沙盤是按照一定的規劃比例縮小所做成的一個用以展示樓盤整體平面的、或立體的空間模型。大多數的樓盤都有沙盤，通常包括二大部分：平面分布情況；立體分布情況；（有時會有燈光）。

顯示的結果包括：（1）樓盤所在的具體位置；（2）周邊環境：自然環境、社會環境、交通設施；（3）建築分布情況；（4）小區内部的自然環境布局等。

一

沙盤介紹能激發客戶購買欲望

沙盤介紹是為了讓客戶未見到現樓或樣闆房時，利用沙盤讓客戶對樓盤周邊環境、樓盤的整體設計開始了解，從而得到一種全新的生活體驗。

在進行沙盤介紹時，置業顧問可以用生動形象的語言，去為客人描述一種風景，一種生活方式的享受，甚至引導客人去做一種美好的景象的想象，一種高檔社區的尊貴，從而激發客戶的購買欲望。

沙盤介紹的成功，是促使成交的重要環節，是讓客戶産生注意與興趣的重要環節，良好的沙盤介紹對于成交完全能實現事半功倍的效果。

二

找出樓盤賣點

沙盤介紹是通過沙盤讓客戶清楚的了解樓盤的賣點,所以隻有了解了樓盤的所有賣點後才能進行。

請你試想一下，今天走進來的客人不了解樓盤優點，而你介紹時也沒有說出來這些優點，那麼你怎麼能讓他購買呢？

如何找出樓盤賣點呢？

其實每個樓盤都會有專業的人員進行賣點設計，隻需要花時間記憶就可以了。但賣點也會随時間、環境等改變，可以通過經理了解新的賣點，也可以自己發掘新的賣點後和大家分享，比如通過學習調查，或座談的形式向老業主了解所在樓盤的吸引點。

三

沙盤介紹要領

1.進入角色，全情投入，先感動自己，再感動客戶

做沙盤介紹，不能隻做一個講解員，還要做一個好的演講者。當你記憶熟悉了所有的賣點後，隻能為客戶講解，不一定會讓他購買。想要激發出客戶的購買欲望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜歡，産生興趣，感到這就是他的夢想，你要帶領他去想像。而你首先要進入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風景，生活方式。

2.四到：口到、手到、眼到、腦到

口到：語言能力要強，描述得生動形象;要多用生活的語言，言情并茂;有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池所在，泳池會分三個區域，有兒童活動區域、淺水區域、深水區域，四周會種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠門就可以和家人一起遊泳，會多麼好啊！當你們家小孩在遊泳池玩耍的時候的一舉一動你都能關注得到。

手到:要多運用身體語言，主要是手勢，起到指引、強化的作用，在關鍵時輔以一些簡單的動作。如：請來這個角度看一下；或你從這個角度往那邊看。

但是要看情況，手勢太多太亂，也會破壞整體的表達效果。但一定要注意：男、女有别，老少有别；千萬不能有過急的行為表現。

眼到：要與客戶有交流，不能自言自語，要積極的與客戶溝通，如：您說是不是？對不對啊？來調動他的思維;并留意客戶的反映，如：介紹到均價時要注意客戶的神态從而判斷客戶的購買能力。

腦到：這是最重要的一點，不能做例行公事介紹。之前，在開場白中已經大緻知道他的狀況，現在要根據他的狀況進行必要的賣點的選擇介紹；要注意他聽介紹時的動作、神态等等；你要很興奮，帶動客戶，調動他的情緒，又要保持自己思路清晰，讓沙盤介紹一氣呵成。

四

沙盤介紹中要注意的問題

1.被客戶打斷沙盤介紹：這是在沙盤介紹中經常碰到的問題之一，處理這個問題時盡可能不要先回答客戶的問題，可以對他說，這個問題我會做重點說明，或這個問題我們會在下一個環節介紹。

要記住：你正在描繪樓盤，在為客戶做描繪，不能讓客戶牽着走。

2.缺乏與客戶的交流：有時候，我們太有激情，全然投入在描繪中，無法做到與客戶的交流。結果，描繪得十分好，但客戶沒有聽進去沒有動心，或者他根本未被這些打動而我們也不知道。

如何做到與客戶的交流？像之前提到的，用手、眼的交流，适當的問一下他的感覺，從而有效的引導客戶。

3.不夠吸引力，不生動、語言不豐富：通常我們都會用口語化的語言與文學化的語言相結合，也會根據客戶的層次，進行适當的調整。

像老師，我們會多用到文學化的語言;中的農民，我們會多用口語化的語言。

4.保持職業形象：職業形象關系到客戶對你的信任度，所以在做沙盤介紹時，請不要忘記舉手投足之間要給人感到你是專業人士。

五

萬科城沙盤講解說辭

我是萬科銷售代表xx。由我向您介紹一下我們的沙盤。

項目總體介紹：

項目整體規劃以環繞的景觀綠化軸相串連，形成整體規劃骨架.核心區以鑒真佛學院為對景空間，打造日式風情的櫻花大道，櫻花大道北側的中式商業街，文化廣場與之呼應。形成主軸及廣場的劃分，打造内城、外城雙重空間。細節上，通過道，院，牆，形成豐富的空間層次和親切宜人的生活體驗。以營造開放的環境氛圍為規劃設計主導，塑造開放性、人性化的居住環境

揚州萬科城項目占地30萬方，總建築面積約31萬方，綜合容積率不足1.1，其中住宅面積25萬方，商業6萬方。住宅包括洋房和别墅、商業我們的萬科國際廣場和風情商街，屬于大型綜合性高檔社區，所以定名為萬科城。

用意在于“一座城改變一座城市”，這種改變既是對區域屬性的改變，又是對我們生活方式的改變。

首先是萬科城極大的改善并提升了我們這個區域。我們的萬科國際廣場，定位高端集中商業，占地近6萬方。将引進大型品牌超市、五星級影院、五星級酒店、高檔餐飲、高檔運動會館、休閑娛樂、等高端生活配套，極大的完善生活配套，為業主提供更便利的生活方式；在這裡，您可以在超市購物之後，走路回家；您可以找到高檔酒店宴請朋友，還可以在茶餘飯後散步去五星級影院看場電影……同時，萬科國際廣場與蜀岡生态城的商業、行政相匹配，與瘦西湖彙金玄武酒店、天沐溫泉度假村、瘦西湖新天地等共同構成區域的配套系統，推動區域成為揚州高檔消費休閑的示範區域，使生态城生活更便利、更具品質，您生活在萬科城，除了享受宜人的自然環境，還可以享受到國際都市所擁有的高端配套。

除了這些，萬科城還擁有風情商業街區，将引入生活便利店、洗衣店、銀行、咖啡店等，讓便利的配套近在身邊。

另外小區還包含一座1500平米的高檔會館，規劃有室内外遊泳池，您可以在自家小區裡遊泳健身。

為了不讓您的孩子輸在起跑線上，我們還将引進一家知名幼兒園，目前正在洽談階段，幼兒園面積3200平米，您的孩子可以在這裡健康快樂的成長和學習。

我們為您的衣食住行考慮的如此周到，住在這裡，您還會有什麼疑慮嗎？

萬科國際廣場的北側就是我們首期住宅産品，如果說我們的商業和配套提升了生活的品質，解決了您的後顧之憂，那麼我們的住宅将給您的生活帶來更舒适的享受。

一期住宅介紹：

我們首期推出9棟，總共52套四層院落洋房，占地面積1.9萬平米，建築面積20755平米，容積率僅為1.1，綠化率35%，建築密度≤28%，這是什麼樣的概念呢？在其他項目，這樣的容積率多數會做别墅産品，我們為了能夠讓更多的人享有這邊土地，擁有這樣優質的配套資源，從而設計了四層的洋房産品，庭院和景觀就分布在16米的奢侈樓間距之間。

先看我們的環境和規劃，我們首期住宅北臨揚州著名的櫻花大道，現在您可以看到道路兩旁樹木郁郁蔥蔥，而春天的時候，這裡櫻花爛漫，每天您下班回家，開車走在開滿櫻花的路上，肯定會忘記一天的疲憊。

小區兩個出入口，均設置在唐韻路上，保障你出行不會受揚子江路車流幹擾，又給您一份安靜和私密。小區門口有綠島分流，出入車輛不會相互幹擾，行車進入小區後，就近駛入地下車庫，人車分流，既能保障地面上遊戲的兒童和散步的老人安全，又能節省更多的土地做景觀和綠化，在車庫停好車之後，直接乘坐電梯入戶，方便快捷又安全。車庫的入口我們也考慮好了，用棚架和植物掩映好，配合水景和綠地，更像是小區裡的一道風景。

景觀介紹：

整體規劃以環繞的景觀綠化軸相串連，形成整體規劃骨架.核心區以鑒真佛學院為對景空間，打造日式風情的櫻花大道，櫻花大道北側的中式商業街，文化廣場與之呼應。規劃在建構整體的小區結構的同時，充分研究環境資源分配的合理性，弱化影響環境品質的不利條件，倡導居住環境的公平性。規劃櫻花大道寬62M，以櫻花為主要樹種，結合日本設計風格，凸顯鑒真圖書館的标志性。各個地塊的景觀帶相互映繞，形成連續的景觀主軸。

我們尊重揚州的文化習慣，采用“長卷構景，宅院一體的理念”，設計了多重庭院，給您更多私密空間。小區中央景觀軸我們設有步道和休息桌椅，讓它成為社區共享的起居廳堂。

在植物的選擇上，我們也用心考慮，小區外圍和内部道路兩旁，我們用樹木進行屏障，讓您的生活不受幹擾。而在樹木種植的位置上您也可以看到，我們一般貼近樓棟北側種植，這樣既能避免樓棟間的對視，還能避免遮擋北側家庭的采光。

建築設計上回歸新亞洲風格的理性空間，以簡約、純粹的純淨主義風格，使居住者情感回歸于甯靜與自然，追求居住的舒适度與品位，精心設計的景觀步道，與新亞洲風格的院落，住宅交相輝映，親切宜人。立面風格采用新亞洲風格，讓傳統藝術在當今社會得到合适的體現.建築的凸窗、陽台、挑台等都處處體現着新亞洲風格的味道。

我們的建築就在這些綠化裡面，從沙盤上您可以感受到這種新亞洲風格建築的品質。非常簡潔幹淨的線條，大面積通透的玻璃窗，與我們小區的景觀，以及整個瘦西湖景區融為一體，自然和諧。建築的一樓采用黃鏽石材，二樓以上采用高檔真石漆，稍後在樣闆房區域，您可以看到兩種材料的不同效果。

我們首期推出的戶型有兩種，一種是125的三房戶型，總共72套，分布在1#、2#、8#和9#樓棟，另一種是143平米的四房戶型，總共是80套，分布在3#、4#、5#、6#和7#樓棟，不知道您對哪種戶型感興趣，我帶您去參觀一下樣闆房。

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