任何一個成功的團隊，都有一個共同點：卓越的領導能力。

以劃船為例。

隊長坐在船頭，可以為隊員指引方向，并指導隊員的劃船節奏。若是沒有這個領導者，即使是世界上最有影響力的運動員也無法充分發揮他的潛力。

對于銷售團隊也是一樣，銷售管理是指引銷售團隊走向成功的重要因素。

然而，雖然銷售是企業最重要的事情之一，但銷售也幾乎是最缺乏管理的區域。大部分企業除了定目标、談預算之外，基本上對于銷售管理都是放任的狀态。

缺少銷售管理的銷售團隊更像是一個團夥，而不像一個組織，結果就是銷售團隊帶來的效益完全無法抵消内部協調的成本，企業的發展總會遇到瓶頸。

今天我們就跟大家從戰術、實施、行動、資源層面來分享銷售管理的方方面面，幫助你了解如何更好地管理自己的銷售團隊。

一、什麼是銷售管理？

正确的銷售管理可以減少銷售過程中的摩擦，幫助銷售專業人員變得更高效、更成功，以獲得更多創收并維持增長。

銷售管理包括客戶線索管理、制定銷售流程、優化銷售策略、銷售培訓以及數據分析等所有内容。

事實上，與其說是銷售“管理”，其實更應該是銷售“支持”。

在管理上來說，銷售管理人員更多要做的是分析數據，并依據數據分析結果制定優化銷售策略，并做出決策，但為銷售提供支持有助于将這些決策變為現實。

銷售的主要工作是負責溝通以及達成交易，銷售管理者則需要為此制定可交付的關鍵衡量指标、傭金和激勵體系，并加深對團隊和銷售過程的理解，從而能在戰術和溝通層面上盡可能幫助到每一個銷售人員。

二、如何做好銷售管理？

銷售管理的一個最主要的目的就是提高銷售團隊效率，加大銷售團隊對公司業績的總體影響。

這就需要履行相當重要的角色、職責和職能才能實現這個目标，包括制定戰術、指導實施、落實行動和提供資源。

1、戰術層面

1）制定銷售流程

銷售管理者需要跟進數據分析結果和預測來制定銷售策略和銷售目标。

同時為了達成銷售目标，銷售管理者還需要制定、優化銷售流程，提高線索轉化率，實現業績最大化。

2）數據管理

銷售管理者需要通過對數據進行統計分析，評估産品、營銷或者銷售流程的效果如何，由此了解哪些動作是有效的，哪些動作是無效的，識别出行之有效的方法，從而做出正确決策。

我們在線SCRM可以幫助企業自動多維度數據分析報表，提供數據駕駛艙功能，幫助銷售管理者直觀地看到企業經營狀況，找出問題環節，做出正确決策。

3）預測

除了對過去進行總結，銷售管理者還需要通過分析過去的數據，預測未來的銷售趨勢，以此來制定未來銷售活動策略和目标。

這是至關重要的，因為預測可以幫助銷售團隊查明問題并找到解決方案。

4）組織、劃分部門結構

銷售管理者還需要能夠影響銷售部門的結構組織，以确保每個單獨的崗位都可以高效協同，從而提高團隊效率，對業績增長産生積極影響。

2、實施層面

1）銷售團隊支持

銷售管理者要制定銷售流程中的各個階段的動作，幫助銷售人員提高跟進效率，從而提高客戶線索轉化率。這包括向銷售人員分配線索、管理、監督銷售流程、參與合同以及提供培訓等多個方面。

2）建立激勵體系

銷售管理者需要建立目标管理制度，以及激勵體系，以此激發銷售團隊鬥志，激勵銷售人員不斷向前，解決銷售人員績效下降的問題。

3）客戶線索管理

銷售管理者需要負責管理“公海”裡的客戶線索，通過分類和标簽來掌握客戶基本特點，從中篩選出合适的客戶線索分配給合适的銷售人員，為他們創造更多的銷售機會。

但随着客戶線索的不斷增加，要通過表格管理客戶線索是很難做好的，采用正确的CRM可以幫助企業更高效地對客戶線索分類分層管理。

4）關注銷售指标

關注正确的銷售指标可以幫助銷售管理者發現問題，了解如何改善優化整個銷售流程，提高線索轉化率。

我們在線SCRM為你提供了深入地可用于評估和長期改進的指标。

3、行動層面

1）跨職能協作

銷售管理者不僅要領導銷售團隊前進，同時也要規劃協同銷售、營銷、運營、财務等多部門的工作協同，使這些部門可以為了一緻的業務目标高效協作。

2）新人培訓

要創建成功的銷售團隊，銷售管理者還要對新人銷售進行培訓，幫助新人銷售成長，盡快上手，貢獻業績。

4、資源層面

1）采用合适的技術工具

銷售管理者通常需要了解必要的技術工具和平台的管理及使用，幫助銷售團隊減少重複工作，提高工作效率。

采用合适的CRM系統就是其中的關鍵，這對銷售團隊效率提升起到非常重要的作用。

2）銷售自動化

銷售管理者需要通過提供一系列工具來幫助銷售團隊簡化工作，使銷售人員可以從低價值的瑣碎工作中解放出來，将更多時間用于銷售。

正确的CRM系統可以為銷售團隊提供銷售自動化和流程協作功能。

優秀的銷售管理可以通過數據、技術工具、策略、績效來為銷售團隊創造條件，提高團隊效率，提升銷售轉化率，實現業績增長。

明确銷售管理的職責對于銷售團隊的有效運營至關重要，但如果沒有正确的工具支持将很難實施和行動。

近1006家企業用他們的實踐經驗證明，采用我們在線SCRM系統可以幫助銷售管理者高效完成目标。

私信“12”，了解我們在線SCRM，它将在你的銷售管理中助你一臂之力。

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