在這個時代，任何一家做餐飲的企業都希望成為餐飲連鎖，将自己的觸角延伸到中國甚至世界的每個角落。

不管是以直營為主還是以招商加盟為主，整個中國的餐飲連鎖率都不足5%。以成都市舉例，2019年整個成都市餐飲企業有19萬家左右，但是成為加盟連鎖的企業不到百分之一。

本人在從事餐飲連鎖管理咨詢工作期間，跟很多老闆在溝通過程中，隻有一個感慨，就是招商越來越難了。本人一直在思考一個問題：為什麼有的餐飲企業招商加盟成功了？裡面的規律和要素是哪一些？此文就是給一些剛剛進入招商加盟階段的餐飲企業的分享。

第一章：招商加盟的意義

一、什麼是招商？

二、加盟招商對于餐飲企業的意義

發展招商是發展渠道，本質是共赢：企業、加盟商、消費者共赢。

對于國内大部分餐飲企業來說，自己為數不多的幾家直營店無法産生規模效應。據統計，國内真正有能力自建直營店網絡的公司不足5%。要想成功餐飲連鎖剩下的95%可能性就是通過招商加盟了。

隻有通過招商加盟的方式向外界招募加盟商，才有可能讓體系不斷擴大。招商是品牌特許企業不斷拓展和深化商業價值鍊的必然選擇。

三、餐飲店招商最基本的前提：

1、成熟的單店經營模式；2、兩店經營超一年；3、合作期限不少于三年；4、VI形象識别體系；5、規範的品牌合作協議。

第二章：為什麼現在餐飲加盟招商如此困難

為什麼現在加盟招商如此困難？造成越來越難的具體原因在哪裡？

經過統計梳理，大部分商家問題存在如下：

1、沒有選到一個站在風口的産品。不能順應市場潮流 。

2、自身經營，看上去實在是“不美”，自身單店盈利模式模糊，沒有打造出一套可複制的盈利模式。

3、沒有一套系統的模式體系，缺乏商業模式與管控體系。

4、缺乏專業的招商人才和培訓體系。

5、招商手段套路單一。

6、不舍得推廣，招商傳播渠道狹窄。招商渠道過于單一（渠道為王）。

7、舍得推廣，瞎投錢，不會炒作，也缺乏推廣過程中資源整合的能力。

9、招商推廣性物料不具備吸引力，缺乏專業的招商工具。

10、缺乏市場調查，缺乏大數據支持，支撐乏力。對競争對手不了解，人雲亦雲。

11、缺錢、缺思路。在各方面研發和推廣方面心有餘而力不足。

總結：

以上的問題，都是很多老闆容易犯的錯誤，現在給各位10秒鐘時間反思以下，以上錯誤中，您觸犯了哪幾條？

第三章：餐飲招商加盟如何啟動和落地

招商加盟是個系統工程，一招一式都必然是基于企業整體戰略的考量。

餐飲企業招商加盟的啟動，可以分為以下步驟。

一、樹立一個成功樣闆店

一個成功的樣闆店，至少要做到兩點，第一點，看上去生意很好。第二點，看上很标準和規範，可以複制。

榜樣的力量是無窮的，成功的樣闆市場對于連鎖招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的連鎖加盟樣闆市場的成功操作對說服連鎖加盟商是最有力度的，成功加盟商的案例分享将會使目标加盟商的信心得以極大提高。

二、打造招商團隊

不同的企業，其招商組織設計也不同，人是連鎖招商成功的關鍵之一，企業持續穩定的擴張，必須要組建一支有激情、有策略、有戰鬥力的招商拓展團隊。首先搭建招商組織，明确各崗位職責，清晰分工籌備，制定計劃進度推動表，分工協作。哪各部門的職責是什麼，誰對這件事情負責？

三、階段性的有效調研

連鎖招商是一個系統工程，是企業的戰略舉措，有調研才有發言權，隻有通過深入調研，深刻了解、掌握行業發展現狀與趨勢、連鎖業态及招商模式變化、目标加盟商的潛在需求以及合作缺憾、合作期望等後，才能更清晰、更準确地進行招商定位、招商目标修訂以及招商策略規劃，招商活動及行為才能有的放矢，做到有效招商、精準擴張。

四、招商模式設立

1、品牌加盟條件的設定；

2、品牌加盟收費标準的設定；

3、品牌加盟支持政策的設計；

4、招商目标群體的設定；

5、拓展模式的設計。

6、 特許支持組織的規劃；

7、 特許加盟合約内容的各項條款設置；

五、确立品牌傳播策略

A、“線下”加盟客戶信息主要的獲得方式

（一）通過門店傳來的意向加盟信息。

如何獲得門店傳來的意向加盟信息呢？

首先需要構造店面火爆場面，要達到兩點效果：

一，産品不難吃，店面要看上去生意火爆。

二，店面要看上管理是規範的。

生意火爆的餐飲企業一般會擁有相當數量粉絲，意向加盟者在門店出現的可能性較高，重點打造私域流量，建立私域流量池，将私域流量轉化，然後通過店面400電話或店面員工向總部推薦。

這個是招商加盟企業最常用且成本最低的招募方式。

（二）參加展會獲得客戶信息

參與行業相關會議，通過參會進入行業圈，建立起媒體關系，獲取潛在客戶。舉例：參加每年在成都地區舉辦的春季糖酒會，據說目前每年有大約30萬人的流量。成本較高。

（三）舉辦招商會獲得客戶信息

公司主辦活動，邀請媒體、企業、客戶等相關人員參與。比如以舉辦周年慶的活動。招商會對于處于發展初期的招商加盟企業，是效果較好的推廣方式。因為招商會成本低而且見效快，通過面對面的即時溝通方式，可以收到較佳的說服效果。

（四）加盟商（代理商）推薦獲得客戶信息

已經加盟的店主對企業和加盟條件較熟悉，通過現身說法，比較容易吸納新的加盟商。這就是所謂的口碑宣傳。

（五）傳統媒體廣告招商獲得客戶信息

廣告是比較傳統的招商推廣方式。此種招商方式适合資金實力雄厚，有整合媒體資源能力的招商加盟企業。成本最高。

（六）朋友介紹獲得客戶信息

這種需要建立一套推薦（中介）獎勵機制。在沒有建立地區代理機制之前，朋友中介方，相當于代理方。成本低。

“線上”主要的獲得方式

進入移動互聯網時代，招商商推廣進入了精準營銷時代，“網站 推廣”的模式已經轉變成“粉絲 運營”的模式。

（一）與專業的招商加盟網站合作獲得加盟信息

市面上有很多專業的第三方招商加盟平台，比如78、3158等，用百度搜索“招商加盟網”，就能出現很多，可以和他們的客服聯系，選擇流量比較好的網站合作。

（二）SEO搜索引擎優化獲得加盟信息

搜索引擎優化，把招商項目信息的網頁優化到排名靠前的位置，排名會比較穩，不會輕易掉下來。缺點就是需要的時間比較長，見效慢一點。

（三）SEM（大搜）搜索引擎營銷獲得加盟信息

搜索引擎營銷是見效比較快的推廣方式，可以排名位置會非常靠前，但是投入比較大，是按點擊收費的，對于一些小的公司來講，優化的關鍵詞不能太多，而且要精準地去去投關鍵詞。

（四）信息流廣告獲得加盟信息

依托海量的用戶搜索數據和信息流生态體系，捕捉用戶意圖，通過主動的方式，将廣告展現給目标客戶。信息流廣告不僅限于搜索引擎平台，信息流細耕到很多領域及平台，比如像頭條信息流既有抖音短視頻平台、也有今日頭條新聞源平台，還有西瓜視頻，騰訊信息流也是分布廣泛，比如說朋友圈廣告，百度信息流也是分布于知道、視頻、圖片、貼吧等。

信息流廣告返點比大搜返點高的多，信息流綜合下來成本要低于大搜。

（五）通過運營企業自媒體平台獲得加盟信息

在這個自媒體時代，企業自媒體是宣傳企業比較好的方式，企業自媒體一般包括：官方微信、官方微博、企業官網以及企業在各個自媒體平台入駐的賬号等，這個途徑如果運營得好，收益也是非常可觀的，就是難度大一些。

（六）建立社群獲得的意向加盟信息

社群包括各種招商加盟群，比如建立qq群，或者微信群。

舉例：“搜索營銷 微信成交”以百度、搜狗和360等搜索引擎，為主要推廣渠道，把客戶吸引到個人朋友圈，這個是第一步，完成留住訪客的目的。第二步加對方進群。

舉例：一些免費的論壇比如天涯論壇、百度貼吧中關于創業的貼吧，也是一種途徑，去社群或者發帖，時間長了也能積累一些客戶，加好友，然後加群。這種渠道對文案的要求高一些。

（七）朋友圈營銷獲得客戶信息

朋友圈營銷，每個員工的微信都是一個宣傳渠道，可以要求員工發一些宣傳項目的東西，當然這需要和員工協商好，可以采用一些激勵的方法。第二步是通過每日更新朋友圈，更新成功加盟的案例，更新項目的介紹，更新自己的實際想法與狀況。通過這種方式，就能夠持續的建立信任感，最終成交。

（八）利用短視頻或直播獲得客戶信息

短視頻、直播與自媒體在某些推薦屬性上是一緻的，隻不過，視頻的方法更為簡單；你可以通過對産品的拍攝，來從側面宣傳産品，進行有意識的營銷和推廣，以此來獲得粉絲的關注。從關注者中，慢慢進行轉化。（短視頻平台：火山小視頻、西瓜視頻、好看視頻、抖音短視頻、微視、梨視頻、秒拍、皮皮蝦、糖豆、美拍、快手、yoo視頻等等。）

（九）灰色數據來源獲得客戶信息

1、買數據：數據來源的渠道有很多種，展會平台、聯展平台、競争對手内部人員、400運營商數據，客服軟件系統後台數據，還有開發的一些模拟抓取數據軟件等其他灰色領域的數據買賣。數據價格5元-150元不等，數據質量也是層次不齊，大家可以視自己的品類及需求獲取。

2、品牌官網加爬蟲腳本，浏覽網站自動會抓取到用戶的個人信息包含微信，電話等來獲取，這種行為屬于違法（不過也有用隐藏号碼，不加明碼的情況，如果不做明碼就不會算違法啦）

六、梳理完成輸出體系

目前，随着連鎖業的發展與逐漸成熟，加盟投資商不僅僅是關注盟主提供的産品、品牌，更越來越多地關注盟主能夠向加盟商提供一系列的管理、技術、培訓、信息、網絡、配送、服務等體系完備的經營支持。

這套輸出體系能使加盟商掌握如何進行店鋪選址、建店和開店，掌握店面的經營運作流程和操作方法，人員管理、商品管理及商品陳列展示、店面促銷等，加盟商擁有了這套體系，那麼連鎖門店經營不再茫然，同時也減少了加盟商很多的店鋪經營的學習成本。

所以，好的連鎖企業其成功招商後對加盟商後續支持與培訓是必不可少，一套完善的店面經營管理體系的輸出就保證了其連鎖擴張與複制的成功。

七、形成一套有效的執行工具

标準化執行與複制是關鍵。招商的物料與工具的準備舉例：

1、功能性物料（網站、微信公衆号、微博、小程序、H5等等）；

2、傳播性物料（招商PPT、DM單、宣傳畫冊等等）；

3、媒體推廣呈現（短視頻、平面廣告）；

4、招商工具（各類工具）

管理文件及流程類文件根據業務的開展，可以分為五個階段：招商階段、簽約階段、開業輔導階段、運營階段、合同終止續簽階段。

A、招商階段流程類舉例：

1、招商加盟流程；

2、加盟電話咨詢處理流程；

3、加盟訪客參觀接待流程；

4、加盟商店面選址評估流程；

B、招商階段培訓資料類

1、招商電話咨詢話術；

2、招商面談基礎技巧培訓；

3、品牌産品特點培訓教材。

C、手冊類（招商階段）

1、餐廳選址标準的編寫。

2、招商手冊；

3、配送産品手冊；

4、單店運營手冊編；

5、加盟商裝修指導手冊等等。

根據加盟的業務開展五個階段，每一個階段都有系列的管理文件及流程文件，這裡篇幅有限，講解時間有限，就不再一一例舉了。如果需要我們可以展開針對此部分内容的獨立培訓課程。

八、最後形成一套标準化模式

招商作為一個涉及企業各個部門的系統工程，在招商啟動開始時就應該有完善的招商管理制度與操作流程。貫穿整個招商及店面籌備執行過程及後期跟進都涉及各個部門。關鍵節點必須由招商總責任人進行質量監督與管控。每個部門或某一崗位在什麼時間完成什麼工作都需要明确。工作标準及操作規範以及使用工具、表格等招商團隊中的相關成員必須一清二楚，這樣才能保障招商活動的成功實施以及連鎖的管控。

連鎖的核心是複制，複制的前提是标準。連鎖經營标準化工程八大模塊：

1、規劃體系——連鎖總部的管理标準；

2、CSI體系——店面識别系統；

3、店址評估體系——數據分析、選址标準；

4、建店體系——籌備建店過程标準化；

5、物流體系——采購倉儲、配送運輸；

7、運營體系——經營核心，門店管理；

8、拓展體系——數據信息，連鎖管控。

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