因地制宜發展?北京承達智能科技有限公司總經理張學淵介紹，公司負責A.O.史密斯采暖産品在北京地區的銷售及服務整個業務鍊的打造和承接，憑借完善的銷售網絡和極具優勢的服務能力，成為北京地區極具特色的暖通服務商，我來為大家講解一下關于因地制宜發展?跟着小編一起來看一看吧!

因地制宜發展

北京承達智能科技有限公司總經理張學淵介紹，公司負責A.O.史密斯采暖産品在北京地區的銷售及服務整個業務鍊的打造和承接，憑借完善的銷售網絡和極具優勢的服務能力，成為北京地區極具特色的暖通服務商。

在全國範圍内，北京采暖市場有着自身顯著的特點，也正是這些特點，決定了本地采暖市場的複雜性，以及操作市場的、更高的專業性和服務性，正是考慮到這些實際因素，承達在多年的摸索積澱中，形成了一套具有自我特色而又行之有效的運營體系。

無零售 不發展

首先，北京采暖市場具有非常典型的零售屬性，這與整個城市的銷售和購買渠道有直接關系，也和承達公司本身屬性有關。

在北京，國美、蘇甯、大中依然占據了傳統零售的主流地位。對于絕大多數消費者而言，零售賣場依然是他們選擇購物的主流渠道，加上采暖壁挂爐的服務屬性，并沒有受到線上太大沖擊。所以，一直以來，在公司KA、家裝和自建這幾種銷售結構中，零售賣場也始終是銷售貢獻的主渠道。

實際上，A.O.史密斯在北京精耕細作的十幾年時間裡，憑借熱水器拳頭産品，在全市範圍内建立起了非常完善的零售網絡和良好的消費市場口碑，終端覆蓋率高達90%以上。借助完善而成熟的終端網絡，壁挂爐進入零售賣場，亦順理成章，這也是公司整體優勢的最大化利用和發揮。

其次，北京采暖市場、尤其是零售賣場，鮮少看到外資采暖産品和品牌的身影。也很少能夠實現如A.O.史密斯這樣全終端覆蓋的能力，這種覆蓋，除了資金、資源之外，還需要時間的積累。

目前，在北京國美、蘇甯和大中電器，可見的壁挂爐品牌，尤其是外資品牌，A.O.史密斯具有非常高的品牌曝光率和絕對的優勢地位。其他可見幾個國内的壁挂爐品牌，也是因為在北京零售市場的多年深耕，借助同樣優勢進駐零售賣場，但在品牌定位、目标消費群、價位段等方面，均與A.O.史密斯形成了差異化的銷售區隔。在零售賣場的高端壁挂爐品牌和産品群中，A.O.史密斯始終保持着自己的獨樹一幟，也正是由于填補了零售賣場這部分空白，所以在2020年的疫情影響下，零售渠道為全年銷售做了非常大的貢獻。尤其是進入11月份的采暖高峰期以來，零售賣場的銷售呈現出翻幾番的銷售景象。

除了終端賣場和自建，家裝市場也是其重點發力的渠道。

和零售賣場恰恰相反，目前中低端品牌很少介入家裝渠道，這也為A.O.史密斯争取到了相對更大拓展空間。今年，與家裝設計師持續深化合作，也是渠道深耕的重要一環。

夯實零售賣場的卡位優勢，強化鞏固自建渠道的地位，深化家裝建材渠道，是目前承達銷售構架的三駕馬車。其中，包括賣場和自建的零售版塊，始終是主流，這既符合北京采暖市場的銷售特征，也符合公司的發展訴求，與終端用戶達成直接銷售和直接服務，以終端零售通路為載體，以持續深化謀求持續發展。

無服務 不成型

另外，北京采暖市場的服務短闆，恰恰是承達的強項。

北京采暖市場的服務，存在非常明顯的、與銷售的斷層。如果說南方采暖市場以新風、淨水、冷暖等系統集成為主、自己做服務。那麼北方、尤其是北京市場，很多商家将采暖和安裝、銷售和服務分開操作，這也就形成了非常明顯的分隔，即以維修為主的服務商，和以中央空調、壁挂爐為主的銷售商。

這種泾渭分明的區隔，很大程度上因為北京市場的龐大和投入成本的高昂。

在北京，由于區域太大，直接導緻服務效率低下。同時，北京的城市平均工資以及嚴格的社保要求，福利等綜合支出，是一筆非常龐大的費用。基本上，一名服務工人的月費用要在一萬元以上，如果沒有銷售和用戶基數的規模化，要想實現服務的自營，以及服務的自負盈虧，幾乎不可能。

所以，北京暖通行業，很少有集銷售和服務一體的商家，選擇服務外包，是很多采暖商家的常規做法。這也就造成了當地采暖服務市場質量的參差不齊，以及服務标準的缺失。而這種服務上的硬傷，也很難滿足超一線城市消費者的嚴苛要求，同時也造成了市場上很多“孤兒機”的出現。

實際上，這種服務标準的缺失和參差不齊，恰恰放大了承達的優勢。目前，承達是北京地區為數不多集銷售服務于一體的品牌采暖商家。

早在幾年前，承達就作為獨立運營的子公司，進行本地采暖市場的具體操作。過去，北京博信達的主營業務闆塊集中在A.O.熱水器品類為主，在壁挂爐産品上馬之際，公司最先試圖借助熱水器原有渠道優勢和團隊優勢，延續熱水器品類的操作思路進行市場布局。但實際上，壁挂爐和熱水器隸屬兩個不同品類，産品屬性各有不同，在實際操作上也存在着非常大的差異，包括對服務專業度等更高的要求。

在實際操作層面，熱水器和壁挂爐的最大區别，在于前者是标準化操作，而後者是個性化服務，如果專業不到位，銷售和服務脫節，很難滿足和提高消費市場的體驗。承達獨立出來，并形成銷服一體之後，市場操作更加靈活，效率更高，更易于實現服務的營收。

基于此，承達從博信達中獨立出來，獨立運作壁挂爐單品。

在具體運營方面，首先，承達所有的服務人員均為自有員工。自營服務團隊的最大好處是“穩定”。

廠家持續輸出産品培訓，通過職業訓練實現服務标準化。雖然維護服務團隊的成本費用是一筆高昂的支出，但對于整個A.O.史密斯品牌的認知度和美譽度而言，這是一筆無形的價值。在消費市場的用戶層面，A.O.史密斯壁挂爐與熱水器以及其他産品一樣，向用戶呈現統一而标準化的形象和職業操守，傳播、擴散并持續提升品牌形象，繼而實現品牌的溢價。

其次，自營服務團隊的另外一個突出優勢是“标準化”。

承達所有服務人員，均經過廠家和公司總部的統一培訓，持證上崗，并且全程透明服務，包括收費的透明和标準化。實行電子工單，在線收取費用，打消用戶持有的虛假收費顧忌，所有費用、包括材料預算等，均實行電子支付。

強化過程管理，一方面讓用戶滿意度進一步提升；另一方面，也能夠實時監測到服務是否達标，是否實現并達到了統一的标準化。

衆所周知，A.O.史密斯以品控著稱，以高出行業标準嚴苛要求自己，始終是品牌的号召力和支撐力。其中，服務是品牌力的重要執行者、落實者和傳播者，而壁挂爐是典型的重服務産品，每個家庭都是獨立的一套方案，銷售隻是開啟了第一個篇章。一個完整而完美的方案，無服務不成型。

無賣點 不競争

A.O.史密斯自進入中國市場以來，最卓著的，是産品。

秉承精工制造理念和專業的研發态度，從熱水器到壁挂爐，每一款産品，都結合國内市場和國内用戶的實際使用價值，切中痛點。

A.O.史密斯壁挂爐産品的最大亮點是零冷水的差異化功能，這一功能實際上是從熱水器功能延伸而來。壁挂爐這兩年在國内市場的銷售始終保持節節攀升态勢，但實際上這是非常典型的“舶來品”。壁挂爐最早也是最主要的應用市場在歐洲，但歐洲的消費市場和和國内存在非常大的差異，我們既不能照搬歐洲市場的産品設計生産理念，也不能完全照搬國内熱水器的成熟經驗。結合國外的技術和國内實際應用效果，A.O.史密斯壁挂爐将産品使用的舒适性放大，通過零冷水功能，實現“舶來品”的“本土化”，從産品基礎層面奠定強有力的競争力。

在實際操作層面，通過服務營銷的加持，實現從産品到使用整個産、供、銷、服鍊條的良性運轉。

2020年，疫情的影響使市場幾乎停擺四個月。所幸在下半年，北京地區壁挂爐市場出現小幅反彈，使我們維持了全年銷售同比微增的穩定局面。

今年，一方面加大宣傳範圍，将A.O.史密斯産品賣點和服務亮點通過多方渠道進行持續傳播；另一方面，驅動賣場、自建店、家裝三駕銷售馬車持續釋放動能，在國家多方管控和政策利好下，持續深挖存量市場，将是全年重點。

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