整理|陳彥川

近期，由棟方股份冠名，美妝網主辦的2022中國美妝直播電商大會在廣州白雲國際會議中心拉開帷幕。會上，樊文花品牌創始人樊文花帶來《如何赢得顧客的選擇》的分享。

以下為演講實錄：

樊文花成立34年以來一直專注于面部護理，現在已發展成為集産品研發、生産、連鎖加盟、服務于—體的專業化、規模化、現代化的全國性連鎖經營企業。目前，在全國範圍内已有超5000家門店，并獲得33項專利及超過20多項行業重量級獎項。

▲樊文花品牌創始人樊文花

01

“産品 服務”

樊文花始終堅守的模式

我每個月都會下店，為的是了解我們的加盟商、直營店中的客戶是誰？了解我們17000位店長、護理師的工作狀況，了解産品是否能幫助顧客改善肌膚。最早時我的頭像就是樊文花的品牌标志，這個标志代表着責任、持續精進、領先的承諾。未來，樊文花的目标是要成為中國女性面部護理的首選之一。

“分享美，傳遞愛”是我們公司的使命。而我們的初心是要幫助更多女性針對性地改善肌膚問題。為此，樊文花開創了“産品 服務”的商業模式，以此幫助用戶針對性地改善肌膚問題。

如今很多人其實都不太懂得如何正确的護膚，所以會盲目的選擇很多産品來護膚，這樣不但改善不了肌膚，還會給皮膚帶來負擔。如何真正的改善肌膚，這是樊文花的價值和使命。如何赢得女性用戶的選擇，如何把産品做好，如何高質量地研發生産、高質量地競争，我認為樊文花的成長空間還很大。

目前，我們有超5000家門店。在疫情的影響下，我們上半年依然開了537家店。在下一個階段，我希望可以持續幫助1萬名女性創業，5萬名女性就業。

目前，廣東的化妝品企業，花都有260家化妝品廠，白雲區有1000多家，在這個行業，我幹了30多年，我認為産品經理需要有能力開發出真正有競争力的産品，不能過于依賴進口其他國家的産品，因為我們有能力做高質量的産品。我們的國家在努力，行業在努力，每家企業都在努力，産品經理們也要一起努力，我們要把産品持續地精進、做好。

02

好手法、好效果、好态度

是赢得顧客選擇的關鍵

目前，樊文花面部護理已經獲得745萬會員的選擇，證明了樊文花是值得顧客信賴的，并且能讓顧客的皮膚有所改善，讓顧客的生活有所改變。在這個過程中我發現，赢得顧客的選擇，關鍵就在于要以顧客為中心，從每一個細節做起，滿足他們的需求。

為此，我們不斷更新叠代，站在顧客的角度去思考，真正落到産品經理的身上去開發産品，這才是場景化開發。包括我現在做産品的顔色、氣味、功效都要持續地精進。

樊文花針對10種肌膚問題提出了不同的解決方案，并且會考慮到顧客的使用場景。其中又以線下門店為主，每一款産品可以根據場景的不同而做出相應的搭配。我認為，在做面部護理的過程中，好手法、好效果、好态度是顧客的首要選擇，想要赢得他們的選擇就要根據需求去做細分。

2017年，樊文花成立了面部護理研究院，在産品的配方、成分、包裝開發等方面持續地精進。目前，樊文花持續推進産、學、研合作，持續投入研發，比如與錦波生物共同開發了抑制黑色素的九肽。

在未來，赢得顧客的選擇在于了解他們的皮膚、他們的行為，要盯着顧客有什麼變化，這才是我們産品開發的意義。我也會和與會的同仁、專家、教授一起成長，令更多中國女性持續地選擇我們中國的品牌。

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