4S店汽車銷售顧問7大銷售技能之

——行業知識 客戶利益 顧問形象 行業權威

一、行業知識

行業知識指的是銷售人員對客戶所在的行業在使用汽車上的了解。如，面對的潛在客戶是一個禮品制造商，而且經常需要用車帶着樣品給他的客戶展示，那麼，他對汽車的要求将集中在儲藏空間，駕駛時的平順等。客戶來自各行各業，如何做到對這個不同行業用車的了解呢？其實，這個技能基于你對要銷售的汽車的了解。比如，客戶屬于服裝制造業，那麼也許會用到汽車空間中可以懸挂西服而不會導緻皺褶的功能。許多銷售人員對客戶用車習慣的注意及了解都是從注意觀察開始的。

行業知識不僅表現在對客戶所在行業用車的了解上，還表現在對客戶所在行業的關注上。當你了解到客戶是從事教育行業的時候，你也許可以表現的好奇地問：聽說，現在的孩子越來越不好教育了吧？其實不過是一句問話，對客戶來說，這是一種獲得認同的好方法。當客戶開始介紹他的行業特點的時候，你已經赢得了客戶的好感，僅僅是好感，已經大大縮短了人與人之間的距離。汽車銷售中這樣的例子非常多，但并不是容易掌握的，關鍵是要學會培養自己的好奇心，當你有了對客戶行業的好奇心之後，關切地提出你的問題就是你銷售技能的一種表現了。

二、客戶利益

所有的産品都有其獨到的特征，是其它的競争對手的産品無法比拟的，但是如何用利益的陳述方法讓客戶印象深刻是關鍵。在特征，優點以及利益的陳述方法中，隻有利益的陳述方法是需要雙向溝通來建立的。利益的陳述方法要求陳述出産品的某個特征以及優點是如何滿足客戶表達出來的需求的。首先需要确認你理解的客戶對汽車的需求，然後，有針對性地介紹汽車的各個方面。如果客戶有跑長途的需要，那麼你不僅要有針對性地介紹發動機的省油特征，還要介紹座位的舒适性，方向盤的高低可控，以及高速路上超車的輕易感覺等。

确保客戶采購的汽車可以為客戶帶來他需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個有效方法。從獲得客戶好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關系才是銷售的終極目标。

三、顧問形象

顧問形象意味着什麼？它意味着銷售人員不僅要對客戶的行業有所關注和關心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。“如果您的駕齡不長，我建議您安裝倒車雷達，雖然又需要一筆費用，但是，相比你在倒車時由于沒有經驗導緻的挂碰之後的維修費用還是小錢，更何況，嶄新的車挂碰了也會很心疼。根據對中國駕車者的研究，隻有一年駕齡的司機倒車挂碰的機會高達67%，所以，你看有一個倒車雷達是多麼有幫助呀。再比如：如果您的駕齡時間長一定可以理解四輪驅動對較差路面的通過性能是如何體現的吧。注意，這裡提到的對中國駕車者研究的結果等信息都是在體現銷售人員的顧問形象，體現作為銷售人員的你對相關知識的了解是如何支持你對客戶來提供幫助的，提供信息供參考的作用是作為顧問的一個非常重要的功能。而對于駕駛經驗較豐富的司機介紹四輪驅動的作用的時候，表面上是介紹車的性能－四驅，實際上是透露着你對此類司機的了解，也是一種顧問形象的展示。

有一個更為形象的例子可以幫助你更好的理解如何才能在别人的眼裡成為一個理想的，合格的顧問。你可以回憶一下，當遇到一些難以解決的問題的時候，你一般都會向誰請教，找到這個人後，仔細回憶你為什麼在心裡将他作為問題請教的對象呢？找到其中的具體原因，你就可以從這些地方開始模仿起，除了了模仿以外，自己還需要不斷地增加各種豐富的知識，尤其是汽車方面的知識，以及中國汽車行業的各種變化，如果對于這些變化再有自己的分析，從而形成自己的看法，那麼你在未來的潛在客戶面前的顧問形象就非常容易形成了。

四、行業權威

前三個核心技能應更多的表現在層次，素質較高的潛在客戶面前。後面将解釋的三個核心技能主要用在層次，素質相對較低的客戶銷售過程中。具體什麼類型的客戶适應什麼形式的核心銷售技能，我們在第三章客戶類型分析時有機會詳細探讨。在這裡，首先要做到的是全面掌握，因為你可能面對的客戶什麼類型的都有，而且，在銷售過程開展的較早的階段，在尚未判斷出該客戶的層次和素質高低的時候，應該全面掌握和運用，所以，現在應該首先對這七個核心技能一視同仁，提升自己全面的銷售水平和技能。

現在要談到的行業權威是一個中立的技能，因為無論潛在客戶的素質，層次在什麼水平上，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具有他所銷售的産品中的行業權威的稱号，那麼，這個銷售人員在影響客戶的采購決策方面相比沒有這個稱号的銷售人員就容易的多。這也是為什麼在西方國家的車行通常都會授予一些優秀銷售人員一些稱号的原因：如汽車應用知識專家，客戶服務專家等。當客戶獲知為自己服務的銷售人員是客戶服務專家的時候，更容易傾向信任這個銷售人員，因為有稱号的銷售人員不僅僅是一個具體的人，他還帶有自己的榮譽稱号，這是一個客觀的評價，所以有榮譽稱号的人在推進銷售過程中普遍地容易獲得潛在客戶的信任。

行業權威不一定是整個行業授予的，當然，如果是整個行業的一個國家級别的資質會更加有效。但在國家還沒有這個資質的時候，完全可以首先在自己的車行公司集團内展開，并逐漸形成和推進國家标準。總之，收益的是銷售人員，更加收益的将是采取這個行動的企業。

在澳大利亞，最知名的汽車銷售集團對于内部優秀的銷售人員有常規的汽車知識競賽，獲獎者會得到非常高的榮譽，而這些獲獎者之後的銷售業績也非常出色。這類型的知識競賽包括如下幾個部分：與汽車相關的術語解釋（如ABS、EVBP等）；汽車産品（包括競争對手的産品）的價格細節（如任何附加配置的詳細價格和增加保修期的不同條款下的不同價格等）；詳細技術性能（如材料、性能數據，規格，行業标準等）；熟知所銷售汽車的與衆不同之處等等。該集團每年通過全公司的銷售人員的競賽授予5個卓越銷售人員的稱号，此舉不僅确立了自己公司在行業内的聲譽，進而影響客戶更加信任該集團的銷售隊伍。

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