最近經濟形勢不好，持續拓展新客戶和擴充職位是獵頭公司需要一直面臨的嚴峻問題。

前幾天跟獵頭溝通，獵頭老闆說，其實目前BD面臨的問題，并不是獲取HR們的聯系方式，

而是如何讓客戶接納自己，至少給我們能夠完整展示自己的機會！

可是很多時候，一通電話過去，就直接吃了閉門羹！

衆所周知，獵頭公司一般很少會設置專門的BD團隊，甚至大規模的開發客戶。

很多客戶來源都是老闆個人關系，或者TL或者高級顧問，從客戶，候選人，朋友等獲取到一定的線索，

了解到某某客戶有招聘需求，然後定點去拓展新客戶。

從獵頭的角度來說，這樣開發出來的客戶相對比較精準，需求相對靠譜，

并且交付的職位也是自己能力範圍内可以交付的。

相對于鋪開式/漏鬥式的BD方式來說，可能獵頭更願意采用這種來開發新客戶。

但是做過定向BD的獵頭都知道，這種BD方式，其實是難度是很大的，周期也可能會比較長。。

很多時候，雖然找對了人，拿到了聯系方式，加了微信。

可是人家就是不搭理。

更别說給需求，有進展。。。。

那定向BD到底應該怎麼做呢？

定向BD的客戶一般都是香饽饽，這種客戶一般有這些特征：

1，在業界也一定是有知名度的

2，在某一段時間内有持續且穩定的招聘需求的

3，在候選人和獵頭圈已經形成了一定的口碑

在這個時候，因為接觸的人多，可能很容易就拿到了相關負責人的聯系方式。

那我們的BD下一步該怎麼做呢，怎麼去破冰而建立合作關系？

在這一個環節，是非常考驗獵頭的BD技巧的。

因為跟其他很多行業一樣，如何讓客戶真正的願意給你機會嘗試一次，

從0到1的過程，其實是很不容易的。

一方面客戶已經有穩定的供應商，在目前已有供應商可以交付職位的需求情況下，是不需要增加新的供應商的。

招聘負責人一般不會花精力和花時間去拓展和儲備新的供應商的。

另外一方面，無論是朋友介紹，還是BD的陌生Call，對于客戶招聘人員來說，

磨合新的供應商需要太長時間，并且使用新的供應商會增加很多新的隐形成本，例如管理成本，溝通成本以及風險成本等。

這些無形的成本讓很多招聘負責人都不願意去增加新的供應商。

做生不如做熟，即使目前供應商無法滿足已有需求的情況下，招聘負責人也會優先考慮的是去找那些在供應商列表中，曾經合作過的的獵企。

說的就是這個道理。

第三方面：很多大公司的采購流程非常複雜，如果業務部門必須納入新的供應商，需要走很複雜的申報流程。

在不是特殊需求下，招聘負責人一般懶得去煩這種事情，多一事不如少一事就是說這種類似的情況。

那在這種情況，如果才能破冰而進呢？

1）：長線聯系，等待時機！

正如上面所述，其實對于HR來說，增加新的供應商，是在特定時候特定需求下産生的。

所以我們定向開發客戶，首先需要的是耐心，雖然短期看不到需求，看不到進展，

但是既然自己堅定要啃下這個客戶，咱們就要做好打持久戰的準備。

一方面，因為的你的堅持和努力，打動了客戶，客戶願意給你機會嘗試一下。

還有一種可能性就是也許在某個契機中，客戶忽然出現一個需要你幫助交付的需求，而你一直在他身邊。

所以堅持必定有獲取希望的一天。

2）：做好啃骨頭的準備。

很多時候，客戶願意增加新的供應商，是因為出現了異常需求，

而目前供應商交付不了或者不願意花時間去啃的職位。

可能是該職位開放半年沒有找到人，或者是職位上面的人換了無數次，或者特殊奇葩需求等等。

很可能，客戶丢給你的就是這種需求。

所以天上是不會掉餡兒餅的，做好打硬仗的準備。啃下來，那麼你就打開了一扇門。

3）：做好投入與産出出現“剪刀差”的準備。

其實定向BD，你在這個客戶上面花費的時間和精力，肯定是很大的，

無論是長線聯系，還是啃難骨頭，都是需要花費一定的時間成本和精力的。

也許我們期待的是在上面兩步完成之後，可以獲取客戶源源不斷的需求和認可。

但事實如何，其實會與客戶本身的需求，公司的規模等各種情況相關。

所以我們也需要做好落差預期和心裡預警。

總體來說，定向BD并不是那麼容易，所以我們在做定向BD之前，一定要做好客戶的充分調研，

包括客戶的招聘預算，獵頭預算，業務模式及業務發展期，往期獵頭合作口碑等等。

不打無準備的仗。

當然，除開定向BD模式，獵頭行業還有其他的BD模式可以參考，例如漏鬥式.

其實對于獵頭公司的BD來說，

如何挑選高質量的客戶，

如何高效的BD，

如何根據交付能力配置自己的BD團隊，

如何處理客訴，如何談判有利的合同。

這些都是一個合格甚至優秀的BD不斷提升和完善自己的地方。

強大BD，即會帶來強大業務！！

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