開年至今，大家都在瘋狂奔跑

就目前武漢樓市的行情而言，還不錯

于是，賽道裡的每個人，都想擠上這班列車

因為，任何人都不知道下一班車什麼時候再來

作為媒體人，最真實的感受是，活動邀請應接不暇

例如上個周六，四個項目落地了活動，從早到晚安排滿

善于總結的我（自誇）發現，今年的樓盤活動不僅多，并且還有一個現象

渠道總包，開始大張旗鼓的搞活動了

并且，它與房企的活動邏輯，竟然完成了角色互換

什麼意思

開發商搞活動，無論如何要在售樓部落地，目的顯而易見為了賣房

總包的活動呢，去大酒店、去東湖邊，坐而論道偏就是不着急賣房

這樣的現狀之下，透露着怎樣的趨勢

我想，這種轉變，與每個人都息息相關

特别重要，今天來聊

01

首先，分享幾次最近參與的，由總包組織的活動

對了，何謂總包

對于項目的車位、寫字樓、商鋪、公寓，甚至住宅發起整購的企業

至于整購之後，如何銷售，那又是另一個範疇的話題

某月某日，光谷某公寓項目招商簽約儀式，邀請某酒店在内的商家代表出席

某月某日，地産營銷變革探讨交流會，于埋藏在東湖綠道深處的高端私密會所舉行，邀請了武漢大部分主流媒體參與沙龍

某月某日，某湖邊某公寓産品發布會，在漢街上洋氣的某大酒店拉開帷幕，座上賓為分銷、渠道、總包公司的老闆與員工

02

其次，參加完畢這些活動後，我有如下頓悟

第一，終于明白了，為什麼武漢數萬房産經紀人都在嚼槟榔的行為

槟榔文化，在武漢分銷、總包圈非常流行

縱然槟榔有解壓、禦寒、抗乏、社交等功效，但槟榔終歸蠻不利于健康的

怎麼都在嚼？

原來，武漢的某大咖喜歡嚼槟榔

好吧，一個人對于一個行業的影響，真的可以大到這樣的程度

第二，總包公司開始形成人才聚集效應

能夠在利益漩渦中心的房企，混得風生水起的人，那都是超級人才

而這樣的人才，如今都帶着資源，轉投到總包公司尋求發展

關鍵問題是，還是華麗轉身

這樣的示範，為地産人的轉型，打了個漂亮的樣

第三，總包公司的資源整合能力變強了

花錢辦活動，不難

難的是請到人，行業裡的主流玩家，來不來捧場

這幾場活動下來，無論是商戶、專業服務商（例如五大行）、媒體、分銷……

總包已經表現出了，很強的勢能

03

再次，總包公司為什麼開始變大、變強？

嚼槟榔、包酒店、進會所、請大咖、引人才……

這些東西，背後需要什麼東西去支撐——錢

總包公司變得有錢了，并且越來越有錢，這就是事實

我是這麼看，這件事情的

其一，為什麼總包公司過去、現在有錢？

舉個例子，100套公寓，建面約40平/套

開發商自銷，10000元/平，賣了半年賣不動

總包介入，7000元/平，兜底了

8000元/平以下自吃，超出8000元/平以上的溢價部分，5vs5分成

這個利潤，是蠻驚人的

僅按8000元/平賣價計算，100套公寓，總包的利潤就達到了400萬

假如換算成利潤率，為12.5%

關鍵是，兜底的資金，是分期支付

換句話說，可以用相對很小（5%左右）的資金，撬動上億的貨值

那麼，這個利潤率會更加驚人，達到數倍以上

哪怕一年隻做成一個項目，也夠吃三年

其二，為什麼總包公司未來還會繼續有錢？

我們知道，總包公司瞄準的是項目的商辦産品

而武漢樓市，又有極大的存量以及新入市的商辦資産

存量方面

上個大周期，很多項目

與住宅被消費者及投資客搶得一套不剩，形成鮮明對比的是

公寓、商鋪、車位等産品，無人問津

本來是邊賣房子，邊賣商辦，用住宅導流商業

結果住宅自己上岸了，商辦還在水裡漂着

新入市方面

如今的土拍，地方政府為了避免房企住宅弄完，拍屁股走人

都有大體量的商辦建築要求，也就是可持續發展的舉措

要麼樓下開鋪子、要麼樓上開公司，總之就是把人留住

這些燙手山芋般的商辦怎麼處理，過幾年又成為新的存量，源源不斷

于是，總包公司所面對的市場，會越來越大

并且，因為太多商辦形成的踩踏效應，總包會變得有話語權及定價能力

04

再次，總包崛起之後，對于房地産的邏輯，是颠覆性的

一來，房企的角色在弱化

來個靈魂拷問，開發商或者房企，到底是什麼？

開發商拿到一塊地

設計是規劃院、建築外包施工單位、平面請廣告公司、銷售找代理機構……

每一樣都是獨立分包出去，房企幹的就是資源整合的事情

終極意義是，通過房企的上下遊整合，項目有了自己的IP，形成消費者認同的價值

也就是我們常常說的品牌

類似于耐克，這家全球最大的鞋子品牌，自己卻不制造鞋

房企不是慈善家，它整合的目的是什麼？

是賺取利潤，一個項目操盤下來，賺個10%的利潤

這個才是目标，而不是養活一大幫，排隊要錢的乙方

敲黑闆，如今這10%的利潤，被總包公司拿走了

房企還有這麼積極嗎，顯然沒有

二來，總包公司變身運營商

假如一個項目的利潤，是恒定不變的

房企少賺，總包就多賺

總包為了更穩當的賺錢，開始學着房企那樣的操盤手段

開發布會、主導輿論、大咖站台、運營加持

總的來說

吃掉利潤的人，開始大顯身手

丢掉利潤的人，開始保住利潤

這就合理的解釋了

總包公司的活動，往酒店跑

房企操盤的活動，全在營銷中心

三來，對于消費者而言，必須多思考一些東西

很多置業者認為

管它總包、還是代理，我買房子，認的就是開發商

話是沒錯，但是

該房企賺的利潤，它沒賺到，後果是什麼

是很多需要利潤反哺的舉措，得不到落實

舉個例子，商鋪的招商

過去，江漢路萬達一個招商總監，一年能夠買套房子

現在，每天都在商家的接待室等着被翻牌子，還得點頭哈腰免租金

說明招商運營很難，是不賺錢的生意

但商鋪又必須得運營，否則就是破銅爛鐵一堆

所以，賣商鋪的時候，就要預留運營的成本

這個運營，是誰落實，落實的節點如何，都要清楚

再舉個例子，公寓的物業管理及軟性配置

公寓好不好租，除了常規邏輯的地段、戶型、裝修外，還要看物業管理與軟性配置

公共空間，有沒有配置健身會所、公共廚房、洗衣房、會客廳……

物業管理，公寓的物業管理，相比住宅

存在收費難、人員複雜的情況

因此對于物業公司的水平，要求蠻高的

有沒有花成本，引入好物業，很重要

甭管是房企，還是總包

他們有沒有這樣的意識與動作，去做這些價值加持的事情

都與置業者日後的收入，息息相關

05

最後，文中沒有點名道姓總包公司的名字

考慮到大家都是老友，怕立場不對引起争議就劃不着了

泛指的是整個行業，僅代表個人的一些觀點，不正确的大家就當笑話聽

大趨勢，聊完了

再聊些接地氣的

咱們媒體人，看着光鮮亮麗，混迹于各種名流之地

其實，風餐露宿是常有的事兒

偶爾得空，也找總包公司的老闆們打個牙祭

上周，又敲到一位朋友

帶我去到一家價格不菲的蒼蠅館子喝湯

喝着喝着，一滴湯調皮地，滴到了他7000元/條的褲子上

這口湯，别有一番滋味。

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