記者 褚思雨 康岩 通訊員 宋大壯

有句話是這麼說的,你必須十分努力,才能看上去毫不費力。這恰恰反映了山東東宏管業股份有限公司董事、副總裁劉彬的職場經曆。入職東宏管業11年,他充分發揮黨員先鋒模範作用,躬行實踐學業務、開拓思路跑營銷、主動上門闖市場,大刀闊斧地開展營銷變革和渠道建設,引領東宏管業進入了高速發展的快車道,為公司發展做出突出貢獻。

邁過第一道坎

撬動南方市場

2017年以前,劉彬在東宏管業主要負責産品生産、制造以及物流等工作,對市場營銷可謂是“一竅不通”。“我不喜歡一成不變,生活就是要不斷挑戰自我才行。”2017年底,劉彬辭去公司副總裁職務,轉去擔任營銷中心經理,分管南方市場的傳統營銷和客戶維護。

“雖說對企業的産品了如指掌,但我對市場認知度并不高,論如何與客戶打交道、交朋友我還是個‘新手’。加之公司産品在南方市場化程度不高,面臨業務團隊技能差、過于依賴中間人、與終端客戶直接對話少等難點。”如何開辟新市場?如何維護老客戶?便成了劉彬上任之後的第一道坎。為盡快找準切入點,做好市場調研便成了他邁出的第一步。

江蘇省揚州市寶應縣的備用水源地建設項目是劉彬接手的第一個項目。2018年,通過劉彬的積極争取,客戶同意将原定的球墨鑄鐵管建材部分訂單量替換成東宏管業的主打産品——塗塑鋼管。項目建設期間,憑借過硬的業務能力和主動靠上的優質服務,劉彬最終拿下一筆3200餘萬的訂單,這個訂單也成為撬動南方市場塗塑鋼管的起點。目前寶應縣已連續4年與東宏管業穩定合作,累計形成2個多億的業務收入。

“一個客戶的成交隻是一個點,抓住這個點繼續深挖,才能把市場串成線、連成面。”寶應縣項目的成功經驗為劉彬指明了方向,随後他又将這種差異化、全天候的服務複制到其他市場,進行開拓。他帶領10個人的團隊先後開發了江蘇市場、湖北和湖南市場、安徽市場、河南市場、新疆市場,設立了新疆、徐州、鹽城、溫州4家挂牌辦事處；承接銀川都市圈西線供水工程、揚州寶應縣潼河水廠供水工程、福建龍岩城鄉供水一體化工程、安徽安慶懷甯城北水廠項目以及印尼OBI島力勤鎳钴礦深海填埋工程等大型項目,進一步加大了東宏管業在市場上的影響力。

拓寬市場領域

公司多元發展

面對競争日益激烈的營銷市場,開拓進取、求真務實是劉彬帶領團隊從未改變的初心。

這個團隊成員平均年齡在30歲左右,面對白熱化的競争市場,年輕是他們的優勢。他們曾被多次問到怕不怕的問題,他們不約而同地回答:“一點也不怕,隻要劉總在,我們心裡就有底。”

身為黨員,劉彬始終保持嚴謹的工作作風和積極好學的工作态度。2020年,面對新冠疫情和環保的雙重考驗,他開拓創新,帶領營銷團隊重抓大訂單、大客戶。作為團隊帶頭人,劉彬堅持手把手帶教,把每一位營銷人員培養成為一個全面的人才是他的目标。不管是哪個隊員、在哪個地方,隻要需要他,他都會準時出現,即使有重要公務在身,他也會在事後立刻奔赴去排憂解難。截至去年年底,南方市場建立了一支熟悉業務運作流程且相對穩定的營銷隊伍,先後培養出張成成、東野升瑞、林丙海等6大部門負責人及10餘名營銷骨幹,為公司高質量穩健發展打下了堅實的基礎。

“目前南方市場主打銷售市政類管道,份額占比較多的是塗塑鋼管、PE實壁管、鋼絲網骨架聚乙烯複合管、PVC-UH排水管道、燃氣管等,覆蓋了市政基礎設施管道,同時熱力保溫管的市場份額也在逐步上升。”劉彬說,随着東宏市場認知度越來越高,客戶認可度也逐步提升,服務領域從煤礦擴展到市政、水利、燃氣、熱力等,公司走上了多元化發展之路。

在團隊夜以繼日的“奔跑”中,南方市場營銷團隊捷報頻傳,營銷隊伍不斷壯大,銷售隊伍達到50餘人,2018年銷售額突破1.38億元,2019年3.69億元,2021年3.83億元,銷售業績實現穩步增長。

調整營銷戰略

提升品牌形象

為了将産品更好地推向市場,東宏管業建設了具有較高競争優勢的扁平化營銷網絡體系。“南部市場客戶群體思維活躍,對新鮮實物接受能力強,公司一些新的營銷模式和新的産品推銷始終在南方市場率先落地。”劉彬說,目前,南方市場采取直銷 經銷的營銷模式、區域 領域市場開拓模式,細分出以江蘇、安徽、河南為核心市場,以湖南、湖北為重點市場,将“大水滴灌”改為“深耕細作”,陸續開拓了抽水蓄能、高壓力山區供水,冶煉化工、工業園區、長距離輸送等工程案例落地。

同時,積極開展渠道建設,除了上述已設立的4家挂牌辦事處外,河南鄭州、商丘、嶽陽也在籌建中。針對市政領域同質化産品進行開發和搭建,各區域經銷商在積極推動,目前各市場各省份不少于10家,使得公司市場滲透能力得以大大加強。

今年6月26日,東宏管業鹽城辦事處正式挂牌成立,為鹽城市場的開發和深耕建立了堅實的堡壘。劉彬介紹,經過多年的深耕細作,東宏管業在江蘇省鹽城市先後承接了大豐園區給排水改造、東台堤西供水工程、阜甯農村飲用水改造、鹽都水務管網改造等多個項目,江蘇市場已成為公司重點開發的南方核心市場之一。“鹽城辦事處的成立,将為公司開發市場赢得更大的合作空間,進行更多、更廣、更持續的雙赢合作。”

此外,東宏管業還積極參與各地工程項目,并與中鐵市政、中鐵一局、中鐵三局等大型企業建立良好的合作關系。憑借嚴謹的工作作風、過硬的服務質量以及公司産品優良的品質和優秀項目的示範效應,使公司在管道行業内積累了良好的品牌形象和市場口碑。

“好産品是打開市場大門的鑰匙,好口碑才能成就品牌持續發展。”劉彬表示,随着時代的變遷,管道行業的營銷模式也發生了翻天覆地的變化。東宏管業擁抱這種變化,也在變化中不斷調整營銷戰略,細分市場豐富品類,以期在未來中繼續延續輝煌。

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