【編者注】

新消費趨勢似乎正沖向田間地頭，水果精品化便是其中最為明顯的現象。

這幾年網紅水果的出現，正昭示着中國水果産業的更多可能性——這不再是一個分散、依靠勞動力與批發市場分銷的産業，而是逐漸擁有種子培育、種植、平台采購與市場營銷的成熟鍊條，也催生出了不少本土的爆款水果品類與品牌。這是我們記錄與尋找中國果王的目的，渴望與你一同探尋中國水果産業精品化的可能與潛力。

這次我們想講的并不是牛油果如何成為超級水果，而是它在走紅之後，如何在中國本土化，以及向餐飲端滲透。因為除了零售端之外，餐飲渠道也是水果重要的流向地。更重要的是，餐飲渠道的産品創新與口味研發，在某種程度上也是水果進行市場營銷的有效方式。牛油果是一個最具代表性的例子。

記者 | 馬越

編輯 | 牙韓翔

“30秒小課堂，告訴你牛油果的選果小指南”，距離上海2900多公裡、距離北京3000多公裡的中緬邊境，雲南當地的農戶們正在學習如何做網紅。他們就像那些外國健身博主，把如何挑選、如何吃牛油果的視頻發在社交網絡上。

不過有所不同的是，在這樣的視頻或者筆記内容裡，你還能看到一顆牛油果是如何被種植、生長和采摘的——從種植園樹上采摘下來的鮮果，經過清洗、烘幹、分揀等環節後，被整齊地碼進紙箱裝入冷藏車。

兩三天後，這些牛油果就能到達北京和上海的餐桌，變成一份精緻的早午餐。

“新一季開始賣要等到10月份了。”孟連鑫夢農業發展有限公司的一位負責人告訴界面新聞。他們在三四年前開始種植牛油果，今年上半年終于迎來收獲季并計劃開始正式推廣，果子的産量在幾十噸至上百噸左右。

當地另一家龍頭規模的公司普洱綠銀生物的總經理祁家柱則表示，在2021年銷往上海的牛油果産值就達到了3000萬元。

在雲南的邊陲小城孟連，曾經漂洋過海而來的超級網紅牛油果，正在以你難以覺察的方式本土化。

如今的中國人對牛油果不算陌生，然而這種不甜不酸、不易入口的水果，起初的消費風潮是從國外傳入，并借助社交網絡和明星效應，成為某種中産生活方式的代名詞——與健康、運動和時尚關聯起來。依靠網紅标簽，牛油果順利在中國打開市場，而它的推廣策略除了凸顯如同黃油的口感，附加在這種外來水果之上的，還有種種營養價值。

自從2005年起陸續開放墨西哥、智利、秘魯和新西蘭等地的牛油果進口，中國的牛油果市場一直是被進口産品100%占領。2017年的進口量則從2010年的2噸飙升至3萬多噸，2018年更是達到了4.39萬噸。

但眼下，完全由進口壟斷的牛油果市場正在被打破。

想要把一個完全外來的水果國産化，尋找合适的産區是第一步。

從2007年開始，祁家柱帶領團隊将占全世界牛油果總貿易量80%的哈斯品種引進到中國試種，8年時間裡，在廣西、廣東、海南、四川等不同基地實驗發現，在雲南普洱市孟連縣的牛油果，在長勢、抗病性、豐産性、果品質量等方面表現最好。

值得慶幸的是，牛油果的國産化之路，也伴随着它打開市場的節奏同步進行——某種意義上來說，進口牛油果成為了市場教育和品類認知建立的開路者。

2015年，在征服了中國人的味蕾後，牛油果也開始爬上山坡，在雲南孟連嘗試推廣種植。牛油果的生長條件嚴苛，适合在南北緯40度之間、平均氣溫20-26℃、不易積水的環境，而這座邊陲小城的條件都符合，而且相較于墨西哥，距離北回歸線更近。

從種植到豐産期，牛油果需要花費5年多時間，而當地規模化種植的背後，也離不開政府的政策扶持。在2019年8月，孟連縣被雲南省政府公布為“一縣一業”（牛油果）特色縣。2020年7月，“孟連牛油果”地理标志證明商标通過國家認證。

雲南孟連已培育牛油果産業主體23個（企業3個、專業合作社20個），牛油果種植面積達6萬畝，投産面積突破1萬畝，産量今年将達6000噸——這裡已經成為中國最大的牛油果種植基地。

而國産化種植後，雲南牛油果面臨的下一個問題是，它該如何說服中國消費者與工業客戶，選擇自己比選擇進口的更好。

事實上，在大規模商品化的早期，國産牛油果也經曆過一番冒充進口牛油果的尴尬局面。

“當時隻是小批量上市，大家通過各自的熟人渠道售賣，模糊産地，即使有人問起來，也不說是國産的。”一位雲南牛油果種植戶告訴界面新聞，在市場接受度并不确定的情況下，對于這種前期投入頗高的水果，大家的第一選擇是先賣出去再說。

“差點被騙了，這牛油果居然是國産的。”如今在百度貼吧等論壇，你依然會發現2017年左右的讨論頁面，有人形容進口與國産牛油果的區别，就像“康師傅與康帥傅”。

更早進入中國市場的進口牛油果，無論在渠道還是品牌營銷上都占據優勢。

比如2016年，國際牛油果巨頭Mission Produce與蘭濤國際、百果園合作，在上海建立牛油果催熟中心，以“牛油果先生”（Mr.Avocado）為品牌名稱，開展完熟即食牛油果的分銷業務，後來又将第二家催熟中心開在了廣州；南美蔬果公司Camposol則聯合都樂中國将哈斯牛油果售賣至山姆會員店、Ole精品超市、家樂福等超過80家店。

因此在規模化上市後，雲南牛油果的當務之急，是在尋找渠道的同時，給自身打上一個區别于進口牛油果的鮮明賣點和差異化定位标簽。

“更新鮮”。這是如今在小紅書、抖音等社交和電商平台上，各大博主與商家們對國産牛油果賣點的總結。

通常來說，從南半球漂洋過海一個月左右而來的進口牛油果，由于需要長途運輸，往往在未成熟時便摘下冷凍或者使用保鮮劑保存，屆時再進行催熟；而國産牛油果的挂果時間更長，從摘下兩三天或者一星期左右便到達消費者手中，從而成熟度和風味可以更好。

與電商和生鮮零售平台合作，也成為雲南牛油果擴大市場和品牌化路徑的關鍵。

2021年12月，孟連縣與盒馬達成了戰略合作。根據盒馬提供的數據，2020年的進口即食牛油果的銷量大盤中，盒馬的牛油果銷售量約占市場的30%，在國内的零售商渠道中占比第一。這也意味着，通過盒馬可以更容易接觸到一二線城市的牛油果消費者。

在規格尺寸之外，幹物質成為衡量牛油果品質的一個重要标準。一般而言，幹物質含量越高，牛油果的口感也更加綿密醇厚。而此前不少國産與進口的牛油果品質對比，也多以幹物質為标準來測試。

“盒馬上架的孟連牛油果，和其他國内渠道相比，上市時間比較晚，是因為早期産品的幹物質一直達不到我們的預期。”盒馬水果采購許彩誼對界面新聞表示，早期采購團隊在不同産區測試樣品，最終選擇孟連的基地，因為該基地規模最大，管理最規範，也願意根據客戶端的需求，不斷配合進行産品試樣調整。最終基地延長了3個多月的挂果時間，直到12月份幹物質達到28%才上架。

“在國産牛油果上架的時候，我們也考慮到消費者的預期——既然可以國産化了，是不是價格應該降低？”許彩誼說。

因為牛油果前期投入成本高，因此成本上與進口相比并不會便宜。于是盒馬将雲南孟連牛油果，定位在國貨精品，除了幹物質的升級外，在規格上也做了升級——市面上主流的牛油果單個在130克左右，甚至有的隻有100-110克，但盒馬的國産牛油果隻做超大果，單果達到240-260克，比進口的大了一倍。

“在品質和價格上得到了平衡，既滿足農戶的利益，又給足了消費者性價比。”最終，在盒馬上架的“雲南綠銀的國産即食牛油果巨無霸2個裝（480g）”售價為29.9元/盒。

對于更多不了解牛油果的消費者來說，“如何吃、怎麼搭配更好吃”也成為影響他們購買的因素。

作為水果界的超級網紅，牛油果出現在水果店、超市以外的其他渠道，也是它價值溢出的一個借鑒。伴随牛油果在餐飲、新式茶飲甚至護膚品、時尚行業存在感的提升，整個市場對于它的需求也在不斷增加。

近年來水果産地的營銷噱頭為網紅水果增添了溢價可能，例如來自日本的陽光玫瑰青提、中國丹東的草莓等等。不過對于眼下的國産牛油果來說，産地還尚不足以在消費者心中産生認知關聯，更遑論品牌。

其中最根本的原因在于，國産牛油果的上市時間還太短，而整體産量仍然太小，其市場價值還未得到充分體現——雲南孟連牛油果目前也隻替代了6%的進口供給份額。

不少雲南牛油果種植戶對界面新聞表示，餐飲渠道的銷售，目前還主要集中在雲南本地。而以界面新聞與多個來自北京、上海的餐飲門店負責人溝通結果來看，餐飲行業對于國産牛油果的存在還知之甚少。

北京藏紅花餐廳的主廚王勇告訴界面新聞，其制作沙拉等菜品時使用的牛油果，供應商為百果園，産品來自Mission Produce的“牛油果先生”品牌，産區則是智利、墨西哥和秘魯，不同時段上市已經可以滿足全年需求。

他此前嘗試過的國産牛油果，品質并不令他滿意，同樣是硬果進行對比，國産果的口感比進口果要寡淡。“有些時候在買一些國産果時，剛開始是硬的，等放到發軟時，打開果實後會看到一些局部位置會發黑，表面發軟，靠近果實的果肉發硬。”

造成如此印象的原因，很大程度上來自于國産牛油果不同産區、不同企業與農戶産品的參差不齊。

在盒馬的水果采購許彩誼看來，目前國産牛油果的一個問題是，一些果農為了追求效率，果子長大了就全部采下一次性賣掉，有混在進口果裡賣掉，有的好的壞的不分級直接甩賣掉，這樣很難在消費中心中樹立起國産牛油果的品質形象。

孟連鑫夢農業發展有限公司的一位負責人也承認，眼下國産牛油果産業的發展遇到的困難，還包括社會認知度不高、消費者對牛油果的綜合價值不夠了解、銷售點少、市場推廣不足等等。

新式茶飲也是一個值得嘗試的渠道。不過以牛油果的整體市場看，牛油果飲品這個品類，目前還在起步階段。

包括喜茶、奈雪的茶等品牌都曾經推出過牛油果飲品，但并未将它作為主推産品，而是季節性嘗試。根據自媒體咖門的報道，葉子與茶研發總監王澤沫認為，牛油果屬于綿密型油性水果，不适宜随意搭配（諸如橙子，水分過多），可以選擇類型相似的水果做搭配（如香蕉），且要選擇合适的茶湯才能發揮到滿意的口味。

如何在風味上更進一步，并且能夠平衡成本以及供應鍊，成為新式茶飲使用小衆水果産品創新并成為爆款的關鍵。而國産牛油果如何能在這個渠道撕開口子，或許還需要時日。

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