紅杉資本談商業模式?記者 | 李京亞編輯 | ，下面我們就來聊聊關于紅杉資本談商業模式?接下來我們就一起去了解一下吧!

紅杉資本談商業模式

記者 | 李京亞

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互聯網廣告圈一位元老級人物楊炯緯進軍企業服務賽道，被多方評價為To B領域的風向标。他所創辦的衛瓴科技在投資圈頗有熱度，一年半内連續融資三次，紅杉騰訊都有站台，最新一輪于今年7月完成的融資規模已然過億。

衛瓴科技的核心産品是一款客戶關系關系軟件，業内定位是協同類CRM（客戶關系管理系統），CRM是一種客戶經營理念，有很多細分方向，是如今企業服務領域最為火熱、内卷最為嚴重的賽道，外有騰訊、百度花式布局，内有紛享銷客、銷售易強勢推進。或許是由于近年競争的慘烈和行業痛點的難解，早前以CRM業務立身的巨頭Salesforce退出中國也并未被這一領域選手視作喜訊。

界面新聞日前與楊炯緯進行了交流，這位前360高級副總裁對營銷理念的更疊重塑很有執念，對CRM賽道勝負手的看法則跳出了細分賽道的局限，很有廣告人的鮮明特質。

以下為專訪全文，經界面新聞編輯：

界面新聞：現在SaaS創業公司都開始在CRM賽道紮堆了，你在To B行業做了這麼多年，認為CRM怎麼做能擊中行業痛點？

楊炯緯：我這麼長時間做CRM形成了幾個相對一緻的認知。

第一，做CRM不能隻做銷售管理，應該做客戶關系管理；第二，應該把微信上的溝通作為溝通場景，而不是電話，電話作為溝通場景已經過時了；第三，CRM的基座應該是即時聊天模塊IM，而不該是一個獨立App，CRM所涉及的大量信息流轉和跨組織協同隻有在IM上溝通響應速度最高，比如釘釘、飛書，而專門用一個App來做其實低效。

界面新聞：你們的定位和切入點有些奇怪，像是一款不典型的CRM産品，現在被市場接受度如何？

楊炯緯：坦誠講，我們的産品教育成本其實挺高的，反而是已經用了CRM的客戶，自己有自己的CRM甚至SCRM的客戶，他們如果需要圍繞客戶的溝通痛點去突破，這時更容易接受我們的産品。不過，很多B2B的企業不太願意出來分享自己怎麼做數字化轉型管理，而這些大部分是我們的客戶，也有點影響我們的裂變。

大部分CRM廠商是把産品直接賣給客戶的銷售部，我們的産品則是先賣給市場部，然後市場部推薦給銷售部。

界面新聞：目前一線銷售最需要的是什麼？你們的産品能怎麼幫助他們？

楊炯緯：一線銷售需要的是找到客戶線索，做出客戶畫像、确立溝通方法，這些售前工作很接近過去marketing的工作。

我們主要是做To B，To B生意沒有那麼多線索，不需要複雜工具，現在的企業服務賽道即使是獨角獸，一個好銷售一月最多賣出1-2單，有效線索至多200、300個客戶，銷售始終不需要太多技術支持、不需要大數據分析自己就能做完，他們最需要的是被系統性給到經過提純的、高價值的合格線索來找到客戶，這是營銷的功課。

今天企業市場部給銷售的線索始終質量不高，銷售部和市場部有很多目标、信息和結果上的割裂，我們想解決這個問題，用營銷的方式來幫助銷售部門工作。我判斷這裡面有增量空間。

界面新聞：能否具體解釋一下“用營銷的方式做銷售”怎麼做？

楊炯緯：首先從整個鍊路解釋一下我們定位，有些企業解決的是客戶獲取、流量獲取的問題，有些解決的是客戶的管理問題，也就是主流CRM做的，有些在這裡面進一步做流量裂變，比如主流To C的SCRM，有些解決的是銷售的管理問題，現在這些To B To C營銷類代表公司囊括了這幾類，大家之間定位各有不同，我們解決的是線索到客戶的轉化過程，幫銷售做這一塊，我們需要做的是抽象一套方法把營銷和銷售協同，實施下去。

銷售跟客戶的溝通很複雜，B2B的營銷和銷售，跟B2C完全不一樣，銷售和市場部門有很多目标、信息和結果上的割裂，可能是一對多、多對多的聊天場景，各類場景包括社交媒體（如抖音、知乎等）、官網、視頻号、直播、騰訊會議、公衆号文章，這些都管理起來才是一個有效的基于場景的能幫銷售解決問題的方案，我們覺得，不通渠道來的客戶，最終都應該沉澱在IM的環境裡（即時通訊），隻不過，不具備行業特征，國外微軟基于Teams做，我們就基于微信、企業微信做了整套的解決方案。

産品功能我們現在還在完善打磨，我覺得技術不會更複雜，更重要的是方法論上需要做得更深。過去那套營銷管理方法已經過時，比如線索分配、流轉的舊規則在微信生态裡不完全成立了，而基于IM新基礎設施的規則還在成型中，我們需要研究，過去的銷售管理課程都不work了。電話營銷之前還有郵件營銷，這些方法論可能都過時了。

界面新聞：聽說你們在成立10個月内獲得了100多家客戶，現在你們在哪個領域打得最透？

楊炯緯：在TMT這塊打得最透，我們客戶是軟件公司IT公司為主，現在公司有意識的在往制造業的頭部公司擴展，物流領域和物業管理領域也都有涉獵。我們的客戶以中小型為主，相對舒服的合作對象是規模在50到1000人的公司。

界面新聞：現在營銷類SaaS和銷售類SaaS内卷也很嚴重，你總結一下同行們面臨的普遍困難，會是什麼？你的競争對手又是誰？

楊炯緯：行業的問題，SaaS公司就沒有幾家是賺錢的，SaaS軟件本身客單價很高，我們的客單價也漲到了2-3萬一套，頭部CRM現在一個訂單20-30萬，這直接影響了獲客，跟客戶建立認知也一直很困難。現在大部分企業的銷售效率仍然很低，很多企業在購買營銷、銷售類軟件的時候都是CIO（信息）部門進行，他們通常能力不足以選到合适的産品。

今天大幾百家公司基于微信做CRM，同質化是嚴重，一方面說明市場确實大，但另一方面，CRM廠商、甚至整個SaaS行業的收入在軟件行業裡面實屬九牛一毛，去年是幾百億與四萬億的差距，那軟件行業的錢都花在哪兒了？大廠們花了大量錢在做内部管理的自研軟件，這塊蛋糕才是SaaS初創應該盯上的。

CRM的市場太小了，更大的市場在于客戶自己開發管理軟件。我上一份工作在互聯網大廠（360）做高管，當時公司就有一個30多人的 CRM自研團隊。現在回過頭來想想，當時在自研CRM 上面，每年大概花費1000萬，1000萬什麼概念呢？對比一下，現在衛瓴的産品一套才收兩三萬。也就是說，大廠也有節省這塊成本的需求，很多初創機會在這裡面。

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