對于生産廠家來說，新客戶招商這個活，是一線業務人員一個個跑出來的，最原始的上門拜訪，一天要跑多少家，然後再對其中的意向客戶進行多次重複拜訪。技術結構貌似簡單，不過，實質效率低，最終招商成本高。

在沒有基本資料，沒有基本關系，沒有鋪墊，沒有預約的情況下，對客戶進行客場拜訪，這其中的難度和效率可想而知。畢竟，鐵打的業務人員着實不多，面對一次次的拒絕，被客戶的各種否定，甚至被客戶反洗腦，有些業務人員逐漸就開始喪失信心，強調各種客觀困難，或是對客戶質量退而求次，差不多就行了，能合作能打款就行了。

再有，在成功開發之後，經辦業務人員在情感上會認為，從前到後吃了這麼多苦，一個人獨立完成了對新客戶的開發工作，且後期對接維護，乃至問題處理，都是我一個人全部搞定，等于這個客戶是我自己一手培養起來的，那這個客戶的所有權，在情感上是屬于我的。相關的客情關系，自然也是要積累在我的身上，這些客戶最終還要轉變成我的個人資源，今後跳槽或是自己創業，都要帶走的。即便在當前，“我”的這些客戶，一年幫公司做了多少錢的業績，給公司創造了多少利潤雲雲~~~~~。

按說，銷售是一個體系，是由多個環節組成的，同時，也是多個崗位共同合作的。業務人員作為前台，面對市場和客戶，側重溝通與執行，廠家總部則作為後台，做整體設計，對前台業務人員提供支持服務，監督等管控功能。

具體到招商這個事情上，廠家總部應該是要建立一些服務功能的，更加有力且有效的推動業務人員的招商推進工作。諸如：

1．首先要設置對應的工作崗位。

諸如招商總監、招商專員，或是招商客服，得要有人專門來做廠家總部層面的招商事務。

2．目标客戶資料的批量化收集。

在招商對象的模型設定後，與其讓業務人員自己想辦法來查找目标客戶資料，不如總部出手，做批量的資料收集，諸如通過相關的媒體、行業協會、異業機構、廣告公司、大型零售商等渠道，直接花錢或是通過社會關系，批量拿客戶資料，效率要比業務人員自己一個個找高多了。

3．目标客戶的初步篩選。

對于目标客戶資料，無論是廠家總部批量搞來的客戶資料，還是客戶自己看了廣告主動緻電給廠家的，所形成的目标客戶資料，廠家總部的招商人員都得要有個初步的處理，諸如做基本的類型分類，簡單的背景調查，所在區域與目标開發區域的匹配度等等。

4．首次聯系。

對目标客戶的首次聯系，這個活也得由廠家總部的招商人員來做，這個首次聯系可分為兩步，首先是直接電話，确認能聯系上，簡單介紹情況，感知對方的基本态度和合作意願，以及對對方情況的進一步了解，在這個基礎上，形成初步的客戶檔案。電話溝通之後，再次評估，若對方有開發價值，廠家總部的客服再安排寄送快遞，包括廠家的資料冊、樣品、廣告宣傳品、小禮品等等。

5．跟進聯系。

在跟進快遞被簽收後，廠家總部招商人員再次主動聯系客戶。首先是感知客戶對招商事宜的态度變化（前熱後冷很常見），然後基于廠家這邊的資料寄送，詢問客戶還存在哪些想法或是疑惑。當然了，客戶所提出的問題，廠家的招商人員隻做基本解答，更多的，要留給接下來安排上門的業務人員。

在前兩次接觸的基礎上，基本判斷客戶的合作價值和合作意願後，就可将相關的客戶資料移交給對應的業務人員，并告知該客戶的相關溝通情況，尤其是提出的問題，讓業務人員能基本知曉，同時，廠家總部的招商人員還得要幫業務人員來約客戶的會面安排。

總而言之，在廠家的招商事務安排中，廠家總部的招商人員，得要負責與目标客戶的前期接觸工作，通過2-3次聯系、寄送資料、背景調查、初步檔案建立、合作意向探測、當前問題收集等措施，對客戶進行預處理，再轉交給業務人員。

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