新年伊始，張裕向包括中國在内的全球經銷商發出一封信，在“如虎添翼、虎虎生風”的祝福之後，也向經銷商報告了張裕銷售體系調整和變革的意見。

這意味着，在十多年之後，張裕再次開啟了組織架構的大調整。

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6，16，70

張裕在信中提及：面對公司多酒種及高、中、低産品發展現狀，為落實“三聚焦”戰略，充分釋放潛力與活力，讓專業的人做專業的事，切實滿足不同人群的消費訴求，公司決定對銷售體系進行變革。

首先，成立6個銷售事業部，分别是：

龍谕銷售事業部，統籌負責甯夏摩塞爾酒莊龍谕品牌的銷售工作；

酒莊酒銷售事業部，統一領導公司酒莊酒産品（不含龍谕）的銷售工作；

解百納銷售事業部，統一負責解百納及幹紅、幹白産品的銷售工作；

白蘭地銷售事業部，統一負責可雅白蘭地及金獎白蘭地等白蘭地産品的銷售工作；

進口酒銷售事業部，統一負責進口葡萄酒的銷售工作；

線上銷售事業部，統一負責線上産品的銷售工作。

這6個銷售事業部，其實正是6個獨立的賽道，除線上銷售事業部外，5個線下銷售事業部将分别組建各自的省或城市銷售分公司，總共成立70個區域分公司。此外，張裕16個生産單位也将分别對接納入5個線下銷售事業部體系中。

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3個“打破”

6，16，70，看似簡單的三個數字，卻是張裕多年來史無前例的破局之舉。

顯而易見，第一個打破的是張裕多年來的“省級銷售平台模式”。張裕多年來運營的模式，就是把所有的産品裝入“省級銷售平台”進行分銷，省公司什麼都賣，難以聚焦，公司提出的戰略品牌和一些推廣難度大的新品往往在前線被邊緣化了。雖然近年來進口酒、白蘭地已逐漸從原有銷售體系剝離，但是體量最大的國産葡萄酒産品一直是由省級銷售平台銷售。從今以後，這種銷售模式成為了過去式。

第二個打破的是“産銷較難實現高效同步”的管理狀态。張裕的16個生産單位，此前和多産品運營的省級銷售平台無法實現緊密結合。張裕此次機構變革，以産品和品牌為邏輯來梳理和區分，有助于形成“産銷高效一體化”的快速反饋機制，未來市場需要什麼、經銷商需求什麼、消費者需要什麼，銷售前線可以迅速反饋到生産單位，生産單位可以快速做出反應。

第三個打破的是單一經銷商代理張裕全系産品的較為普遍的狀态。張裕确實擁有很多不錯的經銷商夥伴，但往往他們代理的是張裕全系産品，在精力、時間、資源上很難與全系産品去匹配，想把什麼産品都賣好，不是那麼容易。在成立5個線下事業部之後，每個事業部都擁有核心産品，各自應該更容易找到将資源、資金、精力向核心産品匹配、并且認同該産品經營理念的專業經銷商。

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銷售事業部新的定位和“10年紅利期”

不難看出，這個變革至少是10年期的規劃，瞄準的是未來10年期的發展紅利，也體現了張裕專業銷售團隊服務專業經銷商的信心和決心。

從國産葡萄酒看，張裕主要成立了龍谕銷售事業部、酒莊酒銷售事業部（負責除龍谕以外其他酒莊酒）、解百納銷售事業部三個獨立機構，也意味着銷售體系對于産品的重新定位。

龍谕本身也屬于酒莊酒體系，但是張裕單獨成立了龍谕銷售事業部，可見張裕打造高端戰略品牌的決心，也是張裕堅持高端戰略的極緻表達。發展好的話，龍谕很可能将張裕帶到新的高度，成為引領張裕葡萄酒品牌體系的塔尖産品，決定着張裕在葡萄酒全産業鍊、在世界同行業中的位置和影響力。

而酒莊酒銷售事業部實際上是以300-1000元區間酒莊酒産品為主導，也屬于高端葡萄酒範疇，也是張裕傳統強勢領域，也能決定張裕在中國葡萄酒未來的位置，左右公司效益的變化。張裕卡斯特、愛斐堡、黃金冰谷、瑞那、巴保酒莊酒都隸屬于這個事業部。

張裕卡斯特酒莊

張裕愛斐堡酒莊

張裕黃金冰谷冰酒酒莊

張裕瑞那城堡酒莊

張裕巴堡男爵酒莊

酒莊酒銷售事業部旗下酒莊

解百納銷售事業部負責張裕解百納及入門級葡萄酒的銷售運營，是張裕的基本盤，畢竟張裕解百納是全球超級大單品之一，既是中國第一幹紅品牌，也是全球暢銷葡萄酒盲品冠軍，未來有機會繼續做大做強。

面向三種類型的國産葡萄酒産品，打造三支适合的專業團隊，分别去尋找最匹配、最适合的經銷商，确實是當務之急，也是适應時代及行業發展趨勢、經銷商和消費者倒逼張裕去推進的變革。

銷售體系成立多個事業部後，各地将出現多個平行的銷售組織（省公司或城市），他們各自對上關系清晰，但相互間關系如何協調？

據悉，張裕采取了“首席代表”制度，即由銷售總公司綜合考量當地市場領導的資曆、威望、級别、任職時間等因素，通過銷售總公司辦公會決定并任免，首席代表有任期，通常為一年一任命，實行輪值制度。同時，考慮到北京、上海的特殊性，除龍谕銷售事業部獨立運營外，張裕還在這兩個城市設立了營銷管理中心，負責統籌酒莊酒、解百納、白蘭地業務，營銷管理中心總經理由酒莊酒銷售事業部在當地的省公司總經理兼任。

據悉，張裕此次還提拔了十多位85後年輕人作為事業部副總級負責人或區域分公司負責人，也可見張裕推進組織變革、大膽啟用年輕人的決心。

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