小夥伴們都知道，簽單成功意味着新的開始，我們還要給客戶進行售後服務呢。有些保單是保障期限是終生，所以就意味着我們可能要給客戶服務一輩子。

如果客戶突然搬家、換了聯系方式、某段時間不在家，而又恰好趕在交費期，就會對我們的續收工作造成很大的困擾。如何保證能時刻與客戶保持聯系呢？

還有就是，我們在要求客戶轉介紹的時候，多數情況下他們對轉介紹沒什麼興趣，不情不願的，甚至反感。

怎樣才能讓客戶心甘情願的、當天就給你轉介紹呢？

如果在解決與客戶随時保持聯系問題的同時，還能讓他痛快的給你轉介紹幾個新客戶，豈不是一舉兩得。掌握了下面這種話術邏輯，保證能讓你事半功倍。

咱們先來分析一下客戶不願意轉介紹的原因：

1、對自己來說，介紹朋友給你沒有什麼好處。

2、即使不介紹朋友給你，也沒有什麼壞處。

除非客戶對你的服務特别滿意，覺得你的服務值得推薦給更多的朋友，讓他們也享受你的無微不至，這種情況下他們才會主動給你轉介紹。

如果你在客戶心中還沒有達到「服務特别到位」的感覺，不妨從這兩個方面着手，讓客戶意識到轉介紹是對自己有好處的，如果不轉介紹反而會讓自己蒙受損失。

這就是轉介紹話術的邏輯，掌握了這個邏輯，再應用下面的轉介紹話術就得心應手了，而客戶也會非常配合，這個技巧用好了，客戶轉介紹的成功率能達成100%。

【邏輯1】

确認保障期限

話術：張先生，感謝您對我們公司的信任，也祝賀您成為我們的客戶。您了解這份保單的保障期限嗎？就是這份保單保障是多少年啊？

客戶：這個保單不是保終身的嗎？

話術：是的，看來您對這份保障已經非常了解了。

【邏輯2】

可能出現的問題

話術：是這樣張先生。我這幾年服務客戶時，發現一個問題。有些客戶不會長期在家呆着，如果出現外出旅遊、搬新居或更換手機号，會突然失去聯系。

客戶：也是啊。過兩年我也打算搬到某某小區的那套房子呢。

話術：可不，您的這份保單是終身的，要服務一輩子的。但您能保證自己這一輩子都不會搬家、旅遊或換手機嗎？如果恰好是在交費期間，那就麻煩了。

【邏輯3】

對保單造成的影響

客戶：怎麼個麻煩法？我會及時告訴你的。

話術：如果您因搬家、旅遊的情況，聯系不到您，造成了續期保費不能正常續繳，受損失的可是您啊。如果合同失效了，這個時候發生的保險事故，保險公司是不予理賠的。哪怕您交了好幾年，隻要失效就不能賠，就意味着您的保費白交了。

客戶：我很仔細的，如果有這些情況我肯定第一時間告訴你。

【邏輯4】

解決問題（轉介紹）

話術：這樣吧張先生。我也不想這樣的事情發生，所以要盡早的做好預防措施，也為了給您提供更準确、快捷的服務，請您寫出5個與您關系最親近的親朋好友的名字和聯系方式。即使我聯系不到您，也可以通過他們快速找到您。

客戶：這樣啊。寫誰好呢？

話術：您最親近的朋友、經常來往的親戚、還有您關系最好的同事都可以。您也可以這樣預想一下，當您換手機了，要第一時間通知哪些朋友呢，請在這裡寫下來。

真正的銷售高手，在做轉介紹要求的時候，不會讓客戶感覺到壓力，會讓他們覺得這是一件很自然的事，甚至一切在無意識的情況下就做完了，真正的「潤物細無聲」。

我們在獲取新客戶名單的同時，也為售後服務聯系不到客戶做好了緊急的預案，客戶也有可能感激我們的細心與周到，對我們提升好感。所以這不僅是一舉兩得，簡直是好處多多。

如果本文留言超過20，那就繼續更新下一篇幹貨：《如何有效開發客戶轉介紹的5位新客戶》。願大家能夠掌握轉介紹的相關知識，提升更多的業績！加油。

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