随着市場競争的加劇,很多企業的經營狀況越來越糟糕。以前會通過新産品的上市,或是對某些産品的促銷,就可以大大提升業績,從而實現利潤的提升。但現在的情況不一樣了,降價促銷就是自尋死路,不降價促銷,就是在坐着等死。好不容易趕上了雙11,賣的很多貨之後,竟然還賠了。這到底是怎麼回事?還讓不讓人活了?
很多企業都會遇到以上的情況,辛苦了一年,卻沒有掙到錢,甚至還欠了很多錢,這個世界到底怎麼了?
所有的員工都認為,自己在為老闆打工,但老闆卻認為,自己在為國家和員工打工,好不容易獲得的收入,全當作工資發給了員工,留給自己的,還不如員工的多。
每天的穿着表面光鮮,其實活的還不如一條狗。
用五分鐘罵了一個員工,卻需要一個小時來撫慰這個員工創傷的心靈。
每天第一個到公司,卻是最後一個下班,除了吃飯和睡覺,全部心思都投入到了工作。
老闆自己内心的苦無處發洩,隻能一個人獨自面對。
每天沒有時間聽心靈雞湯,卻每天都在24小時激勵着自己。
可是,結果卻是:
業績上去了,利潤卻沒有了。
作為老闆,應該如何建立利潤導向思維呢?
站在整體上看,決定企業利潤的隻有兩個指标:一個是銷售額,一個是成本。僅有這兩個指标仍然是不夠的,因此,我們需要将成本這個指标一分為二,變成固定成本以及變動成本。而這裡的固定成本與變動成本并不是财務核算上的固定成本與變動成本指标,而是這樣來定義:
- 固定成本是指,企業即使沒有任何業務也需要正常開支的費用,就稱之為固定成本。例如房租成本,員工固定工資成本等等。
- 變動成本是指,企業實現銷售收入而必須付出的成本,就稱之為變動成本。例如,産品材料成本,員工提成成本,營銷成本等等。
這樣劃分的好處就是,可以建立起最快速的盈虧平衡的概念。因為在常規的會計準則下,是很難快速準确的判斷出,一家企業的盈虧平衡點是多少。而這樣的方法,這可讓不懂财務的人員,也可以非常快速的,準确的算出盈虧平衡點。
計算盈虧平衡點的公式為:固定成本/(1-變動成本/銷售額)
由此我們就可以非常快速的計算出盈虧平衡點的具體數值是多少。
當然,這種指标分類方式還有很多的用處,例如,對于單一産品的銷售而言,打折促銷是否劃算,要做到多少銷售額才能夠達到不打折促銷實現的毛利,以及在何時進行打折促銷,這些都需要進行相應的統計計算,才能夠得出現的結果。
在盈虧平衡點的公式中,固定成本、變動成本和銷售額,在實踐中可以分别來去進行優化。
固定成本中,在初次優化時,是可以進行大幅度的優化,我們要遵循一下原則:
- 沒有任何作用的開支,直接砍掉這部分的成本;
- 不清楚有沒有用的開支,用1到3個月來做測試,若測試期間無感知,則可對該部分的成本砍掉;
- 有用的開支,是否有優化的空間,若有,則需要逐漸減少。
對于變動成本的優化,我們可以分為兩個方面的優化:
- 一是基于産品的優化,包括産品本身的成本,運輸的成本,促銷的成本等等。
- 二是關于人的優化,包括員工提成的優化。營銷成本的優化等等。
對于銷售的優化,可分為兩個方面的優化:
- 第一是現有産品的銷售優化,包括增加渠道,優化包裝,增加推廣等等。
- 第二是增加邊際産品的銷售收入。邊際産品是指,可與主業産品或核心産品搭配銷售的産品。這類産品,無需占用推廣空間,甚至有可能是變動成本為無限趨近于0。
老闆隻有建立在數據化分析之後,才有可能做出方向正确的決策。同時,老闆需要讓所有團隊成員清楚盈虧平衡點的目标是多少,以及正常的目标是多少,隻有這樣才有可能讓企業慢慢有利潤。
最後,一張思維導圖總結本文内容。
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