5月的這座城市，已經有了夏天的酷熱。

當我們政企銷售部的新星小陳走進辦公室的時候，已經是滿身大汗。我知道，他今天又頂着大太陽再次挨各拜訪了他那個工業園區的幾個大企業。因為距離他個人的月度銷售業績考核結算日，已經沒有幾天了，為了那筆對于他個人來說絕對不算低的額外績效獎金，他被曬得黝黑的皮膚已經說明了他這段時間為之付出的努力。

我遞給他一瓶礦泉水，順便問了問他情況如何。他咕噜咕噜牛飲了幾口，擦了擦嘴說道：“唉，可算搞定了，C區那家XX制藥已經約明天拿合同去簽約，抓緊點月底前付定問題不大，這個月績效可算是保住了。”

我為其高興，畢竟付出好歹是有了回報。

意外的是，小陳接下來卻問了我一個可以說直接讓我産生了寫下這篇文章的一個問題：

“老大啊，我每個月總是這樣累死累活才戰戰兢兢得壓線達标，是不是哪些方面還有很大欠缺啊？您說我啥時候能像張哥一樣躺簽？”

躺簽?!

這個詞讓我心頭一亮，也許大夥不明白，但我明白他說的意思。

好銷售能躺簽

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Q1:普通銷售員和頂尖銷售員的最大區别到底在哪裡？

首先，要清楚一點，銷售，也許是一個公司所有崗位裡面，最以結果論英雄的。

這是一個沒有苦勞隻有功勞的職業，沒有業績回報的努力，是沒有太大意義的。

而即使你無法理解，但是你不得不承認的事實就是：

看看你自己身邊不管任何行業，其中的頂尖銷售，相比那些普通銷售，反而沒有幾個是還需要自己主動天天出去開發新客戶才能完成銷售目标的。

原因到底在哪？看起來似乎有很多方面:

是勤快嗎？論勤快，很多熱衷給自己打雞血的銷售新人，勤快起來連我都自歎不如。

是人脈廣嗎？可是人脈也是一步步積累起來的,人家可以，你遲早也可以。

是口才話術好嗎？這些其實也都是可以學習和模仿的。

即使你就算這些都具備了，你是不是感覺自己還是和那些頂尖銷售似乎有點差距？

因為其實光有這些還不夠，普通銷售與頂尖銷售最關鍵的區别在于：

你的每一次努力投入，隻追求了短期業績效果，忽視了長期複利價值。

而頂尖銷售付出的一切努力，最終目标是打造出了屬于自己的複利被動銷售系統

普通銷售與頂尖銷售

Q2 什麼是複利被動銷售系統

投資理财裡面有個比較有名的說法叫做“被動收入”或者說“睡後收入”，簡單來說就是用錢來賺錢，讓錢自己成為賺錢的工具。相對于你上班這種用時間和主動投入換取收入的做法，這就是被動收入，能夠産生複利效應。

銷售其實也可以理解為一種投資行為，你的時間精力，你的拜訪方向，你的展業經費等等其實都可以理解為一種投資成本。而你的客戶産出和業績回報其實也就是你的投資回報。（想了解更多可參考筆者之前的頭條文章銷售工作中的“投資”學》）

這裡有兩個關鍵點：1.被動 2，複利

舉個例子，同樣是銷售辦公家具的兩個業務員去一棟寫字樓展業：

普通銷售考慮的更多是自己每一次出門拜訪或者搞宣傳，能否馬上帶來簽約、一棟大廈這麼多企業，自己能跑多少是多少，沒有想太多規劃，總之大不了是拿概率博運氣能成交就行。

而頂尖銷售在出門時就會考慮得更多，自己這次出門，這個大廈裡面有哪些客戶是屬于購買力較強的，成交後能夠大概率産生二次長期采購需求的？該大廈物業掌握着大量的住戶信息，投入一定的精力和公關費用是否值得？其能否在未來給自己帶來更多的業務介紹？該大廈周邊是否有好的商戶和位置可以适合自己談下來作為廣告展位合作？負責該處大廈辦公室租賃的房産中介似乎也是不錯的信息來源渠道，自己是否可以去選擇一家來談談合作？

人家介紹過來和通過宣傳主動找上門來的業務，這就是被動；同時這些客戶和渠道關系如果維護好，肯定是長期的業務來源，這就是複利。

你應該已經可以想象，即使同樣都付出努力，但因為努力的方向和側重點不一樣，随着時間的越長，後者的效果就會明顯。

總結起來，放在銷售工作中直接一點概括複利被動銷售系統就是：

你如何盡量讓自己前期的每一次投入和努力，能讓未來的自己坐在辦公室就能被動不斷獲得更多的意向客戶來源

複利效應

Q3 打造屬于你的被動銷售系統

不同行業或者類型的銷售，都有着相應的銷售方式和客戶群體，這裡沒有一個具體的樣闆能給所有的銷售朋友參照。你必須結合自己的行業，提煉和總結出一套屬于你這個行業的被動銷售模版，并圍繞其進行不斷的完善和填充，最終形成自己的被動銷售系統。

雖然不能直接授人以魚，但這裡可以提供給大家一個比較實用的思路方法：

1.先自己好好分析和觀察自己行業做得好的銷售同事，看看他們的客戶來源和業績主要來源于哪些方面，一一列舉出來。

比如親友介紹?陌生拜訪？渠道介紹？廣告投放？客戶口碑？網絡營銷？還是其它?

從中剔除掉那些具有個體不可替代型的（比如強大的親友背景）和一些自己确實無法做到的主動營銷行為（比如堅持每天陌生拜訪幾百家客戶），敢于承認自己的欠缺和清醒認識到自己不足是成長的第一步。

2.分析那些自己可以把握的方面，想想如何能夠做的比他更好。

比如廣告宣傳，我是否能找到比他更好的投放渠道和宣傳方式？

比如客戶口碑介紹，我是否能在客戶服務這塊做得更好點？如何讓客戶更有動力幫我介紹業務？

比如網絡營銷，我是否能選擇更好的網絡營銷平台和更好的營銷文案？

比如渠道介紹，這方面的渠道合作夥伴我是否也能開發甚至挖掘更多的渠道？

3.死磕自己，行動起來，讓自己的每一次努力和付出，都不要成為無用功

光想不練永遠都是紙上談兵，從明天開始，就把你的主要時間和精力，投入到那些你之前已經總結出來的各個方面。讓自己的每一次努力和具體行為，都能産生效果，能不斷被填充進自己這個被動銷售系統裡面。

随着時間的積累和效率的提高，總有一天，你會發現自己離那些頂尖銷售的距離，越來越近。

完善填充屬于自己的被動銷售系統

寫在最後：

回到文章開頭，“小陳”也許暫時還成為不了他口中的“張哥”，但是“小陳”至少已經具備了成為“張哥”的基礎和意識，剩下的隻是時間和積累。

因為單純的努力雖然不是成功的全部條件，但至少卻是成功的基本條件。

隻有現在有技巧得勤奮，才可以積累未來自己“懶惰”的資本

願更多做銷售朋友，都能早日實現“躺簽”。

作者介紹

少點雞湯，多點實用，不定期分享職場及銷售心得，隻願一起成長，少走那麼一丁點彎路。歡迎關注@當年銷冠

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