在做好了銷售準備後，銷售夥伴可以勇敢地踏出建立關系這一步，我們稱之為“開場白“。

在銷售模式中，有一類的區分方式是分為了電銷和面銷，我們首先來聊一下這兩種銷售方式的區别。

【面銷與電銷開場白的重要區别】

在開場白環節，面銷注重的是給客戶留下良好的印象，與客戶建立良好的關系。在這個時候就用到了我們在準備環節中講到的氛圍物料：香煙、口香糖、手機遊戲等等。當然，除了這種方式，我們還可以使用攀老鄉、攀同學、第三人介紹等衆多的辦法，從而和客戶建立良好關系。

在電銷過程中，特别是第一通電話，我們需要做到抓住客戶的眼球，讓客戶可以聽你講下去。我們必須承認，當人和人面對面溝通的時候，人的情緒是克制的，我們的表現總是熱情、善良，因為我們想把最好的一面展現給我們的客戶，我們的客戶也會保有同樣的想法（大部分都是這樣）。

但是在電銷過程中，這種情緒并不存在，所以我們必須快速抓住客戶的眼球，吸引客戶的注意力，在電銷過程中，我們稱之為“黃金30秒“。

無論是電銷還是面銷，通常都會由3個部分構成。

【開場白3步法】

通常，開場白由3部分構成。

第一步是自報家門。顧名思義，就是客戶你的身份是什麼。在這個過程中，我們需要注意的是一定要講出自己的名字。在以往的銷售過程中，很多銷售夥伴隻會講自己的企業，并不會講自己的名字，我是極其不贊同這一行為的。

在銷售過程中，告知客戶自己的名字，可以增加客戶對于我們銷售人員的信任感，所以名字是一定要講出來的，更好的狀态就是讓客戶對你留下一個良好的絕對印象，你下次拜訪的時候，客戶可以直接喊出你的名字。

第二部分是講出自己的目的，這一步大部分銷售都是可以做到的，在此不再贅述。

第三部分是講明白我們的産品和服務對于客戶的好處（這一步對于銷售來講尤其重要）。在這一步的時候，我們需要将好處，講清楚、講透徹。

舉一個例子：很多銷售夥伴在講自己産品的時候都會講一句，我們這個産品可以使用很長時間。那麼，我們一起來思考一下，這句話到底在傳遞什麼信息。

其實，我們傳遞的信息有兩個：第一個信息是我們的産品質量好，第二個是講我們的産品可以變相省錢，性價比高。這就是我們這個産品可以使用很長時間所表達出來的兩個好處。作為銷售，我們不能隻講使用時間長，讓客戶自己去思考我們的好處，我們必須直接講出來。

在做完這三步之後，其實一次開場白最内核的東西也就講完了。

同時，我們必須思考一個關鍵問題：我們講到的好處能否有效吸引客戶。這需要我們在準備環節做足功課，也許要在其他同類型客戶上進行深度的客戶需求挖掘，下次我們一起聊一下客戶需求挖掘的那些事兒。

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