大部分律師在專業性上沒問題，但為什麼陌生客戶的簽約率卻不高？很大概率是律師并不具備銷售技巧，譬如：如何建立信任？如何挖掘需求？如何塑造價值？如何處理客戶異議？如何報價？如何逼單？

今天給大家分享律師在報價、逼單上如何做得更好。

一、為什麼分享這個話題？

我有見過律師非要一口咬死自己的收費，委托費就是1萬，等着客戶一次又一次打電話給他，想讓客戶軟下來。

我有見過律師跟客戶談價格，律師降價了，反而當事人說你們怎麼跟賣菜一樣的還可以講價。

我有見過客戶問律師你們收多少，律師說6000起，客戶追問到底多少錢，律師吭哧吭哧根據律師指導收費算完，當事人不吱聲了。

......

一些律師律所的成交率不行，3個到所的客戶都簽約不了1個。很多時候不是當事人需求不強烈，而是律師在最後的報價、逼單環節沒做好，當事人不想簽了、再等等。

律師談案技巧，如何報價與逼單？

二、如何報價？

1、先談價值，再談價格。在他覺得你的服務有價值前，你報多少錢都是貴的。跟他講：您找律師的目的不是為了付錢給律師，而是希望律師幫您解決問題的，對吧？所以，我們得先看看怎麼幫您解決問題，然後再談我們的律師費好嗎？然後跟談他的需求與你的服務，把服務的價值塑造到位了，再談價格。

2、把價格報最低，成交率最高。當然也沒有什麼用，來的都是質量很低的客戶。所以要用心理學/話術去報價，客戶成交率高也高、質量度也好。報價一定不要裸奔價格，裸奔價格的結果一定是對方覺得貴。

有很多種報價方法，給大家推薦3種：

(1)對比法

①跟自己比，您這個案子我們律所最低收費是1萬元，如果您想讓執業5年以上的資深律師親辦的話我們的收費是1.5萬元。其實不管哪種方案，我們都會給到最好的案件結果，這一點是不變的。（這樣一說1萬塊錢就便宜了）

②跟别人比，您這個案子我們律所最低收費是1萬元。市場上有比我們更便宜的，您要是不在乎案件結果的話，可以選擇。（說一個他不得不在乎的要素）

(2)評價法

①您這個案子我們律所最低收費是1萬元，80%的當事人都覺得我我們律所的價格在蘇州市不是特别高，能接受。

②您這個案子我們是以律師團隊的方式給您提供服務的，這樣服務可以......，我們整個律師團隊的收費隻要1萬元。在蘇州這邊80%同一個情況的案子收費都在1.5萬左右，我們的收費算少的。而且......（1萬塊用5~6個字，好處50~60個字，評價20~30個字，這樣一對比，當事人覺得價格還行）

(3)選擇法

每次報價準備3個報價，把最希望當事人選擇的價格放在中間位置。75%的人選擇中間的，6%的人選擇最貴的，其他人直接選最便宜的。

解決您這個問題，我們律所可以給您提供三種服務。第一，有資深律師指導，青年律師主辦。第二，資深律師親自辦理。第三，資深律師組一個律師團隊給您辦。（此處我不知道咋編，您來琢磨一下。）

三、如何逼單？

逼單有兩個場景：第一，當事人覺得不着急現在做。第二，當事人覺得報價太高想砍價。

1.當事人覺得不着急現在做。

首先是強調案子不能拖。譬如：經濟糾紛，就說訴訟時效、對方可能跑路、對方可能會轉移資産、律師盡早調解取證。刑事案件，就是說案件很嚴重、看守所環境很差、現在是代理最佳時機。

其次就是要持續跟進。

2.當事人覺得報價太高想砍價。

首先，報價之後盡量不要改，一改報價客戶就覺得報價有問題，怎麼還可以随便改。一開始要挺住不要降價，去強調服務的價值，去強調服務值得這個價格。

其次，當事人就是反複糾結價格，你可以用反制式逼單。我看您糾結這麼久了，你要想降一降價格。如果我降價了，這件事您今天可以定下來嗎？

結語

銷售是線上線下獲客的最後一步，報價與逼單又是銷售的最後一步，這臨門一腳一定要磨練好。祝各位律師業績長虹！

劉小米簡介：

劉小米，7年網絡推廣一線實戰經驗，專為律師、律師事務所提供本地精準案源和推廣外包服務，2018至2022年幫助21家律所、律師團隊提升業績。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!