采購與供應商談判是十分重要的商業行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應商之間的争議。采購與供應談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鍊整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競争對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰。通過談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。

除了要關注談判内容外，還要注意談判的時間、環境等細節。本人給了以下幾點建議：

1.正式談判的時間宜選擇在行業的生意淡季，例如周末和節假日等。此外商業談判是腦力智力的交鋒，一般來說，人在飯後及酒後的智力水平會有所下降，所以談判時間在上午的10點左右為宜。

2.在确認與對方的會面時間後，得提前做些準備。例如，一定要将會面地點确定在自己公司的會議室内。同時做好會議室的清理工作，這是對對方的尊重，也是向對方展示自己形象的方式之一。在會面時，準備個現場專職記錄人員，保持全程記錄，自己也得提前把談判綱要準備好。另外還得注意現場紀律，在會談時，要求已方同事沒有緊急事務不要進來打擾。如果領導參與談判，有些雞毛蒜皮的事情就不要一趟趟的進來找要說明或是簽字。 3.觀察對方的行為。在對方的言行舉止中，是可以看出很多東西的。例如廠家代表之間的内部配合度，服飾的整潔程度（推測其個人收入水平、文化素養、區域風俗、職權等）。在談話過程中，有沒要求就某些内容進行再次确認，現場有無記錄行為，名片禮儀等等，從這些行為觀察有無受過專業培訓的痕迹，以及個人的基本品行。

采購價格談判是采購人員與供應商業務人員讨價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握四種技巧。

1、彈性空間

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而後者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。  

2、化整為零

采購人員在還價時可以将價格集中開來，化零為整。這種報價方式的主要内容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如此可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。    

3、過關斬将                                                 

采購人員必須據理力争。但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。                       

若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（總字輩等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的層主管直接對話，此舉通常效果不錯。

4、敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

在博弈論經濟學中，“智豬博弈”是一個着名的納什均衡的例子。假設豬圈裡有一頭大豬、一頭小豬。豬圈的一頭有豬食槽，另一頭安裝着控制豬食供應的按鈕，按一下按鈕會有10個單位的豬食進槽，但是誰按按鈕就會首先付出2個單位的成本，若大豬先到槽邊，大小豬吃到食物的收益比是9∶1。

同時到槽邊，收益比是7∶3；小豬先到槽邊，收益比是6∶4。那麼，在兩頭豬都有智慧的前提下，最終結果是小豬選擇等待。

實際上小豬選擇等待，讓大豬去按控制按鈕，而自己選擇“坐船”(或稱為搭便車)的原因很簡單：在大豬選擇行動的前提下，小豬也行動的話，小豬可得到1個單位的純收益(吃到3個單位食品的同時也耗費2個單位的成本，以下純收益計算相同)，而小豬等待的話，則可以獲得4個單位的純收益，等待優于行動；在大豬選擇等待的前提下，小豬如果行動的話，小豬的收入将不抵成本，純收益為-1單位，如果小豬也選擇等待的話，那麼小豬的收益為零，成本也為零，總之，等待還是要優于行動。

在小企業經營中，學會如何“搭便車”是一個精明的職業經理人最為基本的素質。在某些時候，如果能夠注意等待，讓其他大的企業首先開發市場，是一種明智的選擇。這時候有所不為才能有所為！   高明的管理者善于利用各種有利的條件來為自己服務。“搭便車”實際上是提供給采購人員面對每一項花費的另一種選擇，對它的留意和研究可以給企業節省很多不必要的費用，從而使企業的管理和發展走上一個新的台階。這種現象在經濟生活中十分常見，卻很少為小企業的經理人所熟識。

結論

在成功的談判裡，雙方都是赢家，隻是一方可能比另一方多赢一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

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