二十年前在大學課堂上聽老師講“博弈論”，隻是覺得有趣，現在越來越發現博弈論，在企業管理、員工職業發展、個人發展等方面很多應用。

01、什麼是博弈論

“博弈論”從約翰·馮·諾依曼博士提出來到約翰·納什的再次發展，已經經過了近80年時間，這兩個人都是這個星球偉大的天才。

約翰·馮·諾依曼是現代計算機、博弈論、核武器和生化武器等領域内的科學全才之一，被後人稱為“現代計算機之父”、“博弈論之父”，如果沒有他，就沒有我們現在的電腦。

約翰·納什，提出納什均衡的概念和均衡存在定理，是著名數學家、經濟學家、《美麗心靈》男主角原型，1994年，他和其他兩位博弈論學家約翰·C·海薩尼和萊因哈德·澤爾騰共同獲得了諾貝爾經濟學獎。

博弈論是研究最優決策的科學，我們生活在一個相互影響的世界裡，如何做出最優決策，就像我們打牌一樣，我們手裡的牌怎麼出，最優的出牌順序并不是由自己決定的，還要看對方怎麼出牌。

“博弈論”現在已經廣泛應用，從經濟政策研究到大國之間戰略、經濟、政治策略的制定，從“總統競選”到“産品競争”策略等，“博弈”現正在解決外部企業競争和内部運營問題。

02、“囚徒困境”證明隻從“利己出發”，結果損人不利己

博弈論最為出名的例子是“囚徒困境”：

有兩個犯罪嫌疑人，張三和李四，涉嫌共同作案。警方懷疑他們作案，但是并沒有确切的證據，所以最終的量刑要取決于供詞。

• 如果兩個人都招供，會各判六年；
• 如果兩人都不招，沒有足夠證據，各判一年；

警方希望得到有利的供詞，要把兩人分開關押，單獨審訊：

• 如果你招供，你的同伴抵賴，你無罪釋放，你的同伴判十年；
• 如果你不招供，你的同夥招供，你判十年；

從個人利己角度來講，最優結果是招供！但這樣自己和同伴都要判刑6年；如果兩個人都很“義氣”，不出賣“朋友”，那麼自己和同伴則隻要判1年。所以我們會看到，隻從利己目的出發做決策，結果是損人不利己，不但自己損失了利益，也會給他人甚至社會帶來損失。

馬雲說高手的決策都是反人性的，人性是自私自利的，所以普通人成不了高手，隻有高手才能創造共赢和諧的局面，隻從自身立場考慮，自私自利，實際是害人害己，要始終懷有一顆“利他之心”。

博弈論告訴我們，如何制定你的決策，重要的是去認識自己的“對手”，理解對方的行動邏輯，要希望達到自己的目的，希望實現自身利益的最大化，就要學會從别人的角度來考慮問題，也就是我們經常說的，換位思考。在很多的時候，己欲立而立人，己欲達而達人。

03、在組織中選擇信任才能帶來共赢

在公司運營中我們經常會遇到信任問題，例如：

• 員工對老闆的信任
• 老闆對員工的信任
• 員工對同事的信任
• 客戶對公司的信任
• 供應商對公司的信任
• 銀行對公司的信任

在上述信任關系中存在多方“博弈”，如果員工不信任老闆，那麼老闆說的任何話、出台的任何措施都很難執行下去，即使老闆的決策全部是正确的，由于員工的不信任，他也會覺得老闆在“畫大餅”、給員工“洗腦”，這個時候，我們很容易陷入“損人不利己”的漩渦中，無法自拔。

員工和老闆的信任程度越高，員工的自我意識越弱、公司意識越強、做出的決策越有利于公司發展、最終也會有利于員工利益；相反，如果員工和老闆之間的關系信任程度不夠，那麼會造成員工自我保護意識強大，員工做出的決策首先是有利于個體利益，将公司利益置于其後，可想而知，這樣的決策是低效的決策，也是不利于公司和員工個人利益的決策。

員工對老闆信任不夠，很多時候都是由于溝通不暢、缺乏正常反饋渠道等原因導緻的，需要找到破壞“信任”關系的影響因素、事件或人，老闆和員工一起努力重新建立起信任關系。

信任關系同樣影響公司和客戶之間的交易成本，客戶和公司之間的強信任關系有利于促進公司成長、增加客戶服務水平和獲得感。

美國著名管理學博士史蒂芬·柯維吉姆，曾經講過一個故事。是紐約的一個小商販，經營一個售賣面包圈和咖啡的小攤，為匆匆路過的上班族服務。在早餐和午餐時間，他的攤位前總會排起長隊。他注意到，過長的等候時間使得一些顧客不耐煩轉而去别的地方買了。他還注意到，因為沒有幫手，他的銷售量不能提高的瓶頸在于要花過多的時間來為顧客找零錢。後來，吉姆幹脆在他的攤位旁放了一個小筐，裡邊放了很多零錢，讓顧客自己去拿該找的零錢。也許你會想，顧客會不會無意間數錯或者故意多拿零錢，但結果與這種擔心正好相反：多數顧客的表現是完全誠實的，還經常留給他不少小費。同時，因為省去了找零的時間，他的銷售速度提高了一倍。還有，他發現顧客喜歡這種被信任的感覺。他赢得了大量的回頭客。通過這種傳遞信任的方式，吉姆的銷售額在不增加成本的情況下提升了一倍。

04、老闆和員工都要“言行一緻”

我們中國人經商、做事、做人都要信守承諾，信守承諾的意思就是做到“言行一知”，行為更重要。在所有的個人和職業關系中，你所做的要遠遠比你所說的更有影響力。

你可以說你愛某人，但如果不能通過你的行動來展示你的愛，這些話是沒有任何意義的。你說你希望雙赢，但如果你的行為不能顯示你真的追求雙赢，這隻能說明你不真誠。但如果你不能按照說的去做的話，你的這些話不僅不能建立信任，反而會摧毀信任。

李嘉誠說答應别人的事情，一定要做到，即使商業上吃虧了也要去做。這為李嘉誠赢得了大家的信任，曾經有個李嘉誠的競争對手也說，隻要李嘉誠答應的事情我們都相信。

李嘉誠還教育兩個兒子要重承諾，說：“如果想要取得别人的信任，你就必須做到重承諾，在做出每一個承諾之前，必須經過詳細的審查和考慮。一經承諾之後，便要負責到底，即使中途有困難，也要堅持諾言，貫徹到底。”

有一則寓言故事說：有三隻老鼠一起去偷油喝，可是油缸非常深，油少，在缸底，根本就喝不到油，有一個聰明且可行的辦法，就是一隻老鼠咬着另一隻老鼠的尾巴，吊下缸底去喝油，大家輪流喝油，有福同享，誰都不準有私自獨享的想法。

第一隻老鼠最先被吊下去喝油，它想：“油就隻有這麼一點點，大家輪流喝一點也不過瘾，今天我運氣好，不如先自己喝個痛快。”夾在中間的第二隻老鼠也在想：“下面的油沒多少，萬一讓第一隻老鼠喝光了，我豈不是隻有喝西北風了？我幹嗎這麼辛苦地吊在中間讓第一隻老鼠獨自享受一切呢？我看還是把它放下，幹脆自己跳下去喝個夠！”第三隻老鼠也在暗自嘀咕：“油那麼少，等它們兩個喝飽喝足，哪裡還有我的份，不如趁這個時候把它們放下，自己跳到缸底飽喝一通。”

于是第二隻狠心地放了第一隻的尾巴，第三隻也迅速放了第二隻的尾巴，它們都争先恐後地跳到缸裡去了。等它們吃飽喝足後，才突然發現自己已經渾身濕透，加上腳滑缸深，它們再也逃不出這個美味的油缸。最後，三隻老鼠都被困死在這個油缸裡

05、納什均衡告訴我們很多競争并非都是“零和博弈”

依據“納什均衡”理論，這個世界上的競争有兩種“零和博弈”與“非零和博弈”，“零和博弈”是指參與博弈的各方，在嚴格競争下，一方的收益必然意味着另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠為“零”，故雙方不存在合作的可能，“非零和博弈”則相反，在參與博弈的各方總可以找到“納什均衡”點，從而實現合作狀态下雙方收益和利益的最佳和最大。

公司内部員工之間、員工和老闆之間、公司和客戶之間的博弈，都是“非零和博弈”，千萬不要覺得我的損失就是對方的收益，或者我收益多了對方收益就變小。

隻有從多方共赢的角度去思考問題，才會産生合作“多赢”，那種抱有“零和博弈”想法的人，注定不能成功。

用諾貝爾經濟學獎得主約翰·納什的話來說就是，我們都知道原因引起結果，那麼是什麼來決定“原因”呢？

那就是我們内心的“合作、利他、共赢、共享”的理念。

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