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國慶水果營銷話術

聖誕節至平安夜水果營銷策劃方案指導意見

　　一、 活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什麼？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競争對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？隻有目的明确，才能使活動有的放矢。　　二、 活動對象：活動針對的是目标市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在範圍多大内？哪些人是促銷的主要目标？哪些人是促銷的次要目标？這些選擇的正确與否會直接影響到促銷的最終效果。 　　　　三、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、确定活動主題。 2、包裝活動主題、降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什麼樣的促銷工具和什麼樣的促銷主題，要考慮到活動的目标、競争條件和環境及促銷的費用預算和分配。在确定了主題之後要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。 　　

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。　　四、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮： 　　

1、确定夥伴：拉上政府做後盾，還是挂上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。2、确定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目标對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境确定适當的刺激程度和相應的費用投入。　　五、 活動時間和地點（有時候這點會放在第二點之後）：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不讨好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導緻在這一時間内無法實現重複購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。 　　　　六、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法？選擇什麼樣的媒介炒作？這些都意味着不同的受衆抵達率和費用投入。 　　　　七、 前期準備：前期準備分三塊， 　

1、人員安排 2、物資準備 3、試驗方案。在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管””，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然後按單清點，确保萬無一失，否則必然導緻現場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上确定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正确，刺激程度是否合适，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。 　　　　八、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰鬥力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細緻的規定。現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷範圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

　　九、 後期延續：後期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動将采取何種方式在哪些媒體進行後續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎麼樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。 　　　　十、 費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和産出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展後，才發現這個計劃公司根本沒有财力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。 　　　　十一、 意外防範：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的幹預、消費者的投訴、甚至天氣突變導緻戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物　力、财力方面的準備。 　　　　十二、 效果預估：預測這次活動會達到什麼樣的效果，以利于活動結束後與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。 　　　　以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。

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