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為什麼你總是忍不住點外賣呢？

這個問題，最近我從星巴克的杯子上找到了答案。

星巴克作為一家咖啡店，卻經常“不務正業”地做杯子。

前段時間貓爪杯引發了搶購潮，最近又出了一系列8款的夏日飲品，買這個系列的飲品就能随機獲得該系列的一隻杯子，而且杯子可以重複使用20次，使用時還另有優惠。

這些杯子真心好看啊，我一個糙漢子看着都覺得舒心。

為什麼星巴克不好好做咖啡，總在杯子上下那麼大工夫呢？

這其實是一種叫做“鳥籠效應”的營銷套路。

什麼是鳥籠效應呢？

有這麼一個故事：

美國心理學之父威廉·詹姆斯，曾對他的好朋友，物理學家卡爾森打賭說：“不久之後，我一定讓你養上一隻鳥。”

卡爾森當然不相信。

過了幾天，詹姆斯就送了卡爾森一個特别精緻的鳥籠。

卡爾森一看就明白詹姆斯的用意了，但是他把鳥籠放在家裡，還是堅持不養。可是每次有客人到他家拜訪時都會問：“教授，你養的鳥什麼時候死了？”卡爾森每次都要解釋很久，不厭其煩。

最後，卡爾森隻好買了一隻鳥來養。

鳥籠效應就是這個意思：當一個人獲得一件東西後，他會不自覺地去買這件東西周邊的其他東西。

星巴克就特别充分地利用了人們的這個心理。

當你有一個特别漂亮的杯子，你總會覺得這麼漂亮的杯子，不拿去買飲品就浪費了。

其實我們生活中還有很多利用鳥籠效應的營銷案例。

比如，當你打開外賣APP，就算還沒有點外賣，也會有很多店家好心地送你優惠券。

你甚至都不用點擊領取，平台會提醒你“XX優惠券已存入你的賬戶”。

你就會覺得，這些優惠券不用就浪費了，于是點了自己本來不太想吃的外賣。

要避免鳥籠效應，隻需要多提醒自己“白送的，白送的，不浪費，不浪費……”

除了鳥籠效應之外，還有一種常見的營銷套路，我們叫沉沒成本套路。

這個套路最常用的方法就是“第二杯半價”。

先解釋一下什麼是沉沒成本。所謂沉沒成本，就是已經收不回來的成本了。這部分成本其實應該和你後面的行為沒有任何關系，但是我們做決策時，總是習慣性的把這部分成本計算在内。

而商家正是利用我們這一心理。

當你買了第一杯後，這一杯的錢就已經是沉沒成本了。可是你總覺得，如果不抓住這個機會買半價的第二杯，這第一杯的錢就浪費了。

但其實，被你浪費的是半價第二杯的錢。

你還會拼命給自己找理由，問遍周圍朋友，有沒有想一起喝的。

我們來算筆賬，比如一杯飲料是20元。

A. 原價買，兩杯40元

B. 第二杯半價，兩杯30元

這麼一比當然是第二杯半價更劃算。

如果這麼想的話，你已經被商家成功洗腦了。

因為你本來的選項是：隻買一杯，隻花20塊錢，另一杯多少錢跟你沒關系，因為你本來隻需要一杯。

很多人乍一聽到沉沒成本的概念是不太容易轉的過來彎的。

不過相信我，找這個思路想問題，慢慢你就能轉變觀念了。

附加人文價值最常見的營銷方式了，那些最出名的商品，幾乎多多少少都被附加了人文價值。

比如電視上永遠循環播放的“今年過節不收禮，收禮隻收腦白金”。可能你看這個廣告都要看吐了。

但是在一些商業不是很發達的地區，當人們需要送禮時，不知道該送什麼，首先就會想到腦白金。

有沒有發現，腦白金作為一種保健品，你甚至都不清楚它到底補什麼，有什麼功效，隻知道“送禮就送腦白金”。因為對商家來說，這一條就夠了。

還有一種宣傳，說它附加人文價值算是客氣了，不客氣地說屬于是虛假宣傳。

比如說冬蟲夏草。

60年代的蟲草，每千克隻需要0.6元，而現在一千克要幾十萬。

這一切源于1993年，一向不突出的中國女子田徑隊，突然在國際比賽上連續破紀錄，拿金牌，轟動了全世界，被稱為“馬家軍”。當時有媒體采訪教練馬俊仁，他聲稱取得如此成績和冬蟲夏草有關。于是，人們突然注意到了這種神奇的小生物，于是蟲草價格開始暴漲，如今已經是天價。

冬蟲夏草最大的噱頭，無非是含有氨基酸、維生素、蟲草酸這些營養元素。

氨基酸和維生素對人體有益這肯定沒錯，但是富含這兩類營養素的食物太常見了，去菜市場随便都能買來一車。而蟲草酸本來就是一種藥物，價格非常便宜。

你要說冬蟲夏草完全沒營養倒也不至于，但是絕對不值這個天價。

又是一筆智商稅罷了。

最諷刺的是，當年一句話把冬蟲夏草推向市場的馬家軍，後來被證實大量服用了興奮劑。

營銷是門學問，有無數的從業者專門做這件事，還有大量的專家大師專門研究這件事，所以我們普通消費者想跟商家鬥智鬥勇，确實不是一件容易的事情。

不過隻要多注意一下，總能找到一些規律可循，挽回一些不必要的損失。

比如在買之前考慮清楚：我是不是真的需要這樣東西？

我有一位為人挺高調的朋友，開的車、穿的衣服，都是奢侈級别的。

很多人覺得他肯定是花錢不眨眼，但其實他心裡有一本細賬。

每買一樣東西，他都會在心裡評估一下：這件東西對我到底有什麼用。如果沒用，再便宜也不買。

有一次在餐廳，服務員一直在推銷一種套餐，可我朋友全當沒聽到。

我随口打趣他：“你看把孩子累的，你還差這點錢？”

他也随口回我一句話，我到現在還記得：

“怎麼不差？我不需要的東西，多花一塊錢都覺得冤枉！”

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