• 代理商名稱：湖南**化妝品貿易有限公司

• 核心問題：客戶之前跟我們合作，我們公司同事中途有承諾客戶一些額外條件，但是後續離職了，在自己對接業務的過程中很難滿足客戶，導緻客戶拒絕與品牌合作（主要是信任問題）

• 相關溝通截圖（部分）：

• 2、解決思路
• 先梳理問題：在實際遇到的問題中不逃避，主動了解客戶目前對品牌失去信心的原因，确認主要矛盾點在哪裡，從實際出發，提出解決問題的1-2種方法；
• 确定利益關系：給到合适的方法客戶滿意之後确認下次繼續合作或者新品的合作關系，新的利益點客戶的收益是什麼。
• 線下見面最終确認合作：在客戶還有一些疑慮的過程中，線下見面表示我們的誠意，确認最終的合作機會和内容；

• 目前結果：當前已通過線下客戶見面溝通洽談重新确認合作；

①換人對接後，渠道開始擺爛做惡意清貨；②商品換新，舊貨做清倉；③代理商的維護渠道職責變化導緻渠道和品牌之間的矛盾；

建議：如果是換季清倉，允許一個月的時間做完銷貨，但如果是惡意的導緻品牌形象受損，堅決取消合作。

當意識到公司從0開始搭建渠道的時候我就明白需要打一場3-5年的持久戰了，如果我放棄也許在其他地方有更好的機會，但是對于我自己來講就沒有什麼挑戰了，所以堅持本心持續進步；

重點

1、時刻做好從0起步的準備；

2、所負責的核心事項及時梳理清晰，做好沉澱，儲備好産品知識；

對接的基本都是渠道代理商，先要明确三方的職責，在明确職責的基礎上進行真誠的交流和互動；

• 品牌方：負責對接代理商的需求，為渠道商備貨，不定期與代理商進行線下業務洽談促進關系；

• 代理商：負責尋找貨源，維護品牌方和渠道的關系，負責給商超定時定點上貨；

• 渠道：管理自己的商超店鋪的貨品情況，定時定量進行貨物補充；

每個渠道對接人都會遇到上一個渠道經理畢業遺留的客戶問題，作為渠道經理，在接收客戶的同時更需要學會學會處理好這類客戶留下的一些問題。比如：不相信品牌、私下承諾的返點、返貨等等，這類事項更能鍛煉我們的處事能力；

核心：解決問題→維護客情→長效合作

廣合作：從公司角度來講，客戶都是我們的“衣食父母”，每一個客戶都是我們的朋友，以表格形式管理我所有的客戶，做好所有客戶的備份，堅持做好日、周、月以及節假日的溝通維護；

話真情：這裡更多基于利益關系講清楚不合作的原因。你要的是品牌持續合作，我要的是銷售的渠道。比如：受市場大環境和線下店的政策影響，短期内可能我不會跟你合作，但我覺得不是渠道或者品牌的問題，而是這個階段不适合而已，保持聯系，後期合作。

給幫扶：在一些合作的小且偏尾部的代理商中間溝通更需要幫助去解決困境，比如，該代理商短期内對接的渠道賣貨都差，我們可以在實際溝通中了解一下具體的情況，從品牌方的角度給出自己的建議和對市場的個人分析建議，幫客戶的過程也是在幫助樹立我們自己品牌的過程。

樹品牌：通過講解公司品牌銷售數據，公司帶全員去旅遊，邀請客戶來武漢公司、工廠參觀來建立品牌的信任度和親和力。

一個好的渠道經理除了基礎的業務能力之外還需要有優秀的洞察市場的能力，良好的市場敏銳度能幫品牌方拓展更優質的渠道，在與代理對接的過程中更有話題，也更容易去用心維護；

尋找一個進貨、銷售體量更大的渠道遠比找一堆銷量低的渠道更好

舉例：

假設kkv渠道承諾月度銷售額400w，成本壓價30/瓶（利潤10），屈臣氏承諾月度銷售額600w，成本壓價22/瓶（利潤2），還有一家A渠道月度銷售額50w，成本壓價40/瓶（利潤20），會發現A渠道利潤最高，但銷量也差，或許在未來的市場中消亡，kkv利潤空間中等，銷量還不錯，屬于優質渠道，屈臣氏雖然銷售額高，但是整體的利潤闆塊較低，如果遇到未達到銷售額的情況下，基本會虧損比較嚴重。但是如果在三者中間選擇兩個的話，長遠來看可以選擇kkv和屈臣氏（第一，體量；第二，渠道線下店面數量）；

解決策略：

1、先梳理公司所有已經對接的核心渠道，明确上季度每個渠道帶來訂單數、銷售額、回款數、利潤數；

2、從所有渠道代理商中挑選10個左右的代理商進行精細化客情維護，并設置詳細的出行拜訪計劃；

3、通過了解現狀确認解決客戶曆史問題，明确最優合作模式；

寄語：從0到1是一個沉澱學習、穩住心态的平穩過程，從1到2是一個充滿荊棘且需要更多思考的爬坡過程。路途上需要保持本心，帶着真誠乘風破浪，一路前行！

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