作者：馮銀川；

簡介：85後；前央企物流總監；天大MBA；物流培訓師；

全文總計4475字，建議閱讀11分鐘。

達爾文在《物種起源》一書中明确提出：

所謂生存競争，并不僅僅是同類兩個生物個體之間赤裸裸的鬥争，它至少包含三個層次——種内競争、種間競争、環境競争。

而這三種層次的生存競争，對于物流行業生态鍊上的各家物流企業來說，也都有極強的指導性。接下來，結合浙江大學生命科學研究院教授王立銘對于“進化論”的研究成果，簡單做個展開。

01 種内競争

生物學上的種内競争，指的是，我們大部分所理解的，同類生物個體之間赤裸裸的鬥争。

這種競争的緊迫性最強，因此也表現得最為激烈。

物流行業屬于一個大的行業，行業内有非常多的細分領域，比如，按照單次運輸貨物的重量，分為整車運輸、零擔運輸和快遞運輸。其中，整車運輸的主體，大部分是合同物流企業；零擔運輸的主體，包括全網型的快運企業，和零擔專線貨站；快遞運輸的主體，主要是全網型的快遞物流企業。

合同物流企業之間，零擔物流企業之間，快遞物流企業之間，分别都屬于“種内競争”。

赢得種内競争是生物個體和商業組織生存和發展的基礎，這一點毋庸置疑。這種競争的結局，和自然界一樣，也是你死我活，非此即彼。

種内競争是相當殘酷的，其不同企業個體的生存空間高度重疊，争奪的上遊貨源以及整合的下遊的物流資源幾乎完全一樣，不同物流企業的能力範圍幾乎高度一緻， 因此，企業自私的本能和環境中匮乏的資源就形成了尖銳的矛盾，必須通過競争得到解決。

很自然我們會想到，既然同類物流企業之間，各方面特征都高度相似，短時間内也不可能進化出獨特的生存技能，那麼“種内競争”的緻勝因素就是：效率能力、心态上的狼性、緊盯對手。

1.1效率能力

是指在單位時間裡完成工作量的能力。

關于效率能力，在快遞物流這個領域内，大家的體驗非常明顯。每個物流人，也多少都有過，從網上下單，然後等待收快遞的經曆。當我們網購時，除非你所購商品在不同平台上的價格差異太大，否則，大概率會選擇快遞時效最短的那個平台，所以，當年的京東商城，就是靠自營的京東快遞，從阿裡的淘寶和天貓平台搶回來了一部分市場份額。而順豐在快遞物流領域，也是因為時效上的快，在衆多快遞物流企業的競争中，脫穎而出。

順豐的快，主要是通過構建“高效的運輸 轉運網絡”，這其中也包含更快速的運輸工具（飛機），以及轉運中心高效自動化的設施設備。京東物流的快，主要是通過在全國主要區域建設“倉庫樞紐 高效的運輸”，也就是，在距離消費者近的地方建立京東亞洲一号倉庫，這個倉庫幾乎是全品類的布局，以儲代運。

1.2心态上的狼性

這裡的狼性指的是，帶有野性的拼搏精神。

狼的特征非常明顯：首先，嗅覺敏銳，善于捕捉機會，一有機會，馬上出擊；其次，富于進取心和攻擊性，且不輕言失敗，常常是死死咬住，不會輕易放棄；第三，有群體奮鬥的意識。

貨源的多少決定了一家物流企業發展的規模，而想要獲得源源不斷的貨源，一定是需要一支具有狼性的物流銷售團隊。關于狼性銷售團隊建設，在國内早期運用最好的企業就是華為，發現獵物，一擁而上，其秘訣，就是團結、學習、奉獻、拼搏、不放棄，華為非常厭惡的是個人英雄主義，主張的是團隊作戰，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。

1.3緊盯對手

除了要關注客戶的需求變化，以及自身能力建設之外，緊盯對手的動态也是物流企業需要需要特别關注的，知己知彼，百戰不殆。

如何緊盯競争對手？

首先，你要搞清楚你的競争對手是誰？是那些跟你的服務範圍、價格、客群都比較相似的企業。比如，你是區域型的物流企業，那麼，就不要把全網型的企業當成你的對手，因為你倆根本不在一個量級上。

其次，分析和學習。分析你的競争對手，他們在服務、價格、時效等方面，跟你所在的企業相比，有哪些好的地方，我們要學習；有什麼痛點問題，我們能不能規避？

第三，當你的競争對手，做出不利的調整，或者是因為某件事情造成負面影響時，一定要迅速做出反應，給自己扳回一局。

赢得種内競争，是每個物流企業生存和發展的基礎，肯定是夠用了。但是，對于一家想要基業長青的公司來說（百年老店），赢得種内競争是遠遠不夠的。

甚至在更漫長、更廣闊的競争場景裡，過度迷戀于種内競争的邏輯，反而還會出大問題，比如，内卷。

02 種間競争

說完了種内競争，我們再說種間競争。

種間競争指的是物種之間的生存競争，競争的單元不再是生物個體，而是物種本身。

相比種内競争，不同的物種之間，它們的生存空間、能力範圍、必需資源肯定不是100%重疊的，否則它們就是同一個物種了。

既然如此，在并不重疊的那部分，兩個物種就都可以享受較低的競争壓力和更大的生存機會。于是在漫長的時間尺度上，就出現了競争排除和生态位分離兩個生物學現象。

比如，合同物流企業和快遞物流企業之間、快遞物流企業和零擔物流企業之間、零擔物流企業和合同物流企業之間，立足于自身所在的細分領域，然後，往其他細分領域拓展業務，就屬于“種間競争”。

如果說種内競争的緻勝因素，是效率、心态上的狼性、緊盯對手。那麼種間競争的緻勝因素則完全不同，在保持各自原有競争優勢的基礎上，需要的是：分化能力、心态上的開放性、緊盯新的生存空間。

2.1分化能力

生物學上的分化能力，指的是在生物初期，胚胎的一部分随着所給予的發育條件，多具有分化為各種器官和組織的能力。這時把對某胚區可能的分化範圍稱為分化能力。

商業上的分化能力，你可以理解為在不同維度上的差異化。

比如，如果初期阿裡系的幾家快遞公司之間的競争是種内競争的話，那到了電商高速發展時代，阿裡系（圓通、中通、申通、韻達等）、京東系（京東物流）、拼多多系（極兔速遞）、不依托于某一家電商平台（順豐）的快遞企業之間的競争，其實更多已經到了種間競争的層次。

這幾家頭部的快遞公司，在定價策略、物流服務體驗（如，是否送貨上門）、目标用戶（整車客戶、零擔客戶還是快遞客戶）、時效上，都已經出現了明顯的差異。而結果是，它們之間固然仍然存在激烈的競争，但已經不太可能出現非此即彼、你死我活的結局了。

2.2心态上的開放性

所謂心态上的開放，就是不要不開放，不要搞自我封閉。

開放的心态=接納自己 接納外界事物。

接納自己，就是指承認自己能力上的局限性，同時也承認自己對于本人或事物的看法存在局限性。當你意識到并且承認自己的這種看法很可能是錯誤的時候，那麼，你就不會被自己的看法牽着走，而是願意去學習、了解更多，在這個過程中，你就會修正、完善自己的看法，獲得個人的進步與成長。

接納外界事物就是指願意、有興趣去接觸、了解自己并不熟悉的東西。

2.3緊盯新的生存空間

在種間競争中，單單強調效率、狼性和緊盯對手已經不再有效。

而利用自身的原有優勢，尋找全新的生存空間，并且在新的生存空間内進一步強化這種優勢，才是制勝法寶。

比如，在快遞細分領域，對快遞企業而言，快遞處于物流産業鍊的終端，在完成快遞細分市場的瓜分後，以多年積澱的發展經驗、新一代技術創新手段和創建的優質品牌優勢，在資本力量加持下，自下而上向快運物流領域伸展是必然的結果。

現階段，頭部的快遞企業，在零擔快運物流領域的發展都還不錯，比如，運聯傳媒發布的2020年中國零擔企業30強排行榜中，順豐快運就以124.5億元的收入成為零擔賽道新的冠軍（德邦第二，安能第三）。

03 環境競争

達爾文所說的第三層競争，是生命現象（物種）和外部環境之間的競争。

在物流行業，對于一家打算過把瘾、賺到錢就死的公司來說，環境競争根本無需考慮。但對于希望基業長青的物流企業來說，環境競争就是必須要考慮的外部約束條件。

這裡的環境，不僅指的是物流行業所處的環境，還包括影響物流行業發展環境的環境，比如，自然環境、政治環境、社會環境、經濟環境、技術環境等。

如何真正赢得環境競争，打造長青的企業呢？環境競争的緻勝因素，是建立連接的能力，保持心态上的克制，甚至主動參與到生态系統的建設中去。

3.1連接能力

所謂“連接”，在生物學上指的是一個物種能在多大程度上嵌入所處的生态系統裡，和盡可能多的物種建立連接。

物流行業都有哪些“物種”呢？我們以合同物流這個細分領域為例：

比如，上遊的客戶，除了你目前所深耕的客戶所在的行業之外，還要跟其他行業的客戶建立聯系，像一些頭部三方物流企業的總部，就是按客戶所在不同的行業劃分的事業部（如，快消品事業部、電子産品事業部、汽車及汽車零配件事業部等）；

比如，下遊的資源，物流地産商、物流搬運設施提供商（叉車）、物流存儲設施提供商（貨架、托盤等）、信息系統提供商（WMS、TMS等）、勞務外包公司等。

環境變化具有不可預測的成分，但連接更多的生态鍊上的企業，就像擁有八條腿的章魚那樣，即便在環境變化中損失幾條腿，也仍然有生存機會。

3.2心态上的克制

物流企業跟生态鍊上的其他企業連接數量的增加，本身就會帶來“克制”。連接的企業越多，越會發現自身的渺小和不足，心存敬畏。

對于物流企業的經營者，要克制短期利益，做一個長期主義者。

長期主義者要有兩點清晰的認知：首先，知道你的目标是無法一蹴而就達成的；其次，要相信， 你的目标終究能夠被達成。

通過第一個認知，你能做到不再"着急"、避免"焦慮"，因此也就避免了因為每天情緒起伏而帶來的時間浪費和注意力流失；通過第二個認知，你能做到堅定的前行，保持持之以恒的決心與勇氣。

另外，長期的挑戰不是枯燥，而是各種不确定，我們沒法在出發前做出完美的計劃，但是我們必須做更多的準備，以及在達成目标的過程中，根據外部環境的變化，不斷地适應和優化提升。

3.3主動參與生态系統建設

如果說連接和克制還是被動的适應環境，那主動參與生态系統建設，就讓物流企業有了更多的生存機會。

物流行業内，像菜鳥、傳化智聯等物流巨頭都在大力布局生态圈建設。

比如，菜鳥網絡，打造遍布全國的開放式、社會化物流基礎設施，中國智能骨幹網在物流的基礎上搭建一套開放、共享、社會化的基礎設施平台，未來智慧物流将實現國内24小時必達、國際72小時必達。

比如，傳化智聯是通過建設“公路港”，搭建起來了服務于産業端的智能物流平台，公路港就像漁網上的一個結點，把人、車、貨聚集起來，形成一座座服務站和信息島，通過平台化資源集聚、智能調度、全鍊協同，實現生産資料和生活資料的高效流通。

寫在最後的話：

生物世界和物流企業，都面臨無處不在的生存競争，都需要從競争中尋找生存和繁榮的機會。生物世界的競争可以分成種内、種間和環境三個由近及遠的層次，而商業世界大體也是如此。

種内競争的緻勝因素，是效率能力，心态上的狼性，緊盯對手；

種間競争的緻勝因素，是分化能力，心态上的開放性，緊盯可能的新生存空間；

環境競争的緻勝因素，是建立連接的能力，保持克制，以及主動參與生态系統的建設。

那些在過去競争中失敗的物流企業，有很多是沒搞清楚所處的競争層次，在該考慮“種間競争”的時候用了“種内競争”的思路。

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祝近安！

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