承接上篇：客戶關系的本質，我們再看看增進客戶感情的八大策略!

營銷最大的價值是讓推銷成為多餘！

客戶感情最大的價值是讓銷售潤物細無聲！

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“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關鍵是産品賣給客戶之後。”銷售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交後還應當花更多心思增進與客戶的關系。

策略1——開展聯誼活動，與你的客戶培養興趣和愛好

與客戶共同組織聯誼活動，如組織球隊進行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。 康麗食品公司以經營山核桃為主，大部分生意都來自團購客戶。為了與客戶保持良好關系，該公司專門組建了一支籃球隊，找機會到政府機關和領導、辦事員等一起進行籃球友誼賽。比賽結束後，由公司員工提議共進晚餐，這樣使公司員工和客戶方的人員得以更多地交流，有利于加深友誼。這種交流不涉及商業問題，大家感覺都很輕松，雙方的關系也因此有了進一步的推進，雙方的領導、員工成了朋友。該公司還經常舉辦文藝演出活動，邀請客戶參加，共同排練節目、共同演出。客戶都為擁有該公司這樣的供應商而感到高興，主動介紹自己的朋友和他做生意。他的許多新團購客戶就是這些老團購客戶介紹過來的。并且有競争對手想插進來分一杯羹，也遭到了客戶拒絕。

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策略2——邀請領導走訪參觀或組織旅遊、承辦會議，造成給客戶感謝的機會

安排雙方領導互訪，或邀請客戶到廠區參觀，到工廠所在地旅遊、召開會議，是與客戶溝通和保持良好感情的好方式。 康麗食品公司利用自己身處生态旅遊風景區的優勢，經常邀請團購客戶前來參觀或旅遊。許多企業開年終會議，每到年底康麗食品公司就訂好會議室，邀請客戶全體員工前來開年會，還精心準備，幫客戶采購年會上需要的各種物品，抽調員工組成客戶年會服務小組，并對他們進行專業的服務培訓，力求為客戶提供專業周到的服務。服務小組在服務時仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，獲得了客戶很高的評價。客戶了解到那些彬彬有禮、服務周到的服務員是他們供應商的員工時，都感歎不已，對該公司的好感油然而生。這樣做不但鎖住了關鍵的那一個人，而且鎖住了整個團隊，不管以後團購客戶内部的組織如何變化，誰是當權者，誰是最高決策者，誰是具體的業務操作人，他們都會希望與這樣的供應商合作。有句話說“鐵打的營盤流水的兵”，康麗公司不但與“兵”建立了良好的關系，而且紮根到“營盤”裡了。

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策略3：産品互銷，“禮”尚往來，不能一味的索取，而沒有付出

“怡蓮”品牌的一個禮品團購客戶是一家通信貿易公司，每個季度，客戶都有為數不小的采購量。該地區的“怡蓮”經銷商發現，客戶購買竹纖維浴室件套主要是送給員工的一項福利禮品。而且，客戶在向他們購買竹纖維浴室件套的同時，也向A企業購買高檔蠶絲毯發給公司的高層主管。 購買普通竹纖維浴室件套是由客戶單位的采購人員自行決定的，他們對産品沒有多大的忠誠度；送給公司高層的蠶絲毯則必須經過領導審核、決策。“怡蓮”經銷商分析自己經營的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣，性價比也高，但A公司是客戶的老供應商，所以也不好直接向客戶提出采購建議。為争得A公司的份額，“怡蓮”經銷商決定由公司總經理向客戶方提出采購計劃，直接向該通信公司購買一批小靈通、手機贈送給本公司的資深員工以及經理主管，并表示以後每年都要繼續采購，送給由普通員工升職為主管或被評為資深員工的人。這筆業務結束不到一周，“怡蓮”的銷售部就收到了客戶的訂貨單。客戶表示從今以後，所有的需求都隻從“怡蓮”采購，并希望與“怡蓮”建立長期穩定的合作夥伴關系。到目前為止，“怡蓮”與這家通信貿易企業已合作兩年多了。在此期間，雙方受到其他不少廠家的遊說，但都未動搖過與對方合作的信心。

策略4——贈送内刊，形成品牌文化鍊，讓客戶感知門當戶對

把團購客戶的優秀事迹刊登在本公司的内刊上，寄給客戶，你可以想象他們拿到内刊時會是什麼心情。 《怡蓮之家》是“怡蓮”每月出版一期的企業内刊，内刊宣傳服務宗旨為：領航業界焦點、彰顯品牌文化、弘揚企業精神。《怡蓮之家》又細分為5大闆塊：怡蓮新聞、産品力與市場、怡蓮營銷、怡蓮變速站和怡蓮文化坊。内刊裡除了刊登“怡蓮”的新聞事件、行業最新動态、營銷個案及員工精神生活題材作品之外，還刊登從經銷商處獲取的各地經銷商及禮品團購客戶L公司、H公司和N公司等的裡程碑事件、團購過程紀實、禮品團購營銷熱點以及值得紀念的重大合作事件。 《怡蓮之家》不僅選登了客戶單位領導人的先進事迹、企業的新發展、關鍵人物的工作照片、生活照片，還有對客戶單位領導的采訪，請他們談談工作、生活的經驗和心得等。

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策略5——建立客戶檔案，提供全程服務，不放過感動客戶的每一個細節

做團購的H公司總經理說:“許多企業都因為給了禮品團購消費者比較多的價格優惠而不願意提供更多的服務。其實這樣做對企業的發展是不利的。我們對所有的消費者都一樣，客戶應該得到的服務我們一樣都不會少。”該公司建立了詳細的禮品團購客戶檔案， 并及時地跟蹤服務。該公司銷售人員總是贊美禮品團購單位，讓這些消費者覺得自己的組織是多麼優秀和令人羨慕。該公司這樣做收到了一石二鳥的效果：一是良好的跟蹤服務讓客戶單位的職工感動，在他們心中樹立了自己品牌的信譽；二是讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正确的，從而樂意繼續與該公司合作。

策略6——提供個性化的産品或服務，讓客戶感受到你的真誠

戴爾電腦針對不同顧客類型提供量身定做的産品；海爾公司近幾年也推出了個性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設計，我制作。該做法推出後，很受一部分消費者的青睐。針對集團消費，企業也完全可以将對單一客戶實行“定做”的理念演繹成“規模性定做”，即對需求具有共性的客戶群在産品的外觀、功能等方面提供特色産品或特色服務。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團客戶的産品。近幾年，康佳、長虹、海信相繼推出酒店專用彩電，美的、科龍等也推出專門針對大型公共消費場所的空調工程專用機，長虹的教育專用背投在業界炒得沸沸揚揚，銷量也十分可觀。

策略7——回訪客戶，提高客戶滿意度，不僅僅是回款，更多的銷售在售後

經常回訪客戶，也是增進客戶關系的有效途徑，更是促進銷售的開始。

開展集團業務時，銷售人員千萬不要認為貨款兩清，銷售活動就此結束了。事實證明，銷售人員後續的電話、上門回訪，是提高客戶滿意度的有效途徑。 回訪客戶時，銷售人員應注意四點：了解客戶使用産品的情況；了解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會；向客戶宣傳、推介新産品，創造再銷售；在節假日如元旦、春節、清明節、五一節、端午節、中秋節、國慶節或在客戶生日、客戶公司的重大節日時問候客戶。

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中原哥總結：客情關系，在中國更是關鍵的關鍵，除了喝酒送禮之外，還是有以上策略供大家選擇，期待可以讓你更有啟發！

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