來源：第三隻眼看零售 作者：張思遙

零售是基礎，批發是方向。這是利群董事長徐恭藻最新的戰略規劃。

8月30日，利群商業集團發布2021年半年度報告，披露其抵消後營業收入為43.8億元，同比下降1.16%。

雖然整體營收略有下降，但利群财報中兩組數據值得關注，顯示出利群的業務走向及利潤來源。第一組是利群品牌代理業務實現營業收入 35.8億元，占公司未抵消前總收入41.55%。其中外銷比例擴大為重要因素，占公司品牌代理業務收入31.28%。第二組是利群報收淨利潤2530萬元，同比增長374.32%，相較2020年同期實現扭虧為盈。

利群董事長徐恭藻在接受《第三隻眼看零售》專訪時表示，“利群當前定位為，零售是基礎、批發是方向”。為此，在批發收入超過零售業務的基礎上，利群将不斷加大批發業務外銷占比。其中全品類發力、獨立公司運營細分品類、掌握品牌方區域代理權，為利群發展To B業務的差異化競争力。

這對利群自身來說，有利于它通過大宗采購保證商品質量和價格優勢，同時也為利群對外擴張提供了資源優勢。例如隻要在利群體系内調貨，即便橫跨山東、華東區域，也不受品牌商禁止跨省份竄貨等限制。

而在未來發展中，批發業務也便于利群貫穿産業鍊上下遊，降低當前零售渠道細分化、多樣化帶來的客流增量不足等負面影響。簡單來說，隻要在青島乃至山東區域，根據代理權限，其他零售渠道拿貨，利群都是重要的采購關節。這就是利群的增長底氣。

為此，利群會從三個方面同步推動。

在零售端，徐恭藻堅持加大自有物業比例這一經營特色，以此提高利群的抗風險能力。例如利群計劃利用一處自有物業小步試水倉儲會員店業态，從而降低租金壓力。同時，利群還将重點發展200-5000平方米門店，但不設統一門店模型，而是根據物業、商圈需求精準布局。

在供應鍊層面，利群也會以膠州的智慧供應鍊及糧食産業園以及位于淮安的華東區供應鍊及現代物流基地為圓心，分别輻射周邊300公裡範圍。這些硬件設施既能滿足利群零售門店的倉儲配送需求、進一步提升供應鍊效率及穩定性。也會向第三方提供倉儲配送服務，為利群業務擴張提供戰略支撐。

而在批發業務闆塊，利群在現有線下供貨基礎上，搭建以線上運營為基礎的利群采購平台，以此輻射便利店、個體、專賣店商戶等群體的商品進貨和酒店、食堂和餐廳生鮮食品及相關物料采購業務。據其财報顯示，2021年上半年，利群采購平台注冊客戶 1 萬餘家，實現GMV1.39億元。

獨立公司運營單一品類

從線下代理向線上采購平台延展

利群今年上半年獲得利潤增長，一大成因即在于批發業務增長及外銷比例擴大。這說明了利群此前布局已有階段性成果，同時也給了利群繼續發力批發供應鍊業務的信心。

徐恭藻告訴《第三隻眼看零售》，利群能做到當前效果，主要得益于兩個方面，一是提早布局，在1997年成立福興祥商品配送有限公司時，就确立了批發、零售業務并行的商業模式。二是利群主張專業化發展 ，即以酒類、糧油等細分品類為單位，各自成立獨立公司，同時采用市場化運作模式，使其發揮效用。

就商業模式來看，利群初期以大賣場、百貨為主營業态，相比較同期隻做商品聯營生意的零售企業來說，利群選擇将終端資源逐步掌握到了自己手中。這一決定在當時實際上并不好做，而且風險極大。

要知道，零售商大多與經銷商、代理商簽有退換貨協議，從而降低壓貨等損耗風險。而成為區域代理商，就要承擔一部分因選品失策而帶來的損失。徐恭藻回憶稱，利群早期做服裝代理，代理比例為在售服裝全品類的75%。由于女裝等品類更新極快，利群經曆過一次庫存爆倉後，用了三年多時間才完成商品庫存調整。

也就是說，利群是選擇了一步“從難到易”的路線。在逐步拿下快消品、休閑食品、糧油、酒水飲 料、水産品、超市百貨、家居用品、家用電器、服飾鞋帽、嬰童用品、運動、針織、化妝、珠寶、 箱包皮具等全品類商品區域代理權後，利群實際上已經成為區域商業繞不開的采購關節。

為了使批發業務有序發展，利群也确立了獨立公司核算的經營模式。

據利群董秘吳磊透露，利群采用雙線管理。它一方面是以内部市場化原則運作，即零售門店采購商品時，需要在自有代理公司和市場上同步篩選，質優價低者得。而且利群旗下代理公司之間不做品類限制，很有可能出現兩三家公司競标同一品類供應資質的情況。另一方面，利群又會對旗下代理公司提出指标業績要求，迫使其通過提高經營效率、獲取更多議價權來達到動态平衡。

相比較一些以一個平台完成多品類運營的供應鍊平台來說，利群上述做法就有利于使其保持活性，始終處于高度競争狀态。而當一個公司的代理量擴大至經營上限，利群也會再度細分品類，成立新的代理公司，以此保證運營品質。

在此基礎上，利群也形成了内銷、外銷兩大渠道，為第三方企業提供批零服務。包括部分外資零售企業，在山東省内的部分大商場，也是利群商業旗下批發公司的客戶。

這也為利群提供了新的發展目标，即進一步加大外銷批發業務。它成立的利群采購平台，就是以線上平台運營模式，為便利店、個體化、小B餐飲等群體提供生鮮、标品等供應服務。而采購價格優勢、配套服務則是利群采購平台的賣點。

舉例來說，某品牌商要求另一區域零售企業現金采購，才能拿到15個點的折扣，但利群可以拿到20個點，同時擁有賬期。同時，利群旗下的倉儲、物流、供應鍊金融等服務都可以為小B商戶提供服務，并且為利群賺取收益。

“這兩年受疫情影響，很多第三方代理公司退出、倒閉，也為利群提供了業務擴張的機會。我們下一步就計劃把山東區域的商品代理優勢，複制到華東區域。”徐恭藻表示。

重資産模式運營

圍繞管理半徑密集開店

對于未來的業務布局，徐恭藻有兩個認知。一是堅持重資産運營，提升自有物業占比；二是以管理半徑為基準密集開店，管理能力不足的地方絕不貿然開店。

這是因為，抛開山東企業重實業的文化因素，自有物業也的确為利群帶來了效益提升。目前利群共有大型零售門店 83 家，主要分布在山東、江蘇、安徽、上海等區域， 經營面積合計 230 餘萬平方米，其中自有物業面積達 80 餘萬平方米，占比達34.8%。

這些物業一方面可以幫助利群抵消因房租上漲帶來的成本壓力。尤其是在國内第一批大賣場10-15年租約逐漸到期的背景下，房租大幅上漲是導緻不少大賣場業态閉店的原因，利群即可減輕這部分壓力。另一方面，這也是利群積累的固定資産，即便通過出租、售賣、騰挪使用等方式處理，也能為利群創造不小利潤。

比如說此次相關部門執行新租賃準則，導緻部分上市公司财報利潤下降。但利群将将未支付的租金現值确認為使用權資産，即促成了使用權資産為14.7億元，同比增加10.01%。

“我們是重資産模式運營，所有的資産物業都是上市公司和集團的。這樣做的缺點是占有資金多，見效慢，利潤低，但好處就在于資金實力強。比如說青島西海岸即将開業的利群購物中心，投入金額20多個億。我們不需要銀行貸款流，因而有利于利群發展。”徐恭藻表示。

為此，利群新建的膠州智慧供應鍊及糧食産業園、淮安華東區供應鍊及現代物流基地，即為自有物業、全部自建。這兩處供應鍊中心投産後也會成為利群輻射山東和華東的重要據點，為其提供商品倉儲配送服務。

以此為圓心，利群也會在周邊300公裡範圍内，用200-5000平方米店型密集開店。對于此前以大賣場、百貨為主營業态的利群來說，這實際上就是利群的小業态。目的是貼近消費者，提高顧客進店頻次。截至目前，利群共有便利店及生鮮社區店85家。

為了支持跨區域運營，利群也通過引入智慧供應鍊信息管理平台完成了所有批發單位及部分零售門店的上線。這有利于利群優化各環節運營流程，提升信息化管理水平，實現業務運營的簡單化、标準化和可視化，以支持業務的快速低成本擴張、提升經營效率。

不過，徐恭藻強調稱，利群發展小業态立項之初就确定标準化店型、然後大規模複制。同時認為小店也需要根據當地情況各有特色。而且，利群也會以管理水平為基準，确定開店數量。

“我們一年計劃開30-50家。做商業是一個持久的事情，需要跟錢和物打交道，需要管理精力和管理幅度。比如說門店豬肉銷售20元一斤，個别員工會看留出一塊下班後以折價豬肉賣給關系好的人，這種事情如果管理幅度大了根本沒法管，所以需要慢慢來。”徐恭藻解釋稱。

在徐恭藻看來，今年的零售業很難，明年隻會更難，主要原因就是疫情導緻消費者可支配收入下降，以及消費渠道細分，導緻誰都吃不飽。那麼，這時候的零售企業應該堅信實體會獲得利好，誰笑到最後才笑得最好。利群會不斷調整、優化經營架構題。【完】

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