無限的選擇、數字化透明和一站式服務。優信沉潛近三年，一招一式打磨内功，終于到了收獲的季節，體現出一家成熟企業超前的戰略眼光，和堅定的執行力。這步棋，看來是走對了。

巧合的是，就在優信發布财報的前後，坊間正在傳言競争對手即将宣布新的代言人選擇。“廣告戰”似乎還在持續，但二手車市場的戰局早已悄然轉移。

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