你知道嗎？店鋪業績的背後，其實有一系列的公式和數據，今天，本文就為大家整理一些公式，幫助大家學習一些服裝店鋪常用數據分析知識，想提升業績，快來看看吧！

公式1 營業額=流量*轉化率*客單價*複購率

轉化率：

顧客或者說行人經過我們店鋪都屬于流量，就像現在互聯網說的流量，而轉化率就是指這些流量轉化成購買商品的顧客的比例。外部客流量變成購買的顧客這個過程其實像個漏鬥：

在這個漏鬥裡，從流量到最終購買可以拆分成四個環節，分别有三次轉換：

• 外部流量轉化成進店的流量
• 進店的流量轉化成試穿/試用的流量
• 試穿/試用的流量轉化成購買的流量

當我們把整個構成拆成這三個環節，找成交率提升的方案就會很容易了。

再比如怎麼把試穿/試用的顧客轉化更多成購買的顧客呢？第一，這個環節盡可能的保證顧客有好的體驗，比如服裝店的試衣間，再比如美妝店一定要确保試用裝的充足以及導購的關注度；第二就是在這個環節也要通過各種方式宣傳商品的賣點，或者增加輔助推薦讓顧客的購買率更高。

複購率：

複購率的提升主要是兩個方面：一是在店内提供人貨場三個方面最優的體驗；二是顧客離店以後仍然想得起店鋪和想重複購買。第一方面就不展開說了，這裡聊聊第二方面怎麼讓顧客想得起店鋪以及想回來。

首先在店内我們就盡可能的提升店鋪的會員銷售占比。為啥？很簡單，是會員就意味着品牌跟顧客在購買後依然能保持聯系，包括微信，包括短信。最起碼能在生日的時候發個生日祝福，活動的時候推個活動提醒。

當顧客注冊了會員就意味着你有了顧客的生日信息。千萬别忘記好好利用，生日月發個短信或者打個電話祝福，然後提醒顧客到店複購，完美~

更進一步的是，很多店鋪除了會員，還有自己的社群，或者微信來維持和顧客的互動。

公式2 營業額=客單價*客單數

=連帶購買件數*商品平均單價*進店客流量*成交率

這個公式跟上個公式的區别是，這個公式是一個點的營業額，沒有加入複購率這個因素。更多看的是店鋪内部的問題。

這個公式我們重點聊聊客單價，即平均一個顧客買了多少錢。客單價=連帶購買件數*商品平均單價。

連帶購買件數是指一個顧客平均買了幾件。怎麼做呢？

連帶購買件數

這個指标是大部分零售店鋪最經常用來衡量店鋪表現的KPI之一，一個顧客平均買幾件。怎麼做呢？

1. 引導顧客自助選購更多，比如考慮一個模塊内增加品類的豐富度和互搭性，像一件上衣附近可以很快找到搭配的外套和褲子；
2. 合理用好POP，店内廣播，店内指引，樣品展示，模特，櫥窗等等增加顧客可以自己快速找到想要的商品的便利性；
3. 做好爆品的展示；
4. 合适的位置放合适的商品；
5. 做好推薦
6. 促銷活動，比如滿贈，滿減，幾件幾折等等，但是請控制頻次，避免顧客形成印象就不會願意正價購買了。

商品單價

同樣品牌的店鋪會因為商圈，商品配貨，客群等原因有商品單價的差異。想要通過提升商品單價來提升營業額需要謹慎，因為可能提升了單價以後，顧客覺得貴了反而不買了，最後成交率或者連帶購買件數降低了。如果一定要提升，可以怎麼做呢？

1. 錨定效應。意思是消費者不是為了商品的成本付費，而是為價值感付費。價格錨點就是讓消費者有一個可對比的價格參考。在消費者眼裡，一件商品到底值不值這麼多錢，價格是否實惠，這需要一個參照的标準。
2. 調整商品結構減少低價商品的比例，和突出高單價商品的陳列以及推薦。

公式3 營業額=不同大品類營業額相加

大品類是指可以獨立自成一家店鋪的品類：比如一家服裝店由男裝，魅力女裝，青春女裝和配件組成；或者某個電器商城由格力，聯想，華為，小米等等組成；迪卡侬一家店鋪由水上運動，登山運動，跑步，室内運動等等大類組成。這其中每個大類在店鋪裡都有獨立的區域，相當于店中店。

這樣拆分的好處就是可以對比各個大品類，看到哪個大品類跑輸了整體，然後判斷是人貨場哪方面出了問題，從而針對性解決。

公式4 營業額=不同小品類營業額相加

小品類是指，功能上的品類拆分，比如服裝店小品類有外套，襯衫，連衣裙，褲子，牛仔，針織等等；一家電器商城小品類有空調，電視，洗衣機，電腦等等；一家迪卡侬店鋪小品類有：服裝，褲子，鞋子，球拍，運動器械等等。

比如在男裝大品類下發現外套這個小品類賣的不好，到現場發現外套都斷碼了，或者賣場根本就沒有外套；再比如從全店來看，發現最近口紅這個品類都賣的不好，現場一看，發現因為是大家都戴口罩了。

公式5 營業額=周一營業額 周二營業額 周三營業額 周四營業額 周五營業額 周六營業額 周日營業額

這個公式拆分下來一定要有數據支持，比如你拿一段時間的數據看看不同天的KPI的區别，就會發現在特定的比如周一的連帶購買件數很低，或者周末的成交率很低等等。

找到問題就可以深入思考是什麼原因限制了這些特定天的具體KPI。

公式6 營業額=每一個小時的營業額相加

上一個公式拆分到天了，再往下就可以拆到小時。

和上面一個公式同樣的方法，拆分到小時以後，可以對比到不同小時或者時間段的KPI的差異，然後深入找問題，來解決。

我們會發現夏季和冬季的營業額高峰期明顯不一樣：夏季的高峰期更偏晚上，甚至九點可以是一天客流量最大的時候，但是冬天的高峰期更集中在下午，并且早上的客流量明顯就更少。找到這個問題，你就非常需要每隔一段時間監控一下你的時段業績，根據客流量高峰期的變化，來調整你的排班，出勤時間，人員換飯和其他業務工作。

當然以上的前提是，明确高峰期，低峰期的工作重點完全不一樣。比如低峰期可以關注一對一的銷售和推薦，做精細服務；而高峰期就更偏向通過陳列，補貨，口推等方式引導顧客自助選購，像餐館也要增加翻台率。

公式7 達标率公式

達标率=一定時期内營業額/一定時期内業績指标*100%

例一：一月份的業績指标為40萬元，實際完成額為38萬元，則一月份的達标率=38萬/40萬*100%=95%

例二：若一月份的指标為40萬，實際完成額為42萬，則一月份的達标率=105%

備注：達标率反映的出門店業績達成的能力

公式8 同期業績增長率公式

同期業績增長率=（年月周同期營業額-當期營業額）/同期營業額*100%

例一：某店2008年營業額為320萬，2007年業績為200萬，則2008年的年業績增長率=（320萬-200萬）/200萬*100%=60%即表示相較2007年的業績，2008年業績同期增長了60%

備注：同期業績增長率為正數時，表示業績上升；為負數時，表示業績下滑。

公式9 坪效公式

日坪效=當日營業額/當店的店鋪面積月坪效=當月營業額/當店的店鋪面積

例一：某店的營業面積為100平方米，當日營業額為8000元，則這個店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

備注：此指标可以分析店鋪面積的生産力，深入了解店鋪銷售真實情況。

公式10 人效公式

日人效=日營業額/當日總人數周人效=周營業額/當店總人數月人效=月營業額/當店總人數

例：某店某天的營業額為9000元，某店的總人數為9人，則當日人效=9000元/9人=1000元/人

備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。

公式11 連帶銷售率公式

日連帶率=日銷售件數/日客單數周連帶率=周銷售件數/周客單數月連帶率=月銷售件數/月客單數年連帶率=年銷售件數/年客單數

例：某日某店銷售件數150件，客單數為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單

備注：此指标反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費心理

公式12 ASP公式

日ASP=日營業額/日銷售件數月ASP=月營業額/月銷售件數例：某店某月銷售件數為3000件，營業額為35萬元，此店此月的ASP=35萬/3000件=117元/件

備注：ASP反映顧客的消費能力、貨品的定價、也反映員工推介高價貨品的能力，與ATV結合分析，共同反映顧客的承受能力。

公式13 VIP占比公式

日VIP占比=日VIP消費額/日營業額周、月、年同理可推。

例：某店某月第一周的VIP消費金額為24500元、第一周的總營業額為78000，則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

備注：此指标反映的是門店VIP的消費情況，從側面表明門店市場占有率和顧客忠誠度，考量門店的綜合服務能力和市場開發能力。

公式14 崗位完成率公式

崗位完成率=此崗位實際上崗人數/公司下達的此崗位定編人數*100%

例：某店心靡之星的定編人數為6人，測評時，此店心靡之星實際上崗人數為3人，則此店心靡之星這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%

備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側面反映人才梯隊建設的情況。

公式15 崗位貢獻率公式

日崗位貢獻率=某崗位當日的集體業績/日營業額*100%周、月、季度、年的崗位貢獻率，則須将以上公式的時間量替換即可

例：某店某日營業額為12000元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，則此店心靡之星的崗位貢獻率=5000元/12000元*100%=42%

備注：深度反映門店各崗位的實際技能水平

公式16 人均崗位貢獻率

人均崗位貢獻率=某崗位貢獻率/此崗位在崗人數

例：某店心靡之星三人，其崗位貢獻率為42%，則此店心靡之星人均崗位貢獻率=42%/3=14%

備注：人均崗位貢獻率深度反映門店此崗位的技能水平

公式17 庫存周轉比公式

月周轉比=月營業額/月平均庫存月平均庫存=（期初庫存量 期末庫存量）/2

例：某店1月份銷售額為40萬，1月期初庫存金額為16萬，期末庫存金額為12萬，則此店1月的周轉率=2*40萬/（16萬 12萬）=2.86

備注：此指标反映門店貨品的流動周轉速度，反映出貨品的暢銷情況

公式18 進銷比公式

月進銷比=月進貨金額/銷售金額

例：某店1月份業績為40萬元，進貨金額為45萬元，則此門店進銷比=45萬/40萬=1.13

備注：進銷比反映門店的進貨銷售情況，理論上進銷比等于1最為理想。在現實中，門店還須考慮到實際庫存狀況：

如果門店庫存量較大，那麼進銷比要适當小于1較為理想；如庫存量小，則進銷比應大于1較為理想。

公式19 折扣率

日折扣率=日折讓金額/當日總銷售吊牌金額*100%月折扣率=月折讓金額/當月總銷售吊牌金額*100%

備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額，是利潤中很重要的指标。

公式20 各崗位員工平均成單時間

即某崗位所有員工的成單時間的加權平均數

例：某店有導購3人，完成一個單子的時間分别是15分鐘，12分鐘，20分鐘，那麼這個店鋪導購的平均成單時間=（15 12 20）/3=15.7分鐘。

服 務 小 細 節：

一、陳列美一點

二、微笑靓一點

三、語調柔一點

四、耐心足一點

五、行動快一點

六、做事多一點

七、效率高一點

八、嘴巴甜一點

九、肚量大一點

十、腦筋活一點

十一、理由少一點

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