作者 | 周鋒

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

維修門店的生存根本是什麼？當然是要賺錢。

從這個角度來說，店長首先得是一個合格的生意人——這個理念筆者之前一直提到。

無論是什麼級别的店長，如果你不能帶兄弟們賺錢，再好的管理能力、管理天賦、管理手段，哪怕再好學，學的管理課程再好，都很難管理好一家門店。

雖然能帶門店賺錢的店長不一定是好店長，但不能帶門店賺錢的店長一定不是好店長，因為這不符合常理和邏輯。

一、為啥修理廠越來越難賺錢

汽後門店當下遇到了太多問題，讓很多門店老闆或店長都有不同程度的恐慌，抛掉疫情這個因素不講，筆者認為是如下兩層因素導緻門店經營難度越來越大，錢越來越難掙。

第一層原因，消費者（即車主）越來越挑剔。

車主一旦到一家店體驗過後，就有了自己的标準，從此他們将用這個标準來衡量所有門店。之後，車主将不再滿足于現有标準，而去追求更高的标準。

比如，車主到店補胎，如果門店不但給他補胎，還給他做輪毂深度清洗加動平衡。下次他到其他店補胎享受不到這樣的服務，他會認為那家店好嗎？不會。為啥呢，因為他的标準被你提高了。

第二層原因，車主的挑剔，導緻對門店工作人員的要求越來越高。

原來門店能提供的類似“三星級酒店”的服務，車主就感覺很好，但随着車主的标準越來越高，他想得到“五星級酒店”的服務标準，但店内從老闆到店長到員工都沒有這個能力。

以上面清洗補胎清洗輪毂的案例說明，南京的可酷門店做到了，你的門店不一定能做到，因為店長有沒有這個理念，不敢把補胎賣到150。

店内老闆或店長經營理念和思路很重要

綜合以上兩個層次的因素，最根本的原因是上到老闆店長下到員工，團隊整體思維與服務能力和意識沒有得到質的提升，你供的服務和體驗不是客戶想要的。

你認為你拼了命，成本也在上漲，車主認為你提供的服務沒達到他的标準，不值，才會有現在行業的現狀——錢難賺。

二、如何讓客戶感到高興

每天開店營業，就如同每天接受車主投票一樣，永遠要記住車主不會把票投給不為他們着想的門店（這個票就是手中的錢）。

怎麼樣做才能赢得車主滿意的笑容，讓他心甘情願的在你的門店消費呢？分享三個要點給大家。

第一個要點，讓顧客感到驚喜。

現實中很多門店針對前來保養的車主，做完保養後，都會幫車主把他的發動機艙做清潔加線束保護，特别是在天氣炎熱的時候，以防止車輛自燃。交車的時候，還特地将引擎蓋打開交車，告訴車主除了保養，還把機艙也做了專業的清潔和線束保護。

這就是讓客戶感到驚喜的服務動作。要讓他覺得我隻是來做了個保養，這個店竟然幫我把發動機艙清潔得如此幹淨，客戶下次回店内重複消費的可能性加大，也隻有這樣的客戶才會讓你的店賺到錢。

第二個要點，以高于客戶所期待的水準來滿足客戶的需求。

門店隻要有洗車業務，永遠會有洗車質量問題，也是投訴最多的問題。然而，有一部分優秀的店長，通過洗車質量以高于車主所期待的水準來滿足客戶的需求。

比如有些門店在正常洗完車之後，還幫車主打開油箱蓋把污垢洗擦幹淨，并告知車主他們與衆不同的專業，這一細小的動作也打動了不少門店車主的“芳心”。

第三個要點，創建一家自己認為真正優良的門店。

第三個要點是以前兩個要點為前提，店長還要時常對自己的工作進行審視，用标準來衡量店長自己的工作。

三、修理廠可以做到的細節

很多人對門店的經營缺乏科學的了解，常常産生一種錯覺，把賺錢能力理解為要做出一些不同凡響的事，或者找到新穎的招數就，才能取得成功，其實完全不是那麼回事。

門店經營是一系列系統的動作和流程，而不是靠一招半式就能經營成功。

一個店長真正賺錢能力的關鍵，在于能否腳踏實地帶領團隊持續做好各自的本質工作，也就是日常細節。

筆者列舉幾個細節：

做到一車一清掃，使車間和工位在任何時候都保持幹淨整潔、令人心情舒暢的狀态。

保持倉庫的整潔，創建便于找到配件、易于工作的環境。

實施準确的庫存管理，确保不發生缺貨現象。

使員工能夠以精神飽滿的狀态、開朗樂觀的态度接待顧客，如果有員工做不到就要馬上進行指導。

妥善應對顧客投訴，并将投訴内容告知員工，大家共同緻力于問題的解決以防止問題再次發生，還要将投訴情況及發現的問題向上級或總部反饋。

每天都像偏執狂一樣地關注營業結果，自己發現問題，并逐一解決。

為了完成門店經營計劃，最終實現盈利，我們必須注重以上種種細節，踏踏實實地做好本職工作，并遵照各項工作的原理、原則認真做好每天的工作，出現問題就立刻解決，并不斷積累經驗。

能否做到以上日常的工作，并非能力問題，而是習慣問題，所以任何人都可以做好。

此外，店長應該意識到，現場工作做得不好，并非下屬的問題，而是身為店長自己的問題。

舉個例子：筆者記得當初在輔導一些大型修理廠的時候，有一次在江西一家近四千平的修理廠，車間衛生特别差，店長不作為，更别談一車一清掃了。

為了幫助車間技師養成一車一清掃的習慣，我們先跟店長溝通這件事，教會店長跟車間主管溝通，車間主管再跟車間技師溝通。

當我們發現車間主管在安排一車一清掃有難度的時候，就讓車間主管帶着技師以組為單位練習，帶領做好一車一清掃，大概花了不到兩周時間，車間技師都養成了習慣。

這其中的關鍵就是，店長能否安排相關部門主管以身作責養成良好的工作習慣。

很多時候一家門店不掙錢，并不是缺失新穎的招數，而是缺失日複一日地去堅持做好的工作。

四、發現并從根本上解決問題

最後是第三步，發現真正的問題，并從根本上解決問題。

筆者舉個最常見的例子：門店都會遇到員工工作沒激情，消極怠工，怎麼從根本解決？

很多老闆想通過漲工資來解決，但漲工資的前提是先提高營業額，這是經營的基本道理。

為了從根本上解決問題你要更多的思考（這一現象背後的真正的問題是啥）：

是不是因為缺乏高度一緻的目标？

是不是因為員工教育培訓做得不夠好？

是不是因為還不能敞開心扉說出真心話？

是不是因為你隻把員工當成操作員，一味地支使他們幹活？

舉個例子，有一次我們在蘇州一家6000平米的修理廠輔導的時候，這家修理廠有兩組技師，每組4人。

有一個組組長才來時間不長，這一組技術也稍微薄弱，另外，這一組組長也沒有另一組情商高，做人說話直爽，無形中得罪了前台主管，前台主管在接到訂單派工時，有時故意把好幹的有利潤的活分給另一組；有些時候明明另一組忙得不行了，而新組長這一組閑下來了，前台主管就是不給這一組派活；更過分的是每次開會的時候，店長老是批評新組長，産值做得不好。

有一次筆者也參加了一次他們的周會，發現這個新組長狀态不對，第二天過去一看，果然工作消極，兩眼無神，無精打采。筆者就跟這個組長聊了一下，他說：我承認我做得不夠好，但也不能這麼欺負人，我很用心很賣力，來得晚是我的錯嗎？

後來筆者問他，你理想中的工作狀态是什麼樣的？他就說希望公平競争，大家平時工作對事不對人，不要記仇，老闆或者主管最好能定期給我們組的人培訓，我們不怕苦，也不怕學習。

這個新組長其實很想把工作做好，但就是因為管理者的管理方法不當，典型的對于員工的培訓不到位，關懷不到位，導緻員工消極怠工。

後來再聊起此事，他說如果不是那一次及時與他談心，估計那個月他就要離職。

最後總結一下，店長要提升賺錢能力，第一步是搞定客戶；第二步是搞定每日的工作細節；第三步是通過解決問題搞定員工，輔助員工搞定工作。

其實賺錢的邏輯不難，就是由一些日常普通得不能再普通，簡單的不能簡單的工作堆積而成，隻要我們嚴格遵循以上三個步驟以及一些正确的賺錢理念，相信一個店不出4個月，業績提升至少30%，這一數據在我們過往輔導的門店已經多次驗證。

期待你也能回歸經營門店的本質，用心對待客戶和員工，堅持每天把事做好，帶領門店賺錢。

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