當下時代，給出做抖音的奧義：品牌方、經銷商、平台方等一些相對大一點的玩家，想要長期價值的玩家，将日耗多少定為做抖音的一個主要OKR。圍繞日耗去拆解各個部門的OKR。因為抖音的主要收入來源是投放，你不是投放大戶，就不是抖音的甲方，什麼做内容，玩自然流量的都是抖音的乙方，這個關系拿捏不清，根本不可能做出太值錢或者太有長期價值的公司。

先給個名詞，篩選掉小白讀者^_^

eCPM（effective cost per mille）指的是每一千次展示可以獲得的廣告收入，展示的單位可以是網頁，廣告單元，甚至是單個廣告（在 AdSense “高級報告”的“數據展示依據”下拉框中可以選擇）。默認情況下，eCPM 指的都是千次網頁展示（Pageview）收入。eCPM 隻是用來反映網站盈利能力的參數，不代表收入。

出價曝光：1000次展示出價多少，eCPM就是多少。

出價購物車點擊：投放算法會将1000次展示帶來的購物車點擊次數 a 乘以出價 x 得到 eCPM ，比如點擊出價6元，1000次測試展示點了15次，那麼eCPM就是 15*6=90 元。

出價成交：投放算法會将1000次展示帶來的成交次數 s 乘以出價 x 得到 eCPM，比如成交出價99元，1000次測試展示成交了1.5單，那麼eCPM就是99*1.5=148.5元

所有的投放視頻和直播間都是流量的投放素材，

所有的素材 出價就組合成了一個付費流量參賽選手，

同一投放時段的競争者，是對于相同用戶群體出價的素材。

假設早上6點，同一用戶群體，出價的流量競争者有3個人，張三出價千次曝光50元，李四出價購物車點擊，折合ecpm 80元，王五出價成交，折合ecpm是 70元，最終李四的成績最好，可以優先觸達用戶，可以觸達更加優質的用戶。

每一個素材，平台會給一個初賽測試期，跑出一個 eCPM 的初始值。優秀的進入複賽和決賽，同時也就意味着會得到更大的流量池進行投放。

素材就像運動員的身體素質，而付費流量就相當于興奮劑。

身體素材不行，加再多的興奮劑也發揮不出牛B的成績。

但是如果身體素質再好，别人都用了興奮劑(付費投放)，就你沒用就會吃虧。

為什麼針對相同素材要多上投放計劃，甚至要多賬号多賬戶投放，因為有可能初始測試的流量質量不同，導緻測試eCPM的結果不同，最後同樣素材、産品、定價跑出不同的結果。

曾帶着幾十個現場的學員同一時刻測試對同一直播間投放，每人出價100元，最終不同的投放計劃有的 ROI 1：20，有的1：10，有的1：0.8，還有的根本跑不出去。

如果eCPM都達标能夠觸達的流量池，優先展示哪個投放素材的哪計劃，也同樣取決于eCPM的高低，所以我們看到很多自動化投放工具的策略，永遠是比競争對手出價提高一點點，一般是系統支持的最小值，哪怕是0.01。因為這樣可以用類似的成本優先将自己的内容展示給目标人群。

大海撈針策略，如果人群比較小，想要讓素材觸達到精準人群是非常困難的。所以很多做細分賽道的賬号，如果想做好投放，前期需要無腦擴大廣告的覆蓋範圍，哪怕沒有那麼精準，可能10萬次曝光隻有幾個精準用戶，這時候ROI是非常低的，甚至會讓人絕望。

但是一旦撈上來幾個針以後，至少是一部分精準用戶，不能是1、2個，後面利用平台的算法，機器學習用戶共性，再次投放時人群精準度就會提升，反複操作後ROI會變得逐漸可接受，最終穩定下來，最終的投放價格取決于，用戶的總體規模，還有同行和流量大盤的争搶激烈程度，以及素材的質量和投放細節的把控力。

存量時代會出現更多的碰瓷，比如：還在用這麼過時的産品麼... , 還在被那些不懂商業邏輯的人割韭菜麼 ... , 還在玩這麼low的遊戲麼 ... ；如果一個賽道出現了大量的碰瓷素材，證明這個賽道已經出現内卷了，進入存量争奪。往往不建議搶盤子，保證ROI逐步提高，穩定做精準觸達會是比較推薦的選擇。

增量時代需要搶盤子，如果你發現你的品類紅利可以支持你高ROI投放無線放量的時候，不要迷戀高ROI，要通過快速拉高投放成本的方式吃大盤，同時拉高這個領域進入的門檻，讓新進入的争搶者很難快速ROI打正放量。這樣你就有機會穩住頭部地位，從而可以在供應鍊的博弈中、内容的精進上、投放的理解上面建立真正的長期優勢。

素材>産品，一般是同質化嚴重，争搶激烈，都是大玩家的賽道，素材創新往往是投放勝出的關鍵。羊頭狗肉、誇大效果、低俗性感、海量混剪、暴力過審、起量聲音...随着素材審核的逐漸嚴格，很多不實與誇大利用替代性的話術，或者直播間的講解去規避，性感與低俗的審核界限，通過無數次的撞審去摸透...

産品>素材，産品本身吃到的品類紅利，沒有直接的競品或者競品較少，流量利用效率極高，這時候，其他方面就算做的稀松，投放效果也會非常不錯。

無論是流量分析還是素材借鑒還是直播間診斷，數據分析都是重中之重，除了官方後台看自己數據，利用抖查查這類工具去看競品數據，分析行業大盤很有必要，平時每天一定要多看。

1、遞進式活動起号玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

遞進式活動起号玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式，但操作過程較為複雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。

作者：波波 愛盈利/抖查查創始人CEO。

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