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執筆人：XXX

幹混砂漿銷售部

2013年1月19日星期六

2013年銷售計劃

2013年是幹混砂漿銷售最為關鍵的一年，也是銷售模式轉型和銷售計劃實現盈利突破的一年，故每一項工作計劃必須詳細，務實，可操作性強，才能指導2013年的銷售工作順利開展，确保達到預期目标。

一、 市場情況

1、經濟大環境：國家統計局初步核算，2012年國内生産總值接近52萬億元，同比增速為7.8％，已達到并略微高出年初政府工作報告确定的7.5％的同比增長預期目标。國家統計局局長馬建堂說，2012年國民經濟運行緩中企穩，經濟社會發展穩中有進。

2013年中國經濟會持續穩健發展。目前有許多人認為2013年房價調控會有“松動”，建築材料市場總體發展是向好的。我覺得不管市場是向壞或向好，我們都必須要有強烈的危機意識，銷售工作仍要按計劃有條不紊地實施，努力謹慎開展各項銷售工作，銷售的“戰略”和“戰術”的制訂都要以“銷售計劃實現盈利突破”為根本目的。

2、行業市場情況：廣東市場的特點就是家裝和工裝都使用“K11防水漿料”和“JS防水膠”，一線品牌：德高、東方雨虹、黑豹。德高主要是以專賣店在銷售，輔助專賣店再開分店或者做二級分銷及二級專賣。德高的專賣店建設得非常專業，給人一種專業式的信任。

“黑豹”的“JS防水膠”是壟斷了整個深圳防水材料市場，但是仿冒産品很多，而且深圳以外區域市場影響力有限。廣東省内仍是“德高”和“東方雨虹”的防水塗料銷售份額最大。華東（上海除外）、華北、西北等地區防水材料的競争是主要跟傳統防水材料競争，但是每個省都有一二個發達城市的市場能接受“K11防水漿料”和“JS防水塗料”等産品。北方市場的防水塗料一線品牌是“東方雨虹、德高、西卡、牛元”等。我們都知道“聚合物水泥基防水塗料”是無毒無害的環保産品，屬于國家推薦的“環保節能”産品，這類防水産品的需求量每年都在逐漸上升。

二、 銷售策略

1、以“防水産品”為主，開發地級市一級經銷商，主動在每個區域進行品牌推廣活動，充分調動“經銷商”銷貨的積極性；

2、産品策略：完善防水産品系列，在通用型K11防水漿料、柔韌性K11防水漿料、K20防水膠王、JS防水塗料（A組份）基礎上增加柔韌性K11防水漿料（II型）、快速堵漏王、K20防水膠王（5公斤裝）、JS防水塗料（A組份）（5公斤裝）；

3、價格策略：以高品質，中檔價格，高利潤空間為原則；制定較現實的價格表：價格表分為三層，零售價、二級經銷價、一級經銷價。制訂管理制度，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，确保一級經銷商，二級經銷商之間的價格距離級别沒有利潤空間。

4、 公司應好好利用品牌效應，走品牌發展戰略；

5、 整合市場各種資源，建立完善的銷售網絡；

6、 培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

7、 打造一支具有高戰鬥力、高專業水準的營銷團隊。

三、 銷售任務

1、營銷計劃

2013年銷售目标為540萬，我們将努力完成。

一、 銷售措施

1、 制訂《經銷商支持政策》并實施，通過激勵經銷商，提高其銷售的積極性；

2、 制訂《銷售推廣策劃》并實施，通過銷售推廣活動的不斷進行或“造勢”，使“隆德康”品牌産品在當地市場提高“曝光率”，讓用戶進一步對“隆德康”的了解，從而拉動“隆德康”的銷售以及提升“隆德康”品牌的影響力；

3、 指導銷售人員制訂《地級市區域市場銷售方案》并實施。讓銷售人員更加了解本區域的市場情況，一切從實際出發制訂可行的《地級市區域市場銷售方案》，在實施過程中能令經銷商滿意，也能更加有效地“搶灘”市場，占領“銷售陣地”；

4、 把隆德康網站建設好，而且在網絡上進行推廣，例如在百度競價排名、在阿裡巴巴上商業推廣等。

5、 制作各種配套物料，如：宣傳工衣（夏裝、冬裝），宣傳單頁，禮品水杯，宣傳撲克牌，鼠标墊，禮品筆等。

二、 銷售費用

人員配備應為：工人4名，銷售人員5名，技術服務人員為2名，市場部為1名。

費用管理

1、 根據各業務員的業務需要進行合理分配，審核業務活動的必要性，做到多用合理借，少用少借。同時督促業務員及時報帳，實行資金循環使用。

2、 市場部建立業務員報帳的審核制度。 業務員出差需要嚴格管理，業務員出差到目的地後每天及時打電話告知市場部，市場部做詳細記錄，以備業務員報銷差旅費使用。市場部不定期對業務員出差情況進行電話落實，發現弄虛作假者，差旅費用一律不予報銷，發現二次以上将對其進行嚴肅處理。

一、 隊伍建設

1、 招聘一些具有“銷售渠道”和“防水塗料”專業水平的銷售員；

2、 制訂長期的“銷售人員培訓”計劃；

3、 制訂符合公司現階段的“銷售員制度”，更加合理和有效地管理好銷售員；

4、 銷售業績進行排名管理，讓銷售員公平競争；

5、 建立各種會議制度，開會時候引導銷售員踴躍發表，說真話，說心裡話，并且做到提出問題及時解決，還要做到不找借口，不推脫，不扯皮；

6、 經常與銷售員談心，及時打開銷售員心裡之“結”，讓銷售員“輕裝”上陣，堅定信心；

7、 時刻提高自己的銷售和管理水平，以身作則地來引導銷售員朝着正确的方向去發展， 正所謂：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從”。

8、 經常灌輸“責任理論”，當我們在承擔一項責任的時候，就要付出一定的代價，但也意味着會獲得回報。

9、 強調“團隊精神”，團隊精神的基礎是尊重個人的興趣和成就，核心是協同合作，并進而保證銷售團隊的高效率運轉，也保證了銷售員共同完成銷售目标 ；

10、力争取得銷售業績階段性勝利，隻有完成各項銷售指标，才能更好激勵銷售員工作動力，才能堅定品牌信心。

二、 SWOT分析

1、公司優勢

（1）我們擁有雄厚的資金實力，能夠在全國建立各大分廠，以适應當地的發展；

（2）我們擁有成熟的生産技術和研發技術；

（3）我們能夠靈活地适應市場的需求。

2、公司弱勢

（1）防水産品銷售時間尚短，品牌知名度低；

（2）有效的銷售渠道薄弱，非常不完善；

（3）我們銷售團隊還比較小，業務員專業技能低下；

（4）我們産品的品種和規格比較單一；

（5）目前還沒能形成完善的銷售制度和銷售方法。

3、發展機會

（1）國家發展城市建設和農村城市化建設，市場空間非常大；

（2）各地區的經濟水平不斷上升，消費者的支付能力不斷增強，品牌意識也不斷提高；

（3）消費者的鑒别能力不斷提高；

（4）市場還沒有一個強大品牌完全主導市場，我們還有趕上的機會。

4、潛在威脅

（1）我們屬于建築輔料産品，我們依附于房屋和社會的基礎建設，當國家的政策對于房屋建築進行調控的時候，必定會對我們的銷售造成很大的影響；

（2）世界的大企業進入中國市場和國内的大企業不停地壯大，對我們将造成巨大的威脅；

（3）科技不斷地提高，不斷有新型的産品出現。

以上是我的2013年銷售計劃，請領導審閱！如有不足，請及時指出，我将萬分感謝！

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