“創業公司如何玩轉社會化營銷”，這個命題引人關注，尤其是在各類創業公司貼上大小熱點到處刷自我感覺良好的存在感就以為是好營銷的今天。話說着挺繞，卻是事實，挺悲涼的事實。“有意做社會化營銷的創業公司該有更聰明、更有方法論、又不失節操的做法！”——于是，8月2日，36氪帶着滿滿幹貨的4位嘉賓，在深圳成功舉辦了最新一期WISE Talk。下面的分享，來自婚禮影像記錄團體 TANG VISION 創辦人鄧小棠—— TANG VISION 在現場呼聲很高，頗受“小清新待嫁女青年”的追捧（女生很懂…你懂的）。

重要的PS. WISE Talk 這回來了一次深圳，而旨在“聚集全球最優秀創業者”的氪空間很快就要進駐深圳啦！氪空間五期入駐倒計時【還有4天】，現在申請，一切都來得及。

把用戶壽命拉長

我是做攝影的。我們做内容這個事情得追溯到2011年，在我們剛開始做時，我們是落後很多人的。所以我就去研究一個東西：我該發怎樣的東西、拍什麼樣的圖片去追上别人。為此，我做了些數據統計，統計哪些作品可以獲得廣泛的傳播，以及哪一些作品會導緻用戶的流失。

統計方法簡單、粗暴：尋找了幾十個同行，弄了個小号，把他們最近的100個粉絲全關注一遍；固定的去測算一段時間，一個月、五個月、八個月，這100個粉絲裡面還有多少人在關注這個。然後我發現，在我們業态中中，這個統計結果是比較糟糕的——因為每個人要結婚的時候，就會去尋找結婚一系列的服務，比如說婚慶或者是攝影，但是一旦完成了選擇，自己的拍攝完成了，她很快會結束對這些商家的關注。我們假設這裡有一個半衰期的概念，每100個用戶會走掉50個，時間上，做的比較好的周期可以有4到5個月，做的比較糟的，就隻有短短15天了。此外，其中還有個地域性的問題：某地一個消費者關注一個婚禮類帳号，每天會對她推送近20個商家，但事實上，（假如）她隻對深圳的感興趣，但這些來自全國各地的推送的帳号信息就顯得多餘了。

于是我發現，如果追求比較大的用戶基礎，簡單的卻做一個形态的微博是不對的；如果僅是滿足消費者對拍攝的需求，我們很快也會面臨一樣的問題。所以，我們要把用戶壽命拉長，拉的足夠的長，最好可以拉到1年、2年、3年。

給内容定調

接着，我們去研究、去揣測互聯網上人們喜歡什麼樣的東西。有些同行的用戶流失率很高，過去一看（很意外）：圖片明明很美，姑娘裙擺很長、臉也很漂亮，但是關注度卻很低。為什麼會這樣？打個比方，這就像考試，如果有人作弊了，那辛辛苦苦讀書的同學就會覺得不公平。同樣地，在社會上，如果姑娘通過整容或其他一些手段讓自己變得很漂亮，并且獲得了一些上位的機會比如說嫁的比較好，那周圍那些沒有整容的姑娘就會覺得不公平，“我有努力的學習、有努力的工作，但你不過整容整的好、去隆了三個罩杯就比我嫁的好”，如果一個明星是因為整容而獲得了很多機會，那大多數的讀者，尤其是女性，可能就會盼着某一天她老公出軌，他前男友怎樣怎樣…（現場笑） 我發現她們是有這個心裡需求的，然後我們就不可以拍攝像剛才說的那種很漂亮的照片，雖然這在短時間内會讓人覺得這家婚慶的規格很高，但（從轉發率關注度而言）反而是不對的。

那我們的照片該如何定調？和這個疑問相關，我還觀察到了一點。在婚禮影像這個業态裡，價格一步步在往上走，最早拍攝一場婚禮可能是1、2000塊錢，後來漲到了10倍、20倍。價格是漲了，但新娘并不一定就越來越漂亮。

所以，我們決定，我們的照片所流露的東西可以和美沒有關系，但要和幸福有關，不管這個新娘長的怎麼樣，但要有幸福流露出來。

客人看到我們的圖片，來找我們拍攝，我們有義務和責任讓他們看到的圖片跟我們展示的是一樣的。（如果去追求“美”的照片）你就去拍夕陽，但遇到陰霾天你就很難完成任務了。

琢磨目标用戶的心理

打動消費者，我們要通過情感。

有的女孩子去吃個下午茶，要是發現酒店電梯玻璃擦的很幹淨，她一定會對鏡子拍一張照，pose無非就那幾種，低調點的會擋住自己的臉，有的會照的很頹廢... 你們有沒有想過為什麼偏好這種圖片？從女性的角度來說是想展示一種本能的需求。是什麼？就是男女之間的東西：“我現在是一個人，我身邊現在沒有男人。”所以女性有的時候會找閨蜜拍照，嘴對嘴，這個展示的還是一種孤獨，背後是擇偶的需求，就像蝴蝶不停煽動自己的翅膀一樣。如果我們可以抓住女人的内在需求，我們就可以極大獲得她的好感。

而如果我們所拍的圖片駁斥了她内心對于這種東西的渴望，她會不爽。比如說，如果一個新郎很帥，我們是不會放出來的——如果放了，（新娘的閨蜜們）就會說新娘的運氣很好、或者是新娘的家裡很有錢，你想如果說這個新娘家裡很有錢的時候，這個新娘一定心裡會很不爽，如果這個新郎不是很帥的時候，就會有人說這個新郎肯定很有錢。（全場笑）

另外一個是伴郎，一場婚禮我們可以認識4到5個伴郎，無論他單身還是不單身，我們就把他的照片放上去，這都是讓我們讀者的壽命給拉長了，讓他們變得更喜歡我們的内容。

我們來廣東拍過畢業的情侶照，當時是這麼考慮的，拍15對，說不定未來有幾位會變成我們的客戶。到後來，事情變得比我們想象中要美妙很多。我們把那些照片放在社交網絡上以後，會得到極大的傳播，每一個被拍的姑娘、小夥子一定會去轉發這個東西！我們一個個學校地拍下去。我們一開始隻想做最好的大學，但是後來我們想法轉變了：我們發現分數不那麼高的院校的男女的戀愛經驗要高于好的大學，看轉發裡的的文案你會發現，有的人會圈一下A、B、C，還有的說了一句，你看第八張照片邊上那個男的不是之前那個誰誰的男朋友…… 這就成了病毒，因為八卦效應發生了！我們一個晚上放一個學校（的畢業情侶照），每一個晚上就能新增7到800個同學，他們就成了優質的潛在客戶。

最優質大學的畢業生出國深造的概率非常高，他們在世界各地求學後，又再工作一兩年，2013年之後又陸陸續續成為了我們婚禮照的客戶。前面的鋪墊為我們後來産生了極大的效應。我們會飛到紐約去拍攝，算一下人工、倒時差，五天隻賺了一個費用的錢，但用戶多了以後，我們可以在國外就能完成很多的生産，甚至于有時你會看到5個新娘同時在拍，其實邊上的5個攝影師我們彼此都認識，因為都是我們的。

後來我們意識到，發展用戶這件事極有利于我們做攝影服務，我們從中可以獲得很多不一樣的機會。

一個有趣的轉型

我們發現，我們有個得天獨厚的優勢就是我們是做圖片的，是好内容的生産者，而其他的供應商、合作夥伴沒有那麼多那麼強的内容生産能力，或者總在一個酒店拍，拍了很多個月，内容就會非常的一緻，讀者就會覺得平淡了。這個時候，我們就去找一些婚紗店，在上海都是排名前5名的，我們會跟他說，“我們有一個新娘、身材不錯、要去哪裡拍，你看你這些還沒發布的衣服要不要給她穿一下？”這首先可以節約新娘的錢，她可以把原來買衣服的錢花在我們的服務上。而作為交換條件，“你的婚紗店可以在我們的微博上放出來，成為加盟商、合作夥伴”。這事發展到了後來，有一家重慶的婚紗店找到我們說，這件衣服要不要，我說要找一個重慶的新娘，他說沒有關系，重慶新娘也是現成的。（全場笑）

再舉一個例子。我們曾經這麼考慮過：手上有這100多萬粉絲，我們要不要去開家婚慶公司？在中國，最好的婚慶公司的營業額在1200萬左右，一年淨利潤可能隻有3、500萬。我覺得不值得一開，做好一場婚禮有可能需要整整兩輛大巴（的工作人員），實在太重了，我們要做的更輕一點。

但我還是要賺婚慶公司的錢，于是我就找到了一些婚慶公司仔細聊了聊。2000萬不是他想要的，他想做到5000萬、8000萬甚至上市。他會去找到山寨他（作品）的公司說，你不要再山寨我了，我賣給你，5萬塊錢一個，你要不要？一般的都說不要，心裡卻非常的想要，是他們沒有正版的版權概念，覺得花5萬塊錢去買一個正版的東西是沒有必要的。這時，我們的機會來了。我就跟這家婚慶公司說：“我們可以搞一把。”我們在微博上做廣告，發一些這家婚慶公司的作品，就會有人過來詢問這是誰做的...一條這樣的轉發或者是互動，在24個小時之内可以帶來5筆的成交額。接着，這家婚慶公司又找那家（山寨他們的）公司問：“（這種玩法給你賣圖片），你願不願意合作？現在再加5萬塊錢，你要不要？”于是他們就要了，為什麼？光有内容是沒有用的，内容得能給他們帶去客戶。再接着，這家婚慶公司在全國N多個三線城市尋找了很多個合作夥伴，于是他們成為一個變相加盟的關系。他們得到了很好的發展，他們發展中很大一部分的利潤就來自我們這裡。現在，我們能夠通過我們的廣告輸出直接把我們用戶中有需求這部分的消費者直接導到那一些賬戶上，我們賺到了錢，但是我們沒有變得更累，我們公司沒有為此增加一個人。從我們的角度來說，我們做了一個非常有趣的轉型。

上面的合作案例之所以可行，是因為他們有一個共同的前提：我們在不停的去“榨取”我們的粉絲，也就是可愛的、純情的待嫁女青年的消費，作為婚嫁來說，每個姑娘口袋裡的錢實在是太多了。（笑）大家平時如果看我們的帳号，會有一個叫棠半仙的人一直在賣萌…我也不想這麼做，但是如果我不這麼做的話也會被行業所幹掉，大多數行業最後被幹掉的不是你的競争對手，而是一些其他邊緣化的東西，如果婚慶公司被幹掉了，會發現是被互聯網幹掉的，出租車司機失業了？會發現是來自大洋彼岸的Uber幹掉的。核心的是什麼？還是内容，就是我們拍攝的一張又一張非常純樸、幸福的笑臉，這是我們可以接着走下去的核心動力。

我們在花着極大的精力在做着我們的内容，就像我們這兩天發的一個八一建軍節送給消防隊員的一個視頻，他雖然屬于武警，但是在上海是歸于公安管的，我們在做這個片子的時候，跟消防局一遍又一遍的去溝通、協調，占用了我們極大的時間成本。現在看來還是值得的，在7月31号我們的投放得到了很大的傳播。我們發現原來我們的讀者裡面有那麼多的軍嫂，那些評論都有50字、80字。做社交媒體很重要一點就是，你可以不可以通過一篇又一篇的内容找到不同的話題點！作為一個軍嫂她雖然已經結婚了，跟我們不會有什麼買賣關系，但是，因為這條視頻我們加分很多。打個比方，雖說80後、90後的我們對TFboys可能不能理解，但對于95後、00後來說，那就是伴随着他們成長的人。

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