開在花市中的花店，大多容易陷入價格競争，很難做出高端品牌。但是在成都春天花樂園，“希桐”的三家花店卻以富有品位的時尚店面、充滿藝術氣息的精品盆栽，牢牢鎖定中高端市場。

為何要在一家花市開三家花店？隻因各有定位：希桐精品花店、希桐園藝中心和希桐寶蓮燈批發專賣店。雖然開業才短短2年，三家店都已經聲名在外，成為同行學習的标杆。

花卉租擺催生精品花店

希桐是成都伊甸園花卉旗下品牌，而伊甸園花卉早在2006年就成立了，是一家綠植花卉租擺公司，其核心價值觀是“做高尚人，做美麗事”。和綠植花卉打交道，這是一份美好的事業，而近20年的租擺經驗，又讓希桐擁有了超出一般的先天優勢。

“伊甸園是一個很美的名字，它是森林之中人們居住的場所，也是我的生活理想。”創始人周君說。花卉綠植租擺市場空間巨大，但又不為人熟知——但凡公衆場合，将近90%的花卉綠植都來自于租擺，隻有家庭園藝市場才是接近百分百的售賣。

2017年，已經将伊甸園做到租擺行業标杆的周君，在中國花卉協會的支持下，以發起人之一的身份，成立了第一個全國花卉租擺行業正式組織“中花協盆栽植物分會花卉租擺産業小組”，志在打破同行間的封閉狀态，推動交流與合作。之後又組織策劃了兩屆全國花卉租擺行業峰論壇及花卉租擺優秀企業評選活動。正是在這些活動中，周君發現了行業瓶頸和轉機。

周君說，萌生開花店的念頭主要有兩點：第一，伊甸園服務的五百強企業，包括阿裡、京東、美團、聯想、百度、亞馬遜等，都有精品綠植花卉的需求，伊甸園有責任服務好這些老客戶；第二，市場上的花店，要麼隻有鮮花沒有盆栽，要麼盆栽做得不夠檔次沒有品質，很難找到綠植花卉的精品。而如果自己來做花卉綠植盆栽，開創自己的花店品牌，就可以填補市場上的這一空缺，解決産品供應的困難，滿足消費者特别是中高端客戶的需求。

2019年，希桐第一家花店——“希桐精品花店”亮相西南地區最大的花市“春天花樂園”，依托“春天花樂園”的名氣和人流量，花店主打“精緻盆栽”牌。雖然隻有五六十平方米，而且多是中小型盆栽，但是新穎的定位，不僅吸引了零售客群，也不期然成為附近花店的年宵花進貨點。

2020年12月，頂着疫情的壓力，周君又繼續開了第二家花店——希桐園藝中心。這是第一家花店的升級版，可以滿足人們在花草中的沉浸式體驗，成為兼具觀賞性與功能性的花友之家、設計師之家、花卉租擺人之家；同時，可以提供更加豐富的園藝産品，展現多元化的綠植花卉業态。希桐園藝中心定位為精緻型園藝綜合體，擁有近600平方米的超大空間，組建了集設計、生産、銷售為一體的專業團隊。經過幾位資深園藝設計師的聯手打造，花店陳列和生活場景合二為一，營造出溫馨雅緻的氛圍，充滿了自然舒适的氣息。園藝中心一亮相就成為網紅們的攝影打卡地，也成為春天花樂園的标杆示範店。

2021年11月，希桐第三家花店——“希桐寶蓮燈批發專賣店”開業，精準定位優質盆栽産品的批發業務。

二次創業攻克兩大難點

“希桐是我的第二次創業，我以為很簡單，但是真正做起來才發現，門店運營、産品、獲客、管理系統等方方面面都是挑戰，以為的簡單其實并不簡單，加上剛開店沒多久就面臨突發新冠疫情，感覺剛好一點又遇到傳統花店都要經曆的夏天淡季，這些都是沒開店前不了解也沒經曆過的。”周君說。

面對這些現狀，周君并沒有動搖和退縮，而是積極應對，先後采取了三個有效措施，不斷完善管理和拓展市場：

第一，下決心打造管理系統，實現會員管理和客戶沉澱。“管理系統的開發一波三折——傳統花店的管理不實用，其他的行業也沒法借鑒，軟件換來換去才最終定下來。”周君說。管理系統實現了希桐所有産品明碼标價，促進了花店與會員的互動，大大提升了管理效率。

第二，主攻社群營銷和線上商城，開通物流配送。因為疫情因素，希桐迅速将營銷轉移到線上，讓客戶及時了解産品信息，方便選購。開通同城配送業務并配合做好産品開發：希桐全部線下商品都可以配送同城市場；另一類是有物流屬性和電商屬性的産品，可以面向全國發貨。

第三，借助新媒體擴大宣傳。希桐開通了幾個抖音賬号，并都有專人運營。視頻内容以産品、場景和設計過程為主，以分享花卉綠植帶來的美好生活。從去年到今年，希桐抖音粉絲累計30多萬，不隻吸引了很多同城花粉到店消費，還吸引了全國各地的花店同行來觀摩學習——遠到新疆、西藏，近到周邊。

在産品開發方面，希桐堅持中高端定位，發揮資源渠道和設計加工優勢，在創意上下功力，力求産品的“新、奇、特”，形成與同行産品的差異。周君說，“傳統花卉品種，我們會選擇新奇特的産品，我們也會代理一些精品花卉，比如，寶蓮燈、高山杜鵑，我們都是西南地區最大的代理商。”

有人說，希桐的産品，都比較貴，其實，這個“貴”不是指價格，而是一種品質和品位。雖然店内也有幾十元的産品，但與同類産品相比，更精緻和講究。店内更多的是高檔新奇的産品，上千元的盆栽植物觸目皆是，而門口價值不菲的中華木繡球，幾乎成了網紅打卡的标志。

希桐的産品項目部，最多時有6名員工，主要做盆栽的創新設計、室内外花卉陳列設計等。為了提升員工們的專業水平，每年希桐還會組織員工外出參加花藝園藝的培訓。

經過一年的市場拓展和精品輸出，希桐成功在零售市場發展了一批中高端客群。“希桐的客戶中，有7成是零售客戶，3成是企業客戶。”由企業客戶發展而來的零售客戶，往往是覆蓋一個小區的幾千人乃至上萬人，而企業工會組織的節日沙龍活動，也成為希桐的重要業務。

周君看來，希桐作為一個中高端園藝品牌，絕不僅僅隻是賣花，它更像是一個窗口、一個平台，鍊接了精品盆栽、綠飾軟裝、景觀設計、花園庭院、立體綠化、雨林造景、綠植租賃、花藝資材等多個版塊，這也體現了品牌定位之一的“一站式服務”。

去年，希桐的三家花店總體營業額近千萬。希桐還是“寶蓮燈西南地區總代理”和“國際花園中心協會中國分會會員”，并入選了2021全國花店業“風尚之星”。

如今，周君同時運營着伊甸園花卉綠植租擺和希桐花店業務，而希桐的良好品牌影響，反過來又促進了租擺的升級。“賣花是賣新産品、賣創意的東西，而租花面對單位需求，要求沒有那麼高，這就造成客戶有一種印象：所有的租擺公司都做不了好東西。但我們有了希桐之後，之前的租擺客戶就很驚訝，說原來希桐是你們的，原來你們可以做到這麼精美。”周君認為，租擺的B端市場和花店的C端市場，就是這樣有機融合的。

（本報記者霍麗潔撰稿）

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