激烈的市場競争要求企業用換位思考的方式，站在客戶的視角去理解、分析、思考客戶，全面分析企業的價值大小、發展潛力、行業市場空間、風險等。
一、宏觀環境
一般來講，企業的宏觀環境是指客戶所在的國家或地區的社會環境、政策法規等。比如對于全球化的企業，企業會關注新拓展客戶所在國家或地區的政局穩定性；會關注彙率的穩定性，它決定了企業是否接受本币付款還是隻要美元；會關注法律法規，如客戶對海關、稅務、勞工法是否有特殊要求，這些因素影響到企業的運作成本，比如是否需要在本地建工廠生産，員工本地化的比例，等等。即使在我國，不同省份也會有不同的地方性政策法規，比如對安防、環保的不同要求。很多企業覺得這部分内容很難寫，一線的銷售人員也不知道如何分析，所以容易将此事推給總部，讓總部的市場分析團隊來處理，實際上這個洞察必須由市場前端，也就是最貼近客戶的團隊來完成，因為他們對變化的感知最敏感，變化對他們的業務影響也最直接，所以他們不能将此事都推給總部，因為總部離的太遠，信息的真實性和及時性都很難保證。
二、行業動态
企業需要知道客戶所在的行業是不是風口行業，因為這決定了我們采用的戰略。例如：如果處在互聯網行業，互聯網行業的特點是快魚吃慢魚，機會稍縱即逝。他們一定時期内追求的是規模最大化，跑馬圈地，拓展更多的客戶和擁有更大的市場份額，暫時不考慮利潤。所以在客戶身上的投入可能會大于産出，比如采用補貼措施、廣告投入等，這就是所謂的“燒錢”。
三、客戶競争環境
客戶在行業中所處的位置是否居于頭部還是居于中遊？主要競争對手是誰？總體競争态勢處于優勢還是劣勢？目前是進攻方還是防守方？市場分布情況如何（糧倉、膠着區域、空白市場）？與主要競争對手的價值客戶差異、産品差異、技術差異、成本差異、資源差異和管理差異等。
四、總結
基于對市場外部環境的綜合判斷與分析，應該簡明扼要地提出對市場的判斷，比如客戶所在的行業迎來了一個難得的機會。如果客戶抓住了，就有可能實現彎道超車，提升或者鞏固自己的行業地位。
智雲通CRM的建議是：分析客戶的外部環境時必須結合企業所在行業的特點（比如互聯網企業更喜歡敏捷戰略，基本上是基于假設、驗證、修正的閉環快速疊代、快速試錯），必須與企業戰略規劃中使用的分析工具一緻。
（來源：智雲通CRM）
關鍵詞 智雲通CRM CRM系統 客戶管理 企業大數據 數字化轉型
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