2007年，因陪朋友找工作，金輝老師到平安聽了一場創說會，被綜合金融的發展前景吸引，于是不顧家人反對，放棄外企的管理職位，毅然加入保險業。

通過勤奮開拓陌生客戶，他在行業裡紮根，不但個人業績突出，還組建了一支出色的團隊，從最初的“拼命三郎”成為人人口中的“金大師”，走出了一條持續優秀的“鑽石”之路。

小友：初入行業家人并不贊成，您是怎麼展業的？第一批客戶從哪裡來？

金輝：由于家人不支持，我隻能通過陌拜展業，當初流行掃樓和打陌生電話。我入行不久，就請了兩位兼職秘書。他們每天下班後到保險公司來幫我打兩個小時的電話，約第二天能見面的客戶，我好上門拜訪。因為如果直接敲門拜訪顯得太冒昧，打電話提前預約，然後我以公司派遣的理由登門拜訪，也顯得順理成章。當時我還陌拜了很多企業，慢慢積累客戶。

我覺得做保險，初期一定是訪量定江山，有拜訪才有客戶，才能在行業裡持續生存。我也推崇人生有六動：生命在于運動，朋友在于走動，資金靠流動，團隊靠活動，客戶靠感動，成功靠行動！

所以最初的兩三年，我成為同事口中的“拼命三郎”，每天堅持拜訪客戶，風雨無阻，晚上不到10點不回家，即便清明節也會去見客戶。在上海，講究清明節前七後八，這段時間很多人不願出門，業務員也不會出去展業，我卻覺得這是一個好時機，因為客戶全員居家，便于溝通。

上海市奉賢區屬于市郊，很少能出大單，我當時遇到萬能險高峰，所簽的幾乎都是幾千元的保單。所以初期我主要靠勤奮拜訪，由此帶來巨大單量，在行業内站穩了腳跟。

入行第一年，我做到上海市新人中的第十一名。當時還登報表彰，并受邀到浦東香格裡拉五星級酒店，參加了上海精英會的頒獎，場面非常隆重，讓我覺得隻要辛勤付出，就能獲得鮮花和掌聲，也激發了我的榮譽感。那時我就默默下定決心，一定要在保險業長期耕耘，借助公司平台，做大自己的事業。

後來随着業務越做越好，我發現一個人走得快，但一群人走得更遠，而且帶團隊也會有一份被動收入，于是我開始發展組織，帶領更多夥伴開拓陌生市場，給客戶提供優質服務。

小友：您在初期的客戶開拓過程中，有印象深刻的案例嗎？

金輝：有一次，我傍晚6點應約到一個小區拜訪客戶，恰逢女主人加班，要晚上8點多才到家，于是我利用等候時間，到附近随機開拓客戶，遇到一位女士推着一對雙胞胎在小區裡遛彎，于是我便上前詢問小寶寶是否購買過保險。這位女士很随和，說孩子的保險還未購買，要等丈夫回家決定。攀談中，男主人回來了，我便跟着到了他們家。

男主人是一位企業主，有一定的保險意識，他說之前買了很多壽險保單和電銷保單，經過一個多小時的溝通，他随即就給雙胞胎女兒購買了保險。之後，我再根據他的家庭成員和實際需求，推薦了夫妻二人的保險，以及家裡老人和三個孩子的保險保障。客戶後續又加保了重疾險、意外險等7張家庭保單。

後來客戶的孩子不小心被開水燙傷，在小區花壇不慎摔傷，客戶的嶽母确診甲狀腺結節，我都幫着順利理賠了。随着服務的加深，他們對保險的理解也越來越深入，客戶後續又給妻子和孩子加保了50萬保額的重疾險，由于自己體況不理想，買不了重疾，于是購買了高保額的意外險，多次購買年金，還購買了終身壽險。

我覺得他們家的保障已經足夠了，直到一次我去二手車市場，看到一輛100多萬的保時捷，隻開了一年多，轉手就虧了幾十萬。這時我意識到，對于高淨值客戶來說可能換一輛保時捷，猶如換一個手機。我們不能用自己的思想，去衡量客戶的口袋。

恰好客戶也給妻子買了一輛保時捷，我便根據客戶的資金狀況，重新梳理他家的保障，根據他們的需求，制定了保險金信托方案，也完善了養老金。

我們都知道，維護一位老客戶好比開發十個新客戶。通過專業知識，我為客戶分析潛在風險，獲得了客戶的不斷加保；也用細心、周到的服務，赢得了客戶的信任。一次随機的緣分，讓我們結下了深厚的情誼。

對于保險銷售來說，主顧開拓非常重要，隻是現在随着市場和客戶端的變化，主顧開拓出現了一些新的方式，我們也要與時俱進，采取新方法。

小友：新時期的主顧開拓，我們下篇訪談邀您詳細分享。您是什麼時候開始組建團隊的？主要通過什麼途徑增員？

金輝：入職一年多我就晉升業務主任，增員主要來自網絡和人才市場招聘。當時我們每個月都會到人才市場招募，我會積極宣講，吸引有能力、有魄力的夥伴加入。現在我們團隊裡的大主管，很多都來自人才市場。

以前存在人口紅利，未來要走職業化、專業化、精英化道路，所以我們也在轉型，增員要目标明确，篩選合适的人進入行業。現在增員主要靠緣故，由老客戶轉型或轉介紹，以及一些随機增員。

小友：您的第一個增員怎麼來的？在組員招募、培育方面有案例可以分享嗎？

金輝：萬事開頭難，起初招募我也沒有太多經驗，但堅持做正确的事尤為重要：業績是地基，增員是造樓。我的第一個增員來源于網絡招募，我很珍惜，也積極輔導，可惜八九個月之後，由于他的目标不明确，沒有強烈的企圖心，行動力也比較缺乏，就離開了這個行業。而一直堅持留在這個行業，并且越做越好的是第二個徒弟。

2009年5月，他和懷孕的妻子到人才市場尋找新的工作機會，希望能提升收入水平，為即将出生的寶寶創造更好的物質條件。其實他身邊沒有很好的資源，第一次考試差一分才過線，初期隻能勉強能通過業務考核，但他有決心、有毅力，一次考試不過，就考第二次，他也堅信保險業有廣闊的發展空間，于是在考核都可能通不過的情況下，還願意每月花1000元請助理來打電話增員。當時他的妻子都覺得難以理解，也不支持他在這個行業繼續發展。

一個人的成功需要貴人的相助、高人的指點、家人的支持。我就一面開導他的妻子，讓對方保持耐心，畢竟創業初期需要一個過程；一面在他遇到困難的時候提供幫助和鼓勵。漸漸地，他通過陌生開發，誠懇服務，積累的客戶越來越多，也逐漸增強信心，開始發展團隊。當然這個過程并不容易，時間也比較漫長，在任職高級經理時遇到困難，他也有放棄的念頭，但最終都堅持下來，并一步步往前邁進，不斷成長。

他的妻子從最初的反對到不反對，再到支持，最後自己也入行，通過夫妻二人的共同努力，他們已經買了三輛車，還在上海買了房，過上了想要的生活。現在他們的第二胎即将出生，未來會越來越好。

不是每一個做保險的人都身懷絕技，或有很好的資源，但隻要我們努力付出，一步步紮紮實實地積累，就會得到相應的回報，這是保險業最公平之處。

小友：您見證了這位夥伴的成長和成功。在團隊管理方面，您比較看重哪些因素？

金輝：我覺得團隊的日常管理非常重要。俗話說沒有規矩，不成方圓，我很強調團隊紀律。如果早會遲到，男士要做俯卧撐，女士做深蹲；如果早會期間進出房間，要面向大家鞠躬，出去一次上繳1元錢，用來給大家買早餐。

早期為了保證夥伴在早會時全神貫注，會讓組員上交手機，現在随着移動互聯網的發展，手機承載了太多功能，所以除了重要培訓會收手機外，早會時我們有值班人員巡視，保證大家不玩手機，而是把注意力都用在學習上。

我們還會強調規範着裝，男士要穿襯衫、西裝，打領帶，女士也要穿職業裝，保持職業人的形象。這不但是一種職業感的體現，也給客戶呈現出很好的精神面貌，給自己營造出良好的工作狀态。

除了日常管理，我也着重培養團隊的中堅力量，推崇“鑽石文化”。

有些新入行的夥伴，初期由于身邊的資源好，可以取得較高業績，但随着緣故開發完，就難以為繼。我們推崇的鑽石文化，要求夥伴必須持續優秀，業績一直維持在較高水準。好比學校考試，偶爾幾次考得好不算真正的優秀，隻有每次考試都名列前茅，才是學習水平的穩定體現。

所以鑽石文化既是一種文化、一種信仰，更是一種永不放棄的工作态度。真正的鑽石應該是業務員的生命線。正因為對鑽石文化的不懈追求，我們不斷拜訪，積累了客戶量；大量行動，帶來了高效率，最終獲得了理想的收入和想要的榮譽，名利雙收。

我常說“經理不入鑽，無顔台上站！主任不入鑽，一切都免談！導師不入鑽，台上靠邊站！老人不入鑽，收入減一半！新人不入鑽，起步就是慢！”作為團隊長，一定要身先士卒，最好的管理就是以身作則，如果我自己都做不到，也沒有資格要求夥伴。

我從事保險快15年了，到目前為止，從來沒有請過假，自律性很強。做團隊管理之後，依然沒有放棄業務，多年達成百萬圓桌MDRT會員、IDA國際龍獎、國際IQA品質獎、保險名家獎等，收獲了行業内各大獎項和榮譽。

小友：您入行15年一直保持優秀，也是鑽石文化的最好诠釋。回看您的從業生涯，您覺得自己的保險事業分為幾個階段？保險給您帶來了怎樣的收獲？

金輝：第一個階段我被稱為“拼命三郎”，屬于陌生客戶開拓期，經曆了兩三年。剛開始我非常勤奮，想要努力證明自己。其實我家的條件不錯，我之前也在外企工作，無論是收入還是社會地位都不低，但我總想通過自己拼搏，獲得更大的成就。

第二個階段我被稱為“金大師”，也是不斷成長，持續優秀的階段。無論是我的個人業績，還是帶領的小組、營業部都非常優秀，獲得了很多獎項。每次有客戶活動，部門間輪流PK，我們都是大滿貫，好比甲A聯賽，無論遇到強敵還是弱隊，我們全赢。所以也慢慢落得了“金大師”的稱呼。

保險不但讓我實現了夢想，通過自己的努力，提升了收入，獲得一份值得終身從事的愛的事業，還讓我實現了更大的社會價值。通過我和團隊夥伴的努力，給更多家庭帶去全方位的保險規劃和财富管理，拿走客戶的擔憂，讓他們擁有更多保障。這讓我覺得很有意義，也是最大的收獲！

小友：您剛剛在人才招募中提到了轉型，未來，您和團隊有着怎樣的規劃？

金輝：未來一定要走專業化道路。因為随着互聯網的發展，客戶有很多渠道了解保險信息，加上80、90後一代成為保險消費主體，他們更願意為專業買單，也會自己鑽研，可能比很多新入行的業務員懂得都多。如果我們不提升專業能力，面對現在的客戶，根本接不住他們的需求。

在專業的基礎上，我們還要把自己的優勢發揮到極緻，通過性格、才藝、學識、技能，去創造與人連接的機會，在與他人交流中建立信任，再逐漸融入保險。要将保險生活化，生活保險化。當然，市場是最好的老師，我們要不斷地與客戶溝通，通過客戶反饋，找到自己的不足，再有針對性的提升，不斷精進專業能力。

我們會持續推崇鑽石文化，這是我們公司基礎的榮譽平台，再往上可以向華人龍獎IDA、百萬圓桌MDRT會員或保險名家靠近。通過激勵方案、專業培訓、活動量管理，希望團隊未來的鑽石率至少能達到50%，團隊裡的IDA、MDRT會員占比達到20％～30%。

未來我們希望招募更多高學曆、高素質、高品質的夥伴進入團隊，提升團隊的專業水平和服務能力。現在市場監管趨嚴，行業也由以前的人力驅動向精英化轉型。

我堅信“今天付出誠意，明天收獲信譽”。保險作為特殊商品，無法立刻滿足客戶的需求，不像口渴了買瓶水就可以解渴，保險在購買的時候用不上，需要的時候買不了，這種特殊性就需要業務員的誠意、信用為背書，讓客戶感受到溫度。

我相信保險行業會越來越好，未來還有很大的發展空間，隻是這段時間我們确實比較辛苦，面臨轉型升級的陣痛，但隻要我們保持終身學習的心态，通過提升專業能力，在觀念上、知識上、技能上跟上客戶的需求，就能成功轉型。

不忘初心，方得始終。我們要以長期主義的精神在行業裡深耕，不做保險業的流星，而要做恒星，持續在行業裡發光發亮，為客戶提供高品質的服務。

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