#頭條創作挑戰賽#

文/馬梓開

雖然每個公司對銷售人員的要求看似相似，但是我知道，唯有合适的、精準的銷售人員，唯有特别的、具體的銷售人員，才能适合具體公司的實際需求。

盡管如此，站在一般意義上，我們還是可以對公司選擇銷售人員做出精準畫像。

因為有了标準的、精準的畫像，公司才能夠對所招聘的銷售人員具有的素質與能力有更好的了解。

在我看來，銷售人員素能的精準畫像，可以從自我驅動力、持續學習力、專業銷售力、高度行動力以及強大的意志力五個關鍵角度來加以衡量。

為什麼是這五項指标呢？我們以下就做個深入分析。

一個人内心有多大的自我驅動力，就可能實現多高的目标。

為什麼銷售人員的第一素能畫像，應該是自我驅動力呢？因為銷售人員就是創造業績的，就是實現目标的，就是挑戰和改變自我的，就是通過不斷創造新的目标，實現新的業績來推動個人成長，推動公司成長的。

自我驅動力強的銷售人員，極度渴望成功，想成為銷售高手，成為專業人才；他們對銷售工作充滿熱情，而且在工作中善于自我調整和自我激勵，不受外界影響。

銷售人員的自我驅動力強，表現在這樣五個方面：

① 渴望成功：銷售人員内心有強大驅動力，敢于挑戰自己，敢于改變自己，敢于面對難度較高的目标而奮力拼搏。

因為渴望成功，所以對自己才會提出較高要求；因為渴望成功，所以才會對自我表現提出較高要求；因為渴望成功，所以才會更精準地規劃自己的工作和學習。

② 規劃清晰：自我驅動力強的銷售人員，對自我往往有未來3-5年規劃，知道自己3年後應該成為什麼；5年後應該成就什麼，甚至在十年後應該達成或實現什麼。

銷售人員具有明确的目标，這是其實施規劃的有利條件。正是公司目标和團隊目标，個人目标和期望目标，讓銷售人員在自我規劃方面有了可以遵循的内容，有了可以學習的參照。

③ 熱愛銷售：銷售人員的自我驅動力，還來自于對銷售工作的熱愛。

如果不是因為熱愛，是不可能充滿熱情，更不可能充滿激情的；如果不是因為熱愛，是不可能具有更高的工作熱忱的；如果不是因為熱愛，是不可能全身心投入的；如果不是因為熱愛，也不會主動鍛煉和提升自我的。

所以，對銷售工作的熱愛，正是銷售人員自我驅動力的重要構成内容。

④ 熱愛行業：我們常常說，幹一行就要愛一行。

銷售人員熱愛銷售工作，是對銷售這份職業的熱愛。同時，不同行業的銷售人員，實際上是在各個行業中摸爬滾打的銷售行動人。對該行業的熱愛，才是銷售人員創造更好業績、實現内心更好投入的動力所在。

如果你都不喜歡自己所從事的行業，又如何能發現行業發展趨勢，如何對行業有深入認識，又如何能夠對行業産生真知灼見呢？

而如果沒有這些真知灼見，銷售人員如何影響他人呢？

⑤ 目标感強：面對目标，銷售人員需要有“咬定青山不放松”的目标把握能力。

不達目标誓不罷休，願意持續付出，為達成目标而嘗試使用不同方式，能延遲滿足，不急功近利，這才是合格的銷售人員。

我們會從那些專業、專注、積極行動的銷售人員身上發現目标感強的各種表現。目标感強，則銷售人員往往眼光準，判斷力強，客戶跟進能力突出。

銷售人員每天見到的是不同的客戶；所使用的産品資料往往是不斷變化的産品資料；所需要的産品知識、行業知識、品牌知識、宣傳知識等等都是不斷更新的知識系統；而且要達成新的業績，實現新的突破，需要自我的知識結構和能力結構不斷提升。這些内容，就需要銷售人員具有持續的學習能力才可以。

那些持續學習力強的銷售人員，極度渴望學習，有良好的學習習慣；他們能舉一反三，融會貫通各類知識；他們也善于自我反省，不斷複盤，總結提煉。

① 學習時間：随時随地，已成為習慣。

善于學習的銷售人員，會在不同場合、不同環境、不同時間來進行學習。他們面對學習是不分時間的，已經成為自我身體力行的一個好習慣。

② 欲望強烈：極度渴望、求知若饑。

具有可持續學習能力的銷售人員，對增長自我知識和見識，對提高自我敏悟力和覺察力有強烈欲望。他們如同海綿一樣不斷吸取水分和養分，對各類新知識保持高度的熱情和關注度。

③ 學習條件：即使沒有條件也要創造條件學。

在銷售人員的持續學習精神方面，需要銷售人員的自主性和主動性，需要銷售人員的自覺性和自發性。所以，真正具有學習精神的銷售人員，會為自己創造學習條件，會為自己創造學習機會，會以主動努力來實現學習目标。

④ 自我成長：有清晰規劃明确的達成路徑。

銷售人員的學習能力，是直接服務于其能力的成長的，是直接服務于其專業度的提升的，也是直接服務于業績的創造和變現能力的。

因此，短期看成長，中期看業績，長期看變現。如果學習了卻沒什麼成長，成長了卻沒有對業績帶來幫助，業績實現了卻沒有能創造變現力，那學習就會顯得盲目，也就失去了意義和價值。

銷售人員有了自我良好的驅動力，就能迸發出強烈的工作主動精神；銷售人員具有了良好的學習精神，就能獲得自我的不斷成長；當然，真正衡量銷售人員專業技能的，往往是專業的銷售力。

專業的銷售能力，就是指如何開發客戶的能力，如何辨别客戶的能力，如何跟進和維護客戶的能力，如何不斷提高自我業績的能力，如何與其他同事相互配合的能力，如何對客戶進行扶持、督導和培養的能力。

① 看工作成果：曾經的業績突出，甚至做過銷售冠軍。

銷售人員能力是不是适應具體的企業，要看其以往的工作成果，要看其以往的工作業績。如果以往工作業績突出，甚至如我一樣做過銷售冠軍，當然就說明銷售方面的專業度還是不錯的。

② 看客戶開發：會做銷售實施方案，能自主開發新客戶，并跟進和撬動老客戶。

銷售人員的核心能力，就是客戶開發能力，就是客戶或項目成交能力，就是銷售業績的實現能力，就是對客戶實施開發和管理的能力。

③ 看資源獲取：善于分析客戶畫像和成交渠道，具有較好的資源圈。

客戶的成交，獲客通道一部分是公司主動而為的銷售拓展和宣傳所帶來的，而另一部分往往是通過銷售人員的努力，通過老客戶介紹，通過資源圈獲取，通過銷售人員的成交渠道拓展而形成的。

在不同企業，這兩者所占比例往往不同。

在大企業，來自于公司的獲客渠道，會占到客戶來源的90%左右；來自個人的僅僅在10%上下。在小企業，尤其是在銷售機制不健全的小企業中，來自公司和個人的獲客通道，往往會各占一半。

④ 看服務能力：客情關系維護到位，善于培養客戶，善于培養客戶的忠誠度。

銷售人員對客戶的服務能力，是衡量其專業度的重要内容之一。客戶服務能力，既反映在成交客戶的過程中，也反映在維護和培養客戶的過程之中。

有了良好的服務能力，才能夠讓客戶獲得良好的體驗，才能夠讓客戶得到更高的滿意度，才能得到客戶的高度認可和高度接納，才能使公司與客戶之間的客情關系再上一層樓。

⑤ 看合作配合能力：聽從組織安排和要求，與其他銷售人員積極協作。

銷售人員往往處于團隊之中。具有良好的合作和配合精神，才能把銷售工作做得更好。而銷售人員是否具有良好的協作精神，是僅僅靠自己單打獨鬥，還是靠團隊群策群力，帶來的結果是大不相同的。

如果工作中的配合度差，則可能損害到整個團隊銷售工作的順利推進。

銷售人員是靠行動來達成業績的。有積極的行動，有踏實的行動，有超出别人的努力，有勤奮的工作作風，才能通過行動達成更好業績。

因此，高度的行動力同樣是衡量銷售人員是否合格、是否能有出色表現的指标之一。

① 你真的足夠努力嗎？

我們在衡量銷售人員這方面素質的時候，需要問問銷售人員，你真的夠努力嗎？你能吃苦有拼勁嗎？你具有奮鬥者精神嗎？你能夠快速積極主動地行動嗎？

行動力強的銷售人員，往往能夠全心投入，不計較個人得失；能夠持之以恒地付出，能做出不亞于任何人的努力。

② 你的工作态度如何呢？

具有高度行動力的銷售人員，為了達成目标，能夠全力以赴，願意風餐露宿，願意赴湯蹈火。他們吃苦耐勞，不講條件，隻看結果和個人的努力程度。

③ 工作量較大：拜訪客戶的數量較高，銷售工作做得非常細緻。

④ 工作效率高：具有高度行動力的銷售人員，執行力強，不拖延，事事有着落，事事有回音，快速執行，快速反應，能夠及時向上反饋工作進度。

衡量銷售人員是不是合格，是不是足夠優秀時，對其個人意志力的衡量是少不了的。

相對于其他工作崗位，銷售人員遭受拒絕、遭受無奈、遭受打擊的頻率要高出許多。

銷售人員，可以說就是從不斷的否定、不斷的打擊、不斷的拒絕中得以成長起來的，銷售業績也是在這個過程中創造出來的。如果沒有強大的意志力，如果沒有較高的逆商，如果遇到挫折不懂得快速調适自我，如果不具備堅韌不拔的毅力和絕不輕言放棄的态度，是很難攻堅克難、迎難而上的。

有些意志力欠缺的銷售人員，稍微遇到一點打擊就一蹶不振；有些意志力欠缺的銷售人員，面對客戶的拒絕多了，就對銷售工作産生能不能繼續做下去的顧慮。

① 具有強大意志力的銷售人員，着眼于長遠。

在銷售工作中，能克服重重困難，能堅持完成既定目标，且有具體量化成果。

② 具有強大意志力的銷售人員，抗壓性強。

面對挑戰，敢于迎難而上，不輕言放棄；對已經設定的銷售目标态度堅定，遇到各種壓力絕不退縮；銷售工作的連貫性好，不會頻繁跳槽。

③ 具有強大意志力的銷售人員，複盤能力突出。

他們善于通過複盤來達到自我反省，而且改進能力強。

④ 具有強大意志力的銷售人員，心智成熟。

銷售人員是分級别分段位的；那些具有強大意志力的銷售人員，往往處于較高的段位。他們的自我心态能夠快速調整和轉化。遭遇挫折，即便内心中有一些難受和煎熬，也能快速調整自我情緒，不會陷入于不知所措、後悔迷惘的情緒之中，更不會讓消極情緒來影響并主導自我心理和行動。

⑤ 最後，具有強大意志力的銷售人員，往往具有較好的自律習慣。

強大的意志力，是自我有意識克服困難調整自我的結果，是自我具有良好自律習慣帶來的結果，也是對自我有較高約束能力帶來的結果。

善于自律的人，往往意志力較強。在銷售人員方面同樣是這樣的。

他們善于保持自我良好的精神狀态，善于堅持運動，保證營養；善于堅持學習，保持前進的銳度，他們善于調适自我，保證内在較好的彈性和可塑性。（MZK）

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