自2021年下半年工程機械行業下滑以來，從廠家到用戶，大家的日子都越來越不好過，暴露出的問題也越來越多。過去的供不應求早已成為曆史，現在日漸下滑的市場需求俨然變成了企業間的零和博弈，刺激各家企業不斷出招征服客戶。而在用戶層面，因為開工需求越來越低，用戶也逐漸做起了賠錢賺吆喝的活計。

#01

産品型号越來越多

是差異化還是細分内卷

在二三十年之前，我國工程機械企業還不多，能拿得出手的設備也不多，任何企業下線一個型号都是一件值得記錄的事件。而現在，随着企業的創新發展，産品型号越來越豐富。

以型号最多的起重機（吊車）為例，之前小噸位吊車主要有8噸、10噸、12噸、16噸、25噸、50噸、70噸、100噸。而現在，8噸以下有5噸、6噸、7噸車型，20噸、30噸、35噸、40噸、45噸車型不斷被填充，甚至相同噸位臂長多一米便多了個型号賣點。

相信最初每家企業的目的和初衷都是一緻的，為了客戶需求填補型号空白，也希望通過細分産品得到更多消費者的接受而盡可能不漏掉任何一個受衆群體。然而逐漸，部分企業卻跌進為了細分而細分的陷阱之中，過于狹隘的産品觀念，過于注重産品外在，最終的結果就會形成營銷短視症而忽視了消費者的真正需求。

#02

産品價格越來越低

是迎合市場還是劣币驅逐良币？

近幾年，工程機械設備價格内卷的現象引起行業内外的口誅筆伐。物價在漲，工資不變，但工程機械設備價格卻一年比一年低；新機降價，二手設備降價，二手整機價格比不上拆開後的零售價……工程機械行業這一系列的行為已經不符合市場經濟的客觀規律。

國内品牌設備如此，國外品牌也入鄉随俗，必須要簡配降價才能更好地适應中國市場。既要低價又要利潤，就隻能不斷控制成本，然而有些成本能通過規模效應和精益生産進行控制，有些成本卻隻能通過減配或換低價的品牌來控制，導緻目前的新品質量不如前幾年。或許正如薛小平老師所言，中國工程機械正走向微利下中低端産品的盛行或繁榮。

#03

銷售噱頭層出不窮

是靈活求變但仍别無他法

從買挖機贈配件到買挖機贈皮卡，從首付30%到直接0首付，甚至是保險、上牌費用等等都可以分期付款……為了銷量和市占率，經銷商們在銷售環節中逐步舍棄着自己的利益；

在銷售的思維模式上，廠家和代理商也都不斷改變自己：

自己力量小就布局全民營銷。無論是的中聯雲幫幫、的三一機惠寶還有山東臨工的臨工好司機，都通過推薦他人購買工程機械行業設備即可賺取高額傭金的方式進行全員營銷，當用戶成為了企業的銷售線索提供者，固有的圈層效應徹底被打破，企業與用戶之間也實現了更深層次的聯系。

新機需求小就以租代售。截止到目前，行業四大龍頭企業或投資或成立了自己的租賃公司，唯恐被租賃風潮落下，而此舉也确實幫助企業帶來大量的收入以及銷售契機。

然而在大廠之間，品牌、技術、資本的壁壘并不高，企業雖然不斷創新不斷改變但仍然持續内卷。

#04

企業服務力求完美

免費服務反而赢不了客戶歡心

近年來，中國工程機械存量市場屬性日漸凸顯，各大企業也早早意識到這一點并在後市場領域加大投入。還有一些企業提出了“終身免費服務”等口号，期望通過贈送服務來吸引客戶的眼球以增加設備銷量，然而卻頗有種賠了夫人又折兵的感覺，廠家加大了投入提供了服務，但并沒有赢得客戶的歡心。

就客戶層面而言，免費的從不會讓人感受到珍貴有價值，反而會讓客戶懷疑是否産品質量不過關才會用這種方式彌補。就企業以及代理商而言，免費服務人人都可以做，競争對手的政策跟進讓這一舉措變成了常規操作，不但銷量沒有增長反而加大了企業和代理商的投入，甚至破壞了工程機械後市場的生态圈。

#05

用戶内部競争加劇：都是低需求惹的禍

在前兩年行業的高峰期，下遊需求高漲，設備價格降低導緻行業準入門檻越來越低，越來越多的人進入到工程機械行業，市面上的設備保有量大幅提升。而當終端需求逐漸下降，用戶間的競争也越來越大。設備價格越來越低，用戶賺了一年甚至不如設備降價來得多；台班費長期低迷，油價越來越高，用戶在設備停置沒錢賺和找活難支出大之間搖擺求存，不惜自降“身價”獲得更多活計。

行業困境一直存在，身處行業之中的我們也都能感受得到。那麼，我們不卷這些又要“卷”什麼，其實企業比我們更加清楚，去開拓海外市場、去加大核心技術研發、去發揮社會責任減少内耗……但隻做這些勢必會損失企業當下的利益，市場立即的反饋也會讓他們走得更加艱難。

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