編輯導語：對于品牌而言，好的營銷，可以樹立品牌形象，起到良好的推廣作用。而且涉及經營和銷售等方面，一定程度上，比做産品難。本篇文章作者講講他在21年的一些營銷思考及收獲。值得閱讀學習。

營銷，通過經營達到銷售的目的。經營，涉及面甚廣，個人認為，比做産品更難。這裡粗略講講我在21年的一些收獲。

一、關于戰略

兵未動，糧草先行。經營未動，戰略先行。在真正開始行動前，戰略一定要一定要想清楚。

否則會因為一開始限于營銷細節，導緻後期顧此失彼、返工嚴重。

對于戰略，需要從更宏觀的上帝視角思考。為達到這一目标：流量怎麼抓去、産品怎麼引進、用戶怎麼分層、活動怎麼定位。

這四張牌，怎樣的出牌順序、怎麼相輔相成？都需要提前謀劃的。

二、關于策略

戰略指導大方向，策略指導具體動作落地。這一年，做得最多的就是策略了。

1. 策略有哪些呢？

活動補貼策略、流量運用策略、産品銷售策略、用戶分層策略、營銷推送策略等等，始終不變的目标是，通過策略實現經營效果的最大化。

2. 策略怎麼制定？

圍繞策略的第一目标展開、落地、監控、調優。多測試、多積累優秀的策略，形成自己的策略池。

舉個例子：産品的銷售策略，目标是要短期整體銷量提升、長期用戶産品結構穩定。

基于這個目标：抓出王牌産品，首購加以活動策略營銷、流失結合召喚策略落地、複購利用人群偏好差異化營銷。

用戶登錄T日營銷什麼、T 1日營銷什麼、T 3日營銷什麼、T 7日營銷什麼，不一定隻推活動、産品，葷素搭配，追蹤查看7日内、14日内用戶轉化的vintage效果，及時調優。

3. 策略效果的評估

策略的實施均要有參考評估指标，沒有參考，無法評估效果，這個相當關鍵。比如，産品首購活動，用戶平均浏覽購買率在30%，那新上線活動，要以這個數作為參考。

從1到100，參考曆史數據；從0到1，找到類似項目平均水平，或者行業水平。

三、關于流量

經營高手，一般都能把流量用得爐火純青。

1. 把流量拆細了看

不同緯度：渠道維度、用戶生命周期維度（新戶、流失、存量）、人群質量為度（高端、中端、低端）、城市維度（新一線、一線、二三線等）

拆細去看，不是為了拆而拆，拆解的背後是有一套業務邏輯、含義在的。

比如，張三負責A渠道、李四負責B渠道，看渠道流量，追蹤和檢視目标完成情況，達到鞭笞、引導作用。

2. 從流量看出問題

流量同比、環比趨勢，不同緯度是否有差異；流量的承接，是否得到最大化的利用，是否有一些bug導緻轉化很差。從數據洞察問題。

3. 從流量發現機會

哪個緯度增長比較好，具體做了什麼動作，是否擴大的機會？哪個緯度的流量，比較差，是因為流程阻礙，還是人群質量問題，繼續分析下是否能改善提升？

把這些思考融入到日常具體的經營動作，從中找到新的增長點。

四、關于産品

好的産品依舊為王，特别是在金融行業。隻要産品表現穩定、安全、收益可期，用戶還是會源源不斷得過來。

産品矩陣布局，相當關鍵。

比如金融類的産品，活期、短期、中期、長期的産品，如何搭配、使用？

用靈活型産品，拉新、破冰，中長期産品，引導用戶進階、鎖定資金。産品到期，同類産品推薦、承接。

産品之間，環環相扣，步步引導。

五、關于活動

經營，怎麼少得了活動。

活動的關鍵點是：想清楚目标，算好roi，玩法簡單易懂，規避漏洞，做好監控

1. 活動有哪些類型

拉新、資産進階、促活、召回、老帶新（mgm）、産品破冰等，

獎勵的玩法有：用戶先付出行動，再獎勵；或者先獎勵，再需要用戶付出行動。

活躍用戶用前者，不活躍用戶用後者。

2. 活動開展的注意點

1. 玩法不能太複雜：簡單明了，一個活動需要用戶做的事情，不要超過三件。
2. 規避規則漏洞：考慮異常場景，時間的臨界條件，比如準确的活動開始、結束時間，用戶行為與時間的關聯關系。
3. 行為的先後說明：先買産品，後領券行不行。用戶惡意行為，明确說明處理辦法等等
4. 做好數據監控：流量不行，如何應對？轉化不行，是否應該調整頁面？這些，都是在監控的基礎上，才能發現、思考、調整。及時的數據監控，很重要。

六、關于文案

好的文案，能提升2～3倍的效果。

說用戶關心的：新上王牌産品、提升靈活資金收益、到賬資金閑置、産品産生收益。

說用戶擔心的：券過期提醒、積分過期提醒、即将錯過活動獎勵。

數字遠比文字更吸引：帶有數字的文案，沖擊力更強，能提升20%～50%的點擊效果。

一段營銷文案，寫加分項不寫扣分項，收益好、靈活、福利大。不過也不要太多，理解不了。一些不好理解的，要避免或者轉換說法。

七、關于用戶

見人說人話，見鬼說鬼話。

用戶的分層與差異化營銷，用來提升經營效果。

圈出高端優質用戶，可以福利加碼、福利差異化，拉動更多新增優質用戶；

鎖定低值沉默用戶，采用低成本低營銷手段，降低運營成本，做到循序漸進地提醒即可。

分層，一般從用戶的質量劃分，再加以用戶生命周期，比如新進、存量、流失。這樣開展營銷工作更有針對性、目的性。

八、關于數據

經營，離不開數據的支持。

以數據為導向，驅動業務項目，獲得經營突破。

以數據作診斷，發現業務問題，及時查漏補缺，提升不足。

以數據作參考，找到優秀策略，持續疊代積累，形成良性循環。

總之，數據非常非常非常重要。想做好經營，數據能力一定要過硬。

1. 怎麼提升數據能力？

1. 1. 多看業務數據，找找數據感覺，提升數據敏感度，發現業務内在規律
   2. 搞懂數據背後業務含義。不僅要看數，還有懂數據的口徑、以及為啥要設定這樣的數據指标。
   3. 找到一個數據分析好思路（1）總結效果類：整體情況–具體動作–發現亮點/不足–總結經驗/教訓–行動計劃/對策（2）尋找問題類：假設可能原因–分析數據–排除猜想–定位主要問題

以上，是21年的一些經驗總結，願你有所啟發。

#專欄作家#

行走的大雄，大雄背起行囊，人人都是産品經理專欄作家。金融産品經理，有多款千萬級産品設計運營經驗，喜歡健身、跑步，專注輸出實戰方法。

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