“今天下單還能享受‘折上折’”。

“不要猶豫，目前這批庫存的尾貨真的不多了”。

“這批貨馬上全部清倉 ”……

這是近日小編實地探訪漢口北品牌服裝城二期聽一位主播進行尾貨直播時講到的。

已是凜冬初雪時節，漢口北室外空氣薄涼，吸入一口，入肺後有一種江城獨有的清恬味道，使人心神俱甯。

走進漢口北國際商品交易中心品牌服裝城，琳琅滿目的冬季新款服裝給人滿滿的暖意。在品牌服裝城的二期，“尾貨批發一條街”标識很是醒目，這裡聚集了一批專門做尾貨生意的商戶，随着電商直播的興起，尾貨市場的生意也日漸紅火。

今天，請跟随小編一起走進其中的一家——武漢景田伊尚商貿有限公司（以下簡稱“景田伊尚”），聽他們念念在漢口北品牌服裝城裡的尾貨“生意經”。

景田伊尚在漢口北進入尾貨行業還不足一年，目前已經依托漢派女裝尾貨資源的優勢在線下發展了數十家下遊加盟分銷商，主要分布于湖北、安徽、重慶等省市。“我們的目标是實現全國範圍内擁有300至500家下遊加盟分銷商。”景田伊尚合夥人之一康總表示。

所謂尾貨，通俗來講就是廠家在生産訂單時多出來的一部分貨品或者是積壓在倉庫裡的非當季新品。一般情況下，廠家為了快速回籠資金，會将這些尾貨以低于正常出廠價處理。景田伊尚這類從事尾貨批發的企業就專門從廠家手裡收購尾貨，再根據下遊分銷商的訂單需求發貨。

為了給下遊分銷商賺取利潤的空間，尾貨批發企業一般僅僅在廠家給出的價格基礎上擡高一小部分的差價。“除去人工、經營、水電、物流等費用，其實我們的純利潤也很低，還要承擔積壓大批貨物在倉庫裡的風險，相當于廠家的風險轉移到了我們手裡。”康總說。

既然利潤低還要承接許多廠家轉移過來的積壓風險，尾貨批發行業又如何實現發展壯大？針對這一點，康總提出了他的見解：“其實一個廠家的尾貨并不多，再加上利潤率較低，尾貨的确是一個薄利行業，但是我們對接了許多的上遊廠商，量跑起來了利潤自然就起來了。”

表面上是走“薄利多銷”的路子，實則蘊含着深層次的經濟學原理——長尾效應。從人們需求的角度來看，大多數的需求會集中在頭部，而分布在尾部的需求則是零散的，這部分零散的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”，将所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。

景田伊尚的數十家下遊分銷商，憑借“物美價廉”的商品渠道迅速在各自的當地市場打開了銷路，下遊分銷商的發展速度驚人。據康總介紹，每家分銷商的月均純利潤基本上都在萬元以上，這在三四線城市或者小縣城已經是不菲的收入，對于以寶媽、自由職業者等身份為主要群體的分銷商來說，無異于是一個很好的創業途徑。

“以後随着大數據技術的發展，可能尾貨的數量會逐漸減少，因為工廠控制訂單的能力将得到增強，與之相對應的就是尾貨批發商之間的優勝劣汰，畢竟蛋糕就那麼大，不容許分蛋糕的人太多。就像以前漢正街有許多專門給商戶處理尾貨的二手販子一樣，現在越來越少了。”提及未來尾貨市場的發展趨勢，康總如是分析。

據了解，目前漢口北的冬季尾貨商品主要有棉服、羽絨服、毛呢大衣、毛衣、部分飾品、化妝品、零食等日常生活必需品。今年受疫情的影響，“衣食住行”這類剛需消費品的尾貨市場十分旺盛，需求量很大。

今年以來，衆多傳統線下市場紛紛數字化轉型，商戶們開始借助于直播尋找新的銷路。漢口北也不例外，不僅積極組織商戶開展直播并提供幫助，還開設了直播選品大廳，引進多家供應鍊、直播、MCN等機構，緻力于打造直播全産業鍊基地。

“我們每天直播三個小時，從晚上7點到10點，專門選擇客戶下班回到家的時間，日均能賣出幾百件衣服，日平均銷售額都在萬元以上。”景田伊尚的另一合夥人田總是專門負責直播業務的，他對直播現在帶來的收益很是滿意。

伴随着人類社會大衆信息傳播主流手段從文字到圖片、再到視頻的變遷，電商直播這個新經濟業态已經是大勢所趨，隻不過今年上半年的疫情成為了促使電商直播迅猛發展的“催化劑”。景田伊尚的幾個合夥人發現這個趨勢後，就在2019年年底開始逐步踏足直播行業。

尾貨市場的直播需要十分了解商品的行情等信息，專業性要求很高，于是景田伊尚幾個合夥人一合計就決定從自己的店員裡面培養出專業的帶貨主播，讓他們把導購的舞台從線下搬到線上。

不過，從店員轉變為主播并不容易，要精通直播話術、能在鏡頭前遊刃有餘還要具備上鏡的形象，“十個店員能夠培養出兩個就不錯了。”田總感概道。

有了主播，還有兩個關鍵事項是開展直播必須面對的。一是如何引流、吸粉；二是如何做好直播的供應鍊。景田伊尚跟大多數直播商家一樣，通過抽獎、免單等形式吸引人氣，增加直播間的互動量，進而達到銷售目的。當天通過直播下單的訂貨單就會被打印出來，然後在倉庫安排打包、分類，聯系物流公司發貨，打造了“直播前端賣貨、倉庫後端發貨”的完整供應鍊體系。

走進景田伊尚設在漢口北上千平方米的倉庫裡，連衣裙、毛衣、褲子、棉襖等衣服分門别類地挂在貨架上。田總指着一款連衣裙說道：“時下，我們直播賣得最好的就是這類連衣裙。”

目前，景田伊尚主要在抖音上進行直播，已經擁有數萬粉絲，受衆群體主要是30歲至50歲的女性。鑒于目前良好的直播效益以及未來直播産業的發展，景田伊尚正在考慮逐步拓展其他平台的直播，“隻要是能直播的平台，後期我們都會加入。”

據悉，漢口北品牌服裝城正在打造一個500平方米的服裝直播選品中心，由擁有主播的商戶們自己管理，市場管理員會協助選擇部分商戶的商品進入選品中心，供所有的主播來選品、帶貨。

夜幕降臨，華燈初上，“雲”上的漢口北正在高速運轉。在小編離開品牌服裝城時，景田伊尚的主播已經在直播間調試好了設備，開始熟練地介紹起了今天的尾貨商品……

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