這不是一項單向度的扶持，而是雙向互動的過程。

作者｜朱若淼

由于長期處于産業鍊最上遊，工廠與市場之間存在着巨大的信息鴻溝。這使得工廠老闆們對市場和電商的理解存在滞後性，他們與新興零售渠道的對接和日常運營，還需要第三方的幫助。

「淘特」在産業鍊上遊正在做的事情，就是充當這個扶持的角色。它一直以來所強調的「M2C模式」，是利用其強大的地推網絡，借助一個個派駐到具體生産區域的運營小二，将上遊這些分散的工廠資源，重新有機組織進淘特在線上所搭建的零售網絡之中。

在這個過程中，平台、工廠雙方有機會形成良性互動，為地方産業帶注入新的活力，而這不僅僅是産業帶個案，也是電商平台持續改造工廠供給的縮影。

我們将「漁具」作為研究這次良性互動的一個案例。

李威是湖南臨湘人，這裡是中國主要的魚漂産業帶之一，李威的工廠主要生産休閑垂釣中所使用的魚漂類配件産品。

兩年前突如其來的疫情，意外為李威打開了更廣闊的銷售市場。在抖音、快手等流量平台的短視頻内容助推下，休閑垂釣的生活方式迅速在三四線城市、鄉鎮市場擴散開來。漁具的需求随之擴大。

李威決定抓住這次紅利。從2021年下半年開始，他通過與主動找過來的淘特深度合作，啟動零售業務。對李威而言，借助電商平台與消費市場的直接對接，幫助工廠更快響應需求，提高差異化競争力。

淘特積極介入是工廠抓住這次機遇的關鍵。「往常進入11月，漁具的銷售已經是淡季，工廠也陸續放假。但今年我們這類做了淘特的工廠，春節都不放假。」

01 工廠

疫情給臨湘的魚漂産業帶來一個重大變量，就是改變了當地工廠老闆們做生意的方式。李威告訴我們，「從前年開始，基本所有的漁具工廠，無論規模大小都與電商或者自媒體挂鈎。」

魚漂隻是一個小部件，它是垂釣時用來反映魚兒咬鈎情況的工具。在疫情到來之前，魚漂最主要的銷售渠道以線下釣具門店為主。因此，當地工廠生産出來的魚漂産品主要銷路是批發市場或零售門店。

李威觀察發現，盡管自2010年起當地工廠逐漸出現了電商的苗頭，開始有廠家通過平台将魚漂直接賣給消費者，但這在臨湘并未形成氣候。直到2019年，「仍有部分工廠老闆堅持傳統渠道，不與電商挂鈎。」

即便像李威這樣較早接受電商模式的工廠老闆，也謹慎地優先選擇了以批發為主的平台。

大概5、6年前，李威在一位朋友的介紹下入駐1688，這是阿裡旗下專門對接批發采購需求的B2B平台。在這個平台上，李威所面對的客戶跟此前沒有太大的區别，仍然是批發商和線下店的采購。

這種流通模式存在的潛在問題是，工廠與市場之間存在着層層中間商，它們導緻工廠無法快速了解一手的消費端需求信息，也阻礙了産業的流暢傳遞。

疫情導緻線下門店長時間關門歇業，對接批發商的展銷會被取消，魚漂的傳統流通網絡因此被中斷或者陷入停擺，迫使産地的工廠們開始嘗試零售業務，電商成為它們擺脫對批發商依賴的關鍵渠道。

與此同時，電商這些年來在下沉市場的耕耘，也的确為漁具産品打開了新市場。尤其是在疊加短視頻平台對人們休閑方式的影響之後，下沉市場在過去兩年間興起新一輪的垂釣潮流。

這給臨湘當地的魚漂産業帶來了爆發式增長。「2021年大家的庫存都賣空了，這是我們從來沒碰到過的情況。」李威說道。

在猶豫了近半年時間後，他最終在201年10月入駐「淘工廠」，在淘特上發力做起了零售業務。區别于傳統的電商開店模式，入駐淘工廠意味着它成為了淘特直營模式裡的供應商之一，這種模式主要适合于缺乏電商經驗的商家。

「說實話，去年4、5月份他們的小二就打電話過來要給我們做産品規劃，但當時我們内心是有點抵觸的。」李威的猶豫不無道理。據他觀察，除了他們自己的工廠，臨湘大部分工廠在當時都處于觀望狀态。相比魚漂的批發生意，零售業務有着很大的不同。上到生産設計、下到加工流通，零售對于産品都有不同于批發的精細化要求。

李威态度的轉變來自于兩方面原因。

首先是地方龍頭品牌「小鳳仙」的帶頭作用，讓他看到了可能性。這家工廠早在2009年就通過淘寶啟動了電商零售業務。淘特獨立出來之後，小鳳仙成為當地最早一批入駐淘工廠的廠家。自2021年8月入駐後，訂單量快速增長，來自淘特的營收份額已經占到了小鳳仙總營收的10%。「它做的電商做得最好，它能做，我們就不怕。」李威說道。

其次是平台的小二的積極介入，為李威省去了電商運營的啟動及學習成本。「我們隻負責發貨、處理售後，淘特的小二會給我們上鍊接，并負責整個産品的内推。這種模式比較适合我們這種工廠店。」

對于工廠而言，入駐淘工廠讓它以更輕便的模式向下對接上了消費市場；對于平台而言，這卻是一種更重的向上連接工廠資源的方式。

02 小二

在産業鍊上遊投入如此重的運營精力有其必然性，這是由中國工廠的現狀所決定的。

不止魚漂這一個具體品類，國内的大量工業制造品在上遊生産端都存在着工廠資源分散、欠缺規模化及品牌化建設基礎，工廠的銷售長期依賴多級批發流通網絡。這直接造成了工廠老闆們對市場的敏銳度不高，響應需求的速度具有相當的滞後性，而且對信息化工具的使用率也較低。

「從來沒有哪個電商平台的小二跑到商家辦公室，去教他怎麼用電腦。」秦高良是被派駐到成都負責中西部大區的一名運營小二。在拜訪工廠時，他甚至會在工廠老闆辦公室待上一整個下午，隻為教會其如何調整Excel的格式，「這是我以前工作中從來沒經曆過的。」

類似的瑣碎經曆已經成為了秦高良工作常态。自去年9月從高德地圖調入淘特以來，他跑遍了四川、重慶、湖南、湖北各類大大小小的工廠。「我們不是在工廠就是在去工廠的路上。」

簡單來說，秦高良的工作分為兩個部分——找工廠和幫助工廠适應電商的零售模式。

秦高良覺得臨湘的魚漂産業帶算是一個「意外之喜」。當地不僅有相對高的産業集中程度，也有像小鳳仙這樣的龍頭企業帶動，有助于小二說服當地其他工廠老闆轉變思路，降低溝通成本。

扶持工廠占據了秦高良日常工作中的大部分，除了幫助工廠老闆操作電腦之外，他更大一部分精力需要花在幫助工廠做電商運營上。

這部分工作既包括流量、運營層面的扶持，也包括流通資源的對接。

在流量上，淘特會為剛入駐的工廠會匹配一套對應的運營策略，幫助其冷啟動，快速獲得訂單、累計流量。以此為基礎，小二在釘釘上會與對接廠家保持較頻繁的溝通，實時将平台的大數據分析，翻譯成工廠老闆能理解的語言，引導他們按照最新的市場洞察調整産品設計、包裝、分級标簽等各方面。

這對于剛開始轉型做電商零售的工廠而言非常重要。因為這類工廠的組織結構往往以生産為主，缺乏電商運營的部門和人才，而淘特派駐到地方的小二充當了這樣的角色和職能。

在流通上，淘特作為阿裡的有機組成部分，運營小二能靈活為工廠匹配更多阿裡系的資源。具體到魚漂這個品類上，秦高良最常為其聯動的部門便是菜鳥。

目前，淘特與菜鳥在産地端合作有專門的倉庫資源，用于商品的周轉。臨湘的魚漂主要通過長沙的菜鳥倉周轉到全國。廠家是否選擇使用菜鳥的周轉倉，取決于其日銷售規模。

這類資源往往是剛啟動電商零售業務的工廠更加需要的。因為日銷售規模遠比不上當地的電商龍頭企業，沒有規模優勢，會導緻廠家難以掌握與物流公司議價的主動權。

在電商平台的生态中，無法控制成本極大可能會導緻商家陷入價格戰的惡性循環。解決這個困境的關鍵是流通資源的高效匹配。通過以倉為單位，而非以商家為單位的物流資源對接，菜鳥能高效地為入駐淘特的商家匹配對應的倉儲或物流資源。

秦高良如此解釋道，「比如，張三家的魚漂要從菜鳥長沙倉發往北京，盡管他的貨隻裝滿了三分之一的貨車廂，但廠家還是按常規價格支付物流費用，因為貨車在途經鄭州時還會有半箱貨會裝進來。如此一來，即便廠家沒有規模優勢，物流成本一樣能被平攤掉，快遞公司也能接受。」

03 機會

這不是一項單向度的扶持，而是雙向互動的過程。

平台借由小二與地方工廠建立聯系。在這個關系網絡的建立過程中，小二通過與地方龍頭企業保持密切溝通，來争取到更多地方工廠的信任。這一層關系幫助平台與廠家之間形成更高的協同性，這反過來為當地産業帶來了新的轉型升級機會。

這樣的良性互動如今已經在臨湘有所表露。

随着淘特上彙聚的下沉市場訂單規模快速增長，新的魚漂消費、使用趨勢正在被平台的大數據及地方龍頭企業捕捉到。

最顯著的一大表現是，臨湘的魚漂工廠開始在産品組合上出現了細分的趨勢。小鳳仙負責電商業務的汪小剛告訴我們，他們正在基于淘特的消費數據反饋及其主動獲取的客服信息，對産品組合做了更精細化的設計，以适應不同流域的垂釣場景。

例如，他們根據湖南、四川兩地的垂釣習慣，推出了差異化的産品包組合，以滿足地方顧客的需求。「湖南這邊冬天流行釣小白條，這種魚嘴巴很小，但是它好搶食。這類魚需要采用非傳統的七星漂，再配合以小魚鈎等産品組合。」

汪小剛認為，過去兩年間，國内的三四線城市及鄉鎮市場的垂釣熱情被充分調動了起來，這為漁具品類帶來了潛在的差異化産品開發機會。

作為一個河流廣布的國家，中國以台釣為主。在這種模式下，人不需要乘船到水面上去，坐在河岸邊等着即可。它、這不同于歐美發達國家消費者推崇的海釣或湖釣，後者需要乘船出海或進入湖面。

汪小剛将這種差異形象地稱之為，「魚找人和人找魚」。因此海外的諸多漁具标準并不适用于國内，中國的漁具産品還需要本土化的商品标準和分級。

台釣模式也更休閑。尤其在下沉市場，垂釣者的目的是打發時間，而不是在一定時間内釣到相當重量的魚。這種垂釣習慣也給漁具産品的差異化開發帶來很大的空間。中國地域遼闊，不同流域的魚群特征差異顯著，對應的垂釣工具和方法也有不同，這些區别都能通過産品的差異化設計被反應出來。

在臨湘這個魚漂産業帶，雖然并不是所有廠家都有像小鳳仙這樣有敏銳的市場洞察力，但基于淘特的重運營策略，他們逐漸跟上了新變化。小二在這個過程中，充當了那個将市場趨勢信息快速傳遞給其他廠家，并引導他們采用對應運營手段來适應新變化的角色。

以魚漂的産品差異化趨勢為例，平台小二會建議廠家對鍊接做進一步細分，不同的鍊接對應具體魚類的魚漂産品組合。例如1号鍊接專門上架釣鲫魚的産品，2号鍊接隻上架調草魚的産品，以此類推。

前不久，李威聽了秦高良的建議，對商品鍊接做了細分調整，為工廠帶來了銷量的增長。「2022年我打算以淘特為重心來做，整個産品日均銷售量突破3000單以上，2023年将開始往品牌方向上培育。」

對于一個單體廠家而言，未來的品牌建設提高的是工廠自身的綜合競争力；而對于臨湘這個産業帶而言，一個個更具綜合競争力的工廠提升的是本地的整體産業價值。

後者是一個更大的産業機會，而撬動這個機會的杠杆，正來自于電商渠道為當地帶來的消費訂單和流量。也就是說，在改變了生産端最上遊分散供給的現狀，新的合力正在産生。

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